logo

Obchodný zástupca

• cestujúci zástupca obchodnej spoločnosti

• Cestujúci obchodný zástupca

• Cestovný reklamný agent obchodnej spoločnosti, ktorý ponúka produkty na vzorkách, katalógoch, cenníkoch

• Cestovný agent obchodnej spoločnosti, ktorý ponúka zákazníkom produkty pre svoje existujúce vzorky, katalógy atď.

• Cestujúci zástupca spoločnosti, ktorý ponúka zákazníkom produkty pre svoje existujúce vzorky

Teória riadenia / Úradníci / Pokyny / Obchodný zástupca

Pracovné povinnosti Uskutočňuje rokovania o uzavretí predajných transakcií, uzatvára predajné transakcie vo vlastnom mene alebo inú zastúpenú osobu na základe dohody upravujúcej vzájomné vzťahy. Vykonáva predajné transakcie ako obchodný zástupca s jednoduchými právami alebo obchodný zástupca s výhradnými právami. Vykonáva funkcie ručiteľa na plnenie záväzkov vyplývajúcich z transakcií, ktoré uzavrel, pričom uhrádza prípadné straty v prípade nesplnenia svojich povinností v dôsledku platobnej neschopnosti alebo iných okolností, ktoré sú na ňom závislé. Vykonáva nákup a predaj tovaru (služieb) vo vlastnom mene a na vlastné náklady, pričom je vlastníkom tovaru, ktorý sa predáva v čase uzavretia transakcií. Na základe štúdie trhových podmienok pre tovar (služby) pracuje na zisťovaní a zaznamenávaní potenciálnych kupcov (zákazníkov) o vyrobených produktoch, poskytovaných službách a organizácii ich reklamy. Analýza stavu a trendov v dopyte obyvateľstva, skúmanie potrieb zákazníkov (zákazníkov), poradenstvo o technických a spotrebiteľských charakteristikách tovarov (služieb), ktoré prispievajú k uspokojovaniu potrieb zákazníkov (zákazníkov). Vykonáva prácu na zavedení progresívnych obchodných metód. Stanovuje ceny tovaru (služieb) a určuje podmienky ich predaja (predaja) a poskytovania služieb. Vypracováva predajné zmluvy, kontroluje ich implementáciu. Organizuje dodávku zakúpených produktov a služieb. Kontroluje platbu odberateľských (zákazníckych) účtov výrobcov produktov alebo služieb. Vedie evidenciu pohľadávok kupujúcich (zákazníkov) na plnenie zmlúv o predaji. Identifikuje príčiny porušenia podmienok zmlúv, prijíma opatrenia na ich odstránenie a zabránenie. Zabezpečuje bezpečnosť vykonanej dokumentácie podľa zmlúv o predaji.

Musia vedieť: regulačné právne akty, predpisy, pokyny, iné usmernenia a regulačné dokumenty upravujúce organizáciu predaja a predaja tovaru, poskytovanie služieb; základy finančnej, hospodárskej, daňovej a pracovnej legislatívy; progresívne formy a spôsoby obchodovania a predaja; perspektívy rozvoja a potreby priemyslu, podnikov, inštitúcií, organizácií, ktoré sú potenciálnymi kupujúcimi (zákazníkmi) poskytovaných produktov a služieb; postup uzatvárania zmlúv o predaji a vykonanie potrebných dokumentov; podmienky uzatvárania obchodných transakcií a spôsoby dodávania tovaru (služieb) spotrebiteľom; aktuálne cenníky a cenníky; konjunktúry vnútorného a vonkajšieho trhu; sortiment, nomenklatúra a veľkosť tovaru, pravidlá pre dekódovacie kódy, články a označenia; požiadavky na normy a technické požiadavky na kvalitu tovaru (služieb), ich základné vlastnosti, kvalitu a charakteristiky spotrebiteľov; adresy potenciálnych kupcov (zákazníkov); pokročilé domáce a zahraničné skúsenosti s organizovaním predaja tovaru a služieb verejnosti; základy psychológie, ekonomiky a organizácie práce; pravidlá vnútorného pracovného plánu; pravidlá a normy ochrany práce.

Kvalifikačné požiadavky. Stredné odborné (ekonomické) vzdelávanie bez predloženia požiadaviek na pracovné skúsenosti alebo stredné odborné vzdelávanie a špeciálne vzdelávanie podľa zavedeného programu bez predloženia požiadaviek na pracovné skúsenosti.

Ak chcete pokračovať v preberaní, musíte obrázok zbierať:

Popis práce: obchodný zástupca

Ponúkame vám typický príklad popisu práce obchodného zástupcu, vzorka 2018. Opis obchodného zástupcu by mal obsahovať nasledujúce časti: všeobecné postavenie, povinnosti obchodného zástupcu, práva obchodného zástupcu, zodpovednosť obchodného zástupcu.

Popis práce obchodného zástupcu by mal odrážať nasledujúce body:

Úradné povinnosti obchodného zástupcu

1) Pracovné povinnosti. Uskutočňuje rokovania o uzavretí predajných transakcií, uzatvára predajné transakcie vo vlastnom mene alebo inú zastúpenú osobu na základe dohody upravujúcej vzájomné vzťahy. Vykonáva predajné transakcie ako obchodný zástupca s jednoduchými právami alebo obchodný zástupca s výhradnými právami. Vykonáva funkcie ručiteľa na plnenie záväzkov vyplývajúcich z transakcií, ktoré uzavrel, pričom uhrádza prípadné straty v prípade nesplnenia svojich povinností v dôsledku platobnej neschopnosti alebo iných okolností, ktoré sú na ňom závislé. Vykonáva nákup a predaj tovaru (služieb) vo vlastnom mene a na vlastné náklady, pričom je vlastníkom tovaru, ktorý sa predáva v čase uzavretia transakcií. Na základe štúdie trhových podmienok pre tovar (služby) pracuje na zisťovaní a zaznamenávaní potenciálnych kupcov (zákazníkov) o vyrobených produktoch, poskytovaných službách a organizácii ich reklamy. Analýza stavu a trendov v dopyte obyvateľstva, skúmanie potrieb zákazníkov (zákazníkov), poradenstvo o technických a spotrebiteľských charakteristikách tovarov (služieb), ktoré prispievajú k uspokojovaniu potrieb zákazníkov (zákazníkov). Vykonáva prácu na zavedení progresívnych obchodných metód. Stanovuje ceny tovaru (služieb) a určuje podmienky ich predaja (predaja) a poskytovania služieb. Vypracováva predajné zmluvy, kontroluje ich implementáciu. Organizuje dodávku zakúpených produktov a služieb. Kontroluje platbu odberateľských (zákazníckych) účtov výrobcov produktov alebo služieb. Vedie evidenciu pohľadávok kupujúcich (zákazníkov) na plnenie zmlúv o predaji. Identifikuje príčiny porušenia podmienok zmlúv, prijíma opatrenia na ich odstránenie a zabránenie. Zabezpečuje bezpečnosť vykonanej dokumentácie podľa zmlúv o predaji.

Obchodný zástupca musí vedieť

2) Obchodný zástupca pri výkone svojich povinností by mal vedieť: regulačné právne akty, predpisy, pokyny, iné usmernenia a regulačné dokumenty upravujúce organizáciu predaja a predaja tovaru, poskytovanie služieb; základy finančnej, hospodárskej, daňovej a pracovnej legislatívy; progresívne formy a spôsoby obchodovania a predaja; perspektívy rozvoja a potreby priemyslu, podnikov, inštitúcií, organizácií, ktoré sú potenciálnymi kupujúcimi (zákazníkmi) poskytovaných produktov a služieb; postup uzatvárania zmlúv o predaji a vykonanie potrebných dokumentov; podmienky uzatvárania obchodných transakcií a spôsoby dodávania tovaru (služieb) spotrebiteľom; aktuálne cenníky a cenníky; konjunktúry vnútorného a vonkajšieho trhu; sortiment, nomenklatúra a veľkosť tovaru, pravidlá pre dekódovacie kódy, články a označenia; požiadavky na normy a technické požiadavky na kvalitu tovaru (služieb), ich základné vlastnosti, kvalitu a charakteristiky spotrebiteľov; adresy potenciálnych kupcov (zákazníkov); pokročilé domáce a zahraničné skúsenosti s organizovaním predaja tovaru a služieb verejnosti; základy psychológie, ekonomiky a organizácie práce; pravidlá vnútorného pracovného plánu; pravidlá a normy ochrany práce.

Kvalifikačné požiadavky pre obchodného zástupcu

3) Kvalifikačné požiadavky. Stredné odborné (ekonomické) vzdelávanie bez predloženia požiadaviek na pracovné skúsenosti alebo stredné odborné vzdelávanie a špeciálne vzdelávanie podľa zavedeného programu bez predloženia požiadaviek na pracovné skúsenosti.

1. Všeobecné ustanovenia

1. Obchodný zástupca patrí do kategórie technických výkonných umelcov.

2. Osoba, ktorá má stredoškolské odborné (ekonomické) vzdelanie bez predloženia požiadaviek na pracovnú prax alebo stredoškolské odborné vzdelávanie a špeciálne vzdelávanie v stanovenom programe bez predloženia požiadaviek na pracovnú prax, sa prijíma ako obchodný zástupca.

3. Obchodný zástupca je prijatý na pozíciu a odvolaný z pozície riaditeľa organizácie.

4. Obchodný zástupca by mal vedieť:

  • predpisy, predpisy, pokyny, iné poradenské materiály a predpisy upravujúce organizáciu predaja a predaja tovaru, poskytovanie služieb;
  • základy finančnej, hospodárskej, daňovej a pracovnej legislatívy;
  • progresívne formy a spôsoby obchodovania a predaja;
  • perspektívy rozvoja a potreby priemyslu, podnikov, inštitúcií, organizácií, ktoré sú potenciálnymi kupujúcimi (zákazníkmi) poskytovaných produktov a služieb;
  • postup uzatvárania zmlúv o predaji a vykonanie potrebných dokumentov;
  • podmienky uzatvárania obchodných transakcií a spôsoby dodávania tovaru (služieb) spotrebiteľom;
  • aktuálne cenníky a cenníky; konjunktúry vnútorného a vonkajšieho trhu;
  • sortiment, nomenklatúra a veľkosť tovaru, pravidlá pre dekódovacie kódy, články a označenia;
  • požiadavky na normy a technické požiadavky na kvalitu tovaru (služieb), ich základné vlastnosti, kvalitu a charakteristiky spotrebiteľov;
  • adresy potenciálnych kupcov (zákazníkov);
  • pokročilé domáce a zahraničné skúsenosti s organizovaním predaja tovaru a služieb verejnosti;
  • základy psychológie, ekonomiky a organizácie práce;
  • pravidlá vnútorného pracovného plánu;
  • pravidlá a normy ochrany práce, bezpečnosti, priemyselnej hygieny a požiarnej ochrany.

5. Obchodník sa vo svojej činnosti riadi:

  • RF legislatíva,
  • Charta organizácie
  • pokyny a pokyny pracovníkov, ktorým podlieha podľa tohto pokynu,
  • tento popis práce
  • Pravidlá vnútorného harmonogramu práce organizácie.

6. Obchodný zástupca podáva hlásenie priamo vedúcemu obchodného oddelenia (riaditeľ organizácie, vedúci oddelenia atď.).

7. Počas neprítomnosti obchodného zástupcu (služobný výjazd, dovolenka, choroba atď.) Plní jeho povinnosti osoba menovaná riaditeľom organizácie predpísaným spôsobom, ktorá nadobúda zodpovedajúce práva a povinnosti a je zodpovedná za plnenie svojich povinností.

2. Úradné povinnosti obchodného zástupcu

1. Vedie rokovania o uzavretí predajných transakcií, uzatvára predajné transakcie vo vlastnom mene alebo inú osobu, ktorú zastupuje, na základe dohody upravujúcej vzájomné vzťahy medzi nimi.

2. vykonáva obchodné transakcie ako obchodný zástupca s jednoduchými právami alebo obchodný zástupca s výlučnými právami.

3. Vypracováva predajné zmluvy, kontroluje ich implementáciu.

4. Organizuje dodávku zakúpených produktov a služieb.

5. Kontroluje platbu odberateľských (zákazníckych) účtov výrobcov produktov alebo poskytovania služieb.

6. Vedie evidenciu pohľadávok kupujúcich (zákazníkov) na plnenie zmlúv o predaji.

7. Identifikuje príčiny porušenia zmluvných podmienok, prijíma opatrenia na ich odstránenie a prevenciu.

8. Zabezpečuje bezpečnosť vykonanej dokumentácie podľa zmlúv o predaji.

9. vykonáva funkcie ručiteľa na plnenie záväzkov vyplývajúcich z transakcií, ktoré uzavrel, pričom uhrádza prípadné straty v prípade nesplnenia svojich povinností v dôsledku platobnej neschopnosti alebo iných okolností, ktoré sú na ňom závislé.

10. Vykonáva nákup a predaj tovaru (služieb) vo vlastnom mene a na vlastné náklady, pričom je vlastníkom tovaru, ktorý sa predáva v čase uzavretia transakcií.

11. Na základe štúdie o situácii na trhu tovarov (služieb) pracuje na identifikácii a zaznamenávaní potenciálnych kupcov (zákazníkov) o vyrobených produktoch, poskytovaných službách a organizácii ich reklamy.

12. Analyzuje stav a trendy v dopyte obyvateľstva, skúma potreby zákazníkov (zákazníkov), poskytuje poradenstvo o technických a spotrebiteľských charakteristikách tovarov (služieb), ktoré prispievajú k uspokojovaniu potrieb zákazníkov (zákazníkov).

13. Vykonáva prácu na zavedení progresívnych metód obchodu.

14. Stanovuje ceny tovaru (služieb) a určuje podmienky ich predaja (predaja) a poskytovania služieb.

15. je v súlade s vnútornými pracovnými predpismi a inými miestnymi regulačnými aktmi organizácie.

16. Dodržiava vnútorné pravidlá a predpisy týkajúce sa ochrany práce, bezpečnosti, priemyselnej hygieny a protipožiarnej ochrany.

17. Zabezpečuje udržiavanie čistoty a poriadku na pracovisku.

18. Vykonáva v rámci pracovnej zmluvy objednávky zamestnancov, ktorým je podriadený podľa týchto pokynov.

3. Práva obchodného zástupcu

Obchodný zástupca má právo:

1. predkladať riaditeľovi organizácie na posúdenie návrhy na zlepšenie práce súvisiacej s povinnosťami, ktoré sú uvedené v tomto pokyne.

2. Žiadosť od štrukturálnych divízií a zamestnancov organizácie o informácie potrebné na plnenie jeho služobných povinností.

3. Zoznámiť sa s dokumentmi, ktoré vymedzujú jeho práva a povinnosti týkajúce sa pozície, kritériá na posúdenie kvality plnenia úradných povinností.

4. Zoznámiť sa s návrhmi rozhodnutí manažmentu organizácie, ktoré sa týkajú jej činností.

5. Vyžadovať vedenie organizácie, aby poskytovala pomoc, vrátane poskytovania organizačných a technických podmienok a vykonávania stanovených dokumentov potrebných na plnenie úradných povinností.

6. Ďalšie práva ustanovené platnými pracovnými zákonmi.

4. Zodpovednosť obchodného zástupcu

Obchodný zástupca je zodpovedný v nasledujúcich prípadoch:

1. za nesprávne plnenie alebo neplnenie svojich služobných povinností stanovených týmto opisom práce v rozsahu ustanovenom pracovnými právnymi predpismi Ruskej federácie.

2. Za trestné činy spáchané v rámci svojich činností - v medziach stanovených príslušnými správnymi, trestnými a občianskymi právnymi predpismi Ruskej federácie.

3. Pre spôsobenie materiálnej škody organizácii - v medziach stanovených súčasnými pracovnými a občianskymi právnymi predpismi Ruskej federácie.

Popis práce: Obchodný zástupca - vzorka 2018. Úradné povinnosti obchodného zástupcu, práva obchodného zástupcu, zodpovednosť obchodného zástupcu.

Obchodný zástupca

Slovník obchodných podmienok. Akademik.ru. 2001.

Zistite, čo je "Obchodný zástupca" v iných slovníkoch:

OBCHODNÝ AGENT - organizácia alebo individuálny podnikateľ, ktorý vykonáva určité obchodné operácie na účet príkazcu a na jeho náklady. V členských štátoch EÚ A.t. sa považuje za nezávislého sprostredkovateľa, ktorý je povinný vyjednať nákup...... Encyklopédia právnika

AGENTOVÝ ZÁSOB (FACTOR) - osoba, ktorá preberá zodpovednosť za predaj tovaru hlavného zodpovedného na trhu iného štátu. Na rozdiel od obvyklých zmlúv o zastúpení, činnosť A. sa vykonáva na základe dohody o zásielke... Právny slovník

AGENT ZÁSIELKA - (faktor) agent, ktorý preberá zodpovednosť za predaj tovaru istiny na trhu iného štátu. Na rozdiel od bežnej zmluvy o zastúpení sa činnosť A. vykonáva na základe zmluvy o prevode, na ktorú sa vzťahuje žiadosť advokáta...... encyklopédia advokáta

Zásielkový agent (faktor) - osoba, ktorá preberá zodpovednosť za predaj hlavného tovaru na trhu iného štátu. Na rozdiel od zvyčajnej zmluvy o zastúpení sa činnosť A. vykonáva na základe dohody o zásielke... Veľký právny slovník

Zásielkový agent - faktorom je osoba, ktorá preberá zodpovednosť za predaj tovaru hlavného zodpovedného na trhu iného štátu. Na rozdiel od zvyčajnej zmluvy o zastúpení sa činnosť A. vykonáva na základe dohody o zásielke... Veľký právny slovník

INDENT-AGENT - obchodný zástupca vykonávajúci zahraničné operácie na predaj tovaru získaného od zahraničného dodávateľa. Konanie na základe komisie... Encyklopedický slovník ekonómie a práva

indent-agent - obchodný zástupca, ktorý vykonáva zahraničný predaj tovaru od zahraničného dodávateľa v zahraničí na základe provízie... Veľký právny slovník

INDENT-AGENT - obchodný zástupca, ktorý vedie v zahraničí na základe provízie transakcie na predaj tovaru získaného od zahraničného dodávateľa... Veľký ekonomický slovník

INDENT-AGENT - obchodný zástupca vykonávajúci zahraničné transakcie na základe provízie za predaj tovaru získaného od zahraničného dodávateľa... Legálny slovník

indent-agent - obchodný zástupca, ktorý vykonáva zahraničný predaj tovaru od zahraničného dodávateľa v zahraničí na základe provízie... Slovník ekonomických pojmov

Typy predajcov

V závislosti od postoja k riziku a nadobudnutiu vlastníckych práv na tovar veľkoobchodných sprostredkovateľov je zvyčajne klasifikovať: Skupina 1 - koncesionári, ktorí riskujú, pretože nadobúdajú majetkové právo k produktu, a preto ich odmena je rozdiel medzi predajnou a kúpnou cenou; Skupina 2 - sprostredkovatelia a sprostredkovatelia, ktorí neberú na seba riziko a nezískali vlastníctvo výrobku, a preto ich odmena je provízia.

Predajcovia zahŕňajú:

Distribútor je veľká veľkoobchodná spoločnosť, ktorá vykonáva veľkoobchodné nákupy od výrobných spoločností a poskytuje kompletný sortiment marketingových služieb pre predaj, ako aj inštaláciu a uvedenie do prevádzky pre zariadenia, školenia a konzultantov.

Distribútori obvykle dobre poznajú trh, majú sklady, služby a majú kvalifikovaných odborníkov.

Jober je veľkoobchodník, ktorý sa zaoberá dodávkou priemyselného tovaru do veľkých obchodov s potravinami, alebo je obchodníkom, ktorý uskutočňuje transakcie na vlastné náklady.

Organizátor je veľkoobchodný sprostredkovateľ, ktorý pri preprave tovaru preberá na seba riziko a nadobúda vlastnícke právo na toto obdobie. Väčšina organizátorov pracuje na trhoch s lesmi, uhlím, stavebnými materiálmi, obilninami.

Skupina agentov a sprostredkovateľov zahŕňa:

Sprostredkovanie predaja tovaru - je to veľkoobchodný sprostredkovateľ, ktorý využíva rozsiahle obchodné vzťahy so zákazníkmi.

Sprostredkovatelia na nákup tovaru sú veľkí sprostredkovatelia, ktorí s kupujúcimi uzatvárajú zmluvy o kúpe tovaru na základe dobrej znalosti trhu na vlastné náklady a na základe svojich názorov.

Maklér je sprostredkovateľ medzi predávajúcim a kupujúcim na konci transakcie. Koná v mene a na úkor klienta bez toho, aby vzal na seba riziko. Sprostredkovateľ spravidla dobre pozná situáciu na trhu a ceny, vie o umení vyjednávania. Za svoju prácu dostáva komisiu.

Komisionármi sú sprostredkovatelia, ktorí uskutočňujú transakcie v mene klienta a na jeho náklady, ale vo vlastnom mene.

Prijímatelia sú "tlačiarňami" málo známych tovarov na trhu. Ich úlohou je, aby boli v súlade so zmluvou povinné skladovať tovar na sklade na určitý čas. Príjemca dostane províziu za predaj tovaru, ale predávajúcemu môže vrátiť nepredaný tovar.

Cestujúci predávajúci je cestujúci zástupca obchodnej spoločnosti, ktorý ponúka tovar zákazníkom na základe vzoriek a možností, ktoré má.

Každá spoločnosť sa nezávisle rozhodne, ktorí sprostredkovatelia a koľko z nich bude pracovať na každej fáze (kanál) distribúcie.

Obchodný zástupca pre priemyselné výrobky.

Do tejto kategórie patria zástupcovia pôsobiaci v niekoľkých odvetviach, ktorí uvádzajú na trh určité druhy výrobkov (služieb). Napríklad agent pre predaj sústruhov. Táto profesia si vyžaduje vysokú úroveň vedomostí o potrebách najdôležitejších odvetví výroby a je rozsiahlym typom marketingovej činnosti.

Agent - technický konzultant.

Zaoberá sa predajom výrobkov malým počtom priemyselných odvetví a poskytuje poradenstvo v oblasti svojich technických charakteristík, vysvetľuje, ako ponúkané produkty (služby) prispievajú k riešeniu výrobných problémov. Takýto zástupca musí mať vysokú úroveň odborných znalostí v úzkych oblastiach výrobných činností. Profesia je intenzívny typ marketingu.

Agent - predajný inžinier.

Jeho hlavnou úlohou je zabezpečiť predaj, ale musí byť tiež dobre vedomý problémov kupujúceho, ktoré súvisia s používaním systémov vybavenia, ich prvkami a technológiami, ktoré ponúka jeho spoločnosť v špecifických podmienkach konkrétneho obchodu kupujúceho.

Funkcie agenta-dizajnéra obsahujú prvky tvorivých aplikovaných činností súvisiacich s dolaďovacími produktmi na štandardné podmienky, ktoré spĺňajú potreby (potreby) konkrétneho spotrebiteľa. Patrí medzi ne napríklad agent na predaj obalových materiálov, dodávateľ mikropočítačového softvéru atď. Návrhársky agent musí mať kreatívne, konštruktívne myslenie, ako aj schopnosť nájsť neštandardné riešenia problémov, ktoré neustále vznikajú v marketingovom procese.

Rovnako ako pri akejkoľvek obchodnej činnosti existujú konzultačné služby založené na pochopení potrieb kupujúceho. Takéto služby sa môžu stať nezávislými predajnými funkciami. Konzultácie zaujímajú dôležité miesto pri realizácii poistenia, systémov ústredného kúrenia, kuchynských setov atď. Táto činnosť vyžaduje zvýšenú pozornosť kupujúcemu, pochopenie jeho potrieb a požiadaviek.

Maloobchodný agent.

Tento agent predáva tovar verejnosti prostredníctvom maloobchodných kanálov. Zvyčajne slúži v spoločnosti maloobchodníka, ale môže získať prácu od iných zamestnávateľov (obchod v priemyselnom podniku) alebo od výrobcov masových výrobkov z proso (predaj kozmetiky doma).

Sprostredkovateľ predaja.

Dodáva tovar a predáva ho. S priamym servisom obyvateľstva (dodávka mliečnych výrobkov a pekárskych výrobkov) skutočný marketing nehrá osobitnú úlohu, ale môže mať významné miesto aj v prípade predaja tovaru pre domácnosť. Pri obsluhe sprostredkovateľskej úrovne by zasielateľ, ktorý dodáva maloobchodníkom s tovarom podliehajúcim skaze, čaju, kávy, elektrické batérie a baterky atď., By mal byť schopný nielen predávať, ale aj prezentovať a zobrazovať tovar a účtovať za dodávka.

Spotrebiteľský produktový agent.

Agent predáva tovar maloobchodníkom. Jeho zamestnávateľmi sú obchodní zástupcovia alebo veľkoobchodníci. Agent musí mať rozsiahle informácie o produktoch svojej spoločnosti a jej konkurentov, poznať podmienky obchodných transakcií a spôsobov propagácie tovaru pre spotrebiteľa, ako aj schopnosť slúžiť dostatočnému počtu ziskových zákazníkov.

Obchodný zástupca pre špeciálne úlohy.

Agent pracuje pre výrobcov, ich vlastných zástupcov, nezávislých maloobchodníkov a veľkoobchodníkov. Jeho hlavnou úlohou je pokryť tie podniky, ktoré nevytvárajú zásoby alebo v súčasnosti nepoužívajú tento typ produktu. Spravidla agent pracuje so skupinou obchodníkov svojho klienta, ktorý prevádza existujúce objednávky. Obchodný zástupca sa musí "predstaviť" potenciálnemu akcionárovi a predať koncept produktu (služby) koncovému užívateľovi alebo akcionárovi.

Agent, ktorý tvorí dopyt po materiálnom tovare.

Aby mohol predávať hmotný majetok, musí byť agent schopný "vytvoriť" potrebu pre nich alebo presvedčiť potenciálneho kupujúceho, že má skrytú, predtým nezistenú potrebu. Agent musí byť schopný identifikovať špecifické potreby a okamžite reagovať na akékoľvek zmeny situácie. tj mať rozvinutú schopnosť postaviť sa na miesto spotrebiteľa a byť schopný identifikovať skryté potreby.

Agent, ktorý tvorí dopyt po nehmotných výhodách.

Rovnako ako predchádzajúci typ agenta musí tento agent vykonávať podobné operácie s nehmotnými, t.j. výhody, ktoré v čase transakcie neexistujú. Požiadavky na takéto činidlo sú podobné požiadavkám na agenta, ktorý vytvára dopyt po materiálnom tovare, avšak obchodné služby sú oveľa dôležitejšie.

Agent je politik.

Zoznámenie sa s "potrebnými" ľuďmi a rotácie v určitých a obchodných kruhoch umožňujú agentúre "politiku" pripraviť úrodnú pôdu pre následné kontakty, rokovania a dohody. Po dokončení počiatočnej transakcie so zákazníkmi sa zdržiava kontaktov s nimi alebo udržiava vzťahy, ale skôr sekulárnej povahy, zatiaľ čo technické, obchodné, finančné záležitosti sú vyriešené príslušnými špecialistami - výkonnými umelcami. Agent - "politik" by mal mať dobré kontakty, byť prijatý v určitých kruhoch, mať dar presvedčenia, schopnosť správne posúdiť širokú škálu obchodných a ekonomických problémov, ktorým čelí organizácia alebo oblasť činnosti.

Agent - obchodný zástupca v rokovaniach.

V nezvyčajných obchodných situáciách alebo situáciách, kedy je možné uspokojiť potreby kupujúceho s rôznymi (kvantitatívnymi a kvalitnými) kombináciami výrobkov a služieb, alebo ak neexistuje možnosť manévrovania, dodávateľ a kupujúci budú usilovať o najvýhodnejšie riešenie pre seba. Každý z nich začne rokovania s rôznymi inštaláciami a postupne sa dostane k kompromisnému riešeniu. Následne by mal mať takýto obchodný zástupca silný charakter, flexibilitu, schopnosť vypočítať skutočný stav vecí v zdanlivo zrejmej situácii, vnímavosť, pochopenie správania sa jednotlivca i korporácie ako celku.

Hromadný obchodný zástupca.

Predáva širokú škálu produktov, ktoré pracujú pre sprostredkovateľa alebo veľkoobchodníka. Základom jeho činnosti je použitie katalógov, často veľkých formátov a objemov. Pri predaji týchto výrobkov existuje silná konkurencia, nízka úroveň obchodnej marže, pretože konkurenti ponúkajú výrobky rovnakých dodávateľov za rovnakú základnú cenu. Od takého zástupcu sa vyžaduje schopnosť nadviazať osobné vzťahy, "predložiť" seba a vašu spoločnosť, poskytovať ďalšie služby, pretože Hlavný produkt je rovnaký ako konkurencia.

Splnomocnenec obchodného zástupcu spoločnosti.

V niektorých prípadoch, keď je dôležitý stav účastníkov transakcie, keď sú kupujúci vysokí riadiaci pracovníci alebo riaditelia spotrebiteľských spoločností, pri uzatváraní zmlúv o veľkých sumách sú požadovaní osobitní zástupcovia. Na rozdiel od tradičných obchodných zástupcov môžu vyriešiť obchodné problémy vyššej úrovne, ktoré sa vyznačujú zložitosťou, vyžadujú kvalifikovanejší prístup alebo zdĺhavé rokovania. Príkladom by bol zástupca, ktorý sa zaoberá vládnymi agentúrami.

Predaj - nezávislé obchodné spoločnosti, ktoré sa zaoberajú predajom tovaru. (Obchodníci, predajcovia, distribútori). Činnosť sprostredkovateľov predaja je uzatváranie zmlúv o predaji vo vlastnom mene, a to ako s predajcami, tak aj s kupujúcimi (nezávisle); prieskum trhu; reklama tovaru a výrobcu; údržba skladov zásob tovaru; realizácia predpredajného servisu a predbežného zušľachťovania tovaru; vytvorenie stabilnej predajnej siete, v ktorej môžu existovať distribútori podľa regiónov, konečných predajcov (predajcov); údržba údržby produktu na všetkých úrovniach; Zodpovedá za všetky druhy rizík (poškodenie, stratu zakúpeného tovaru atď.); samy stanovili cenu; oni sami sú zodpovední za riziká zákazníckych úverov.

maloobchodné

V procese distribúcie od výrobcov až po spotrebiteľov je konečným prepojením, ktoré uzavrelo reťazec hospodárskych vzťahov, maloobchod. V maloobchode sa hmotné zdroje prenášajú z oblasti obehu do sféry kolektívnej, individuálnej, osobnej spotreby, t.j. stať sa majetkom spotrebiteľov. K tomu dochádza nákupom a predajom, pretože spotrebitelia nakupujú tovar, ktorý potrebujú výmenou za svoj peňažný príjem. Tu sú počiatočné príležitosti pre nový cyklus výroby a obehu, pretože produkt sa mení na peniaze.

Maloobchod zahŕňa predaj tovaru pre obyvateľstvo na osobnú spotrebu, organizácie, podniky, inštitúcie pre kolektívnu spotrebu alebo domáce potreby. Výrobky sa predávajú najmä prostredníctvom predajcov a stravovania. Súčasne sa predaj spotrebného tovaru vykonáva zo skladu výrobných podnikov, sprostredkovateľských organizácií, značkových obchodov, obstarávacích centier, dielní, štúdií atď.

Maloobchod, ktorý zohľadňuje špecifiká zákazníckej služby, je rozdelený na stacionárnu, mobilnú a poštovú objednávku.

Stacionárna obchodná sieť je najbežnejšia, zahŕňa veľké moderné, technicky vybavené obchody a stánky, stany, kiosky, predajné automaty. Zároveň existujú samoobslužné obchody a kupujúci má voľný prístup k tovaru. Rôzne stacionárne obchody sú tiež obchody typu skladu; tovar v nich nie je rozložený na oknách, regáloch, čo výrazne znižuje náklady na ich nakladanie, vykladanie, balenie, takže predaj v nich sa vykonáva za nižšie ceny. Takéto obchody fungujú spravidla na okraji veľkých miest.

Mobilná maloobchodná sieť prispieva k približovaniu produktu kupujúcemu a jeho prevádzkovej službe. Tento obchod môže byť dodanie s použitím strojov, obchodov, prívesov, rovnako ako raznosnoy pomocou zásobníkov a ďalších jednoduchých zariadení. Variou tohto druhu obchodu je priamy predaj doma. Zároveň obchodníci s výrobcami predajných, sprostredkovateľských a obchodných podnikov dodávajú a predávajú výrobky priamo kupujúcemu.

Poštová objednávka sa zaoberá poskytovaním obyvateľstva, podnikov, organizácií s knihami, kancelárskymi potrebami, zvukovými a obrazovými záznamami, rozhlasovými a televíznymi prístrojmi a drogami. Pri tejto forme obchodu môžu spotrebitelia dostať aj niektoré výrobky na priemyselné účely (náhradné diely, náradie, gumené výrobky atď.).

V štruktúre sortimentu maloobchodného predaja sa berie do úvahy. Tovar sa zvyčajne zoskupuje do príslušných skupín (podskupín) na základe pôvodu výroby alebo na účely spotrebiteľov. V maloobchode sú v súvislosti s tým rôzne druhy obchodov.

Špecializované predajne sa zaoberajú predajom tovaru jednej konkrétnej skupiny (nábytok, rozhlasové tovary, elektrický tovar, obuv, tkaniny, oblečenie, mlieko atď.).

Vysoko špecializované predajne predávajú výrobky, ktoré sú súčasťou skupiny výrobkov (podskupina) (pánske oblečenie, pracovné oblečenie, hodvábne tkaniny atď.).

Kombinované obchody uskutočňujú predaj tovaru viacerých skupín (podskupín), ktoré odrážajú všeobecnú požiadavku alebo uspokojujú zodpovedajúci sortiment spotrebiteľov (umelecké tovary, knihy atď.).

Univerzálne obchody predávajú výrobky z mnohých skupín výrobkov v špecializovaných sekciách.

Zmiešané obchody predávajú tovar rôznych skupín, jedlo aj nepotraviny, bez toho, aby tvorili špecializované sekcie.

Na základe uvedených skutočností môžeme konštatovať, že marketingová politika podniku by mala byť zameraná na zvýšenie efektívnosti spoločnosti, pretože v oblasti predaja sa nakoniec prejaví všetko úsilie podniku o zvýšenie ziskovosti. Prispôsobením predajnej siete spotrebiteľovi má väčšiu šancu na prežitie v konkurencii, práve tu je podnikateľ najbližšie k kupujúcemu.

[1] Predaj v marketingovom komplexe, N.N. Pavlova // Normy a kvalita, № 11, 1991, s. 57.

[2] Moderný marketing / ed. Khrutsky 1991, s. 108

[3] Praktické riadenie predaja. GJ Bolt 1991, s. 64

Obchodník, predajca alebo distribútor - kto je najlepší

Rozširovanie trhov predaja takmer nevyhnutne vyžaduje začlenenie nových profesionálnych osobností a sprostredkovateľov do podnikania. Aký je rozdiel medzi predajcami, distribútormi a obchodnými zástupcami, a čo je najdôležitejšie - ktorý z nich je výhodnejší?

Bývalo to jednoduché. Každý, kto predal alebo predával niečo, bol nazývaný obchodníkom. Ale v súčasnosti sa všetko zmenilo: objavili sa predajcovia, distribútori, obchodní zástupcovia, makléri, komisionári a ďalší sprostredkovatelia a dokonca aj podnikatelia, nehovoriac o bežných ľuďoch, ťažko pochopili svoje rozdiely.

Prečo sa rozvedie toľko sprostredkovateľov? Áno, pretože predaj tovaru priamo nie je vždy realistický. Predajcovia a kupujúci môžu oddeliť stovky a tisíce kilometrov. Každá vzdialenosť je vždy cena, logistika. A je veľmi ťažké presne pochopiť, čo a v akých množstvách chce kupujúci iného regiónu bez pomoci tretej strany. Vďaka sprostredkovateľom sa pohyb tovaru stáva účinnejším a hospodárnejším.

Obchodníci a distribútori: aký je rozdiel

Takže kto sú predajcovia? Obchodníci sa zvyčajne nazývajú predajcovia, ktorí kupujú tovar od výrobcu malého alebo veľkého veľkoobchodu a potom ho predávajú v maloobchode v ich regióne. Získajú tovar v nehnuteľnostiach a potom ho predávajú sami na svoj účet a prostredníctvom vlastných obchodov. Dealer môže nezávisle nastaviť konečnú cenu tovaru alebo použiť odporúčanú cenu výrobcu.

Dôležitou vlastnosťou predajcu je, že na poslednom mieste v komoditnom obchodnom reťazci pracuje priamo a pracuje priamo s konečným kupujúcim. Vzhľadom na skutočnosť, že existuje veľa tovarov a služieb a ich špecifickosť sa značne líši, obchodníkmi môžu byť akékoľvek veľkoobchodné a maloobchodné spoločnosti, ktoré pôsobia ako sprostredkovatelia medzi výrobcom a spotrebiteľom. Ak je všetko viac či menej jasné v oblasti produktovej sféry, napríklad v sektore služieb môžu byť predajcovia právnické osoby, ktoré distribuujú komunikačné služby na základe dohody s mobilným operátorom.

Franšízy a dodávatelia

Distribútori sú často zmätení s predajcami. Na rozdiel od predajcov sa distribútori obvykle nezaoberajú koncovými zákazníkmi a pracujú nie vo vlastnom mene, ale v mene výrobcu. Pre distribútorov je dôležité podporovať konkrétnu značku, zatiaľ čo pre obchodníkov nie je dôležitá popularita predávaných produktov. Distribútori pôsobia ako sprostredkovatelia medzi výrobnými spoločnosťami a predajcami, ktorí sa zaoberajú hlavne veľkoobchodnými veľkoobchodnými dodávkami. To znamená, že distribútori sú na vyššej úrovni ako predajcovia. V praxi môže byť distribútorom veľká spoločnosť, napríklad nadnárodná spoločnosť (TNC) alebo individuálny podnikateľ.

Distribútor a distribútor sa zaoberajú predajom, dopĺňajú zásoby výrobkov, hľadajú spôsoby ich predaja, ale distribútor sa primárne zaujíma o vytvorenie a rozšírenie siete predajcov a hľadanie nových sprostredkovateľov. Distribútori sa preto tiež nazývajú distribútori. Zvyčajne nekupujú tovar v plnom vlastníctve. Majú rôzne druhy zliav a výhod od výrobcu - komoditné pôžičky, odložené platby, právo prvej zásielky. Všetky tieto výhody však vyžadujú, aby distribútori realizovali pomerne prísnu trhovú politiku spoločnosti. Napríklad potrebujú uskutočniť širokú reklamnú kampaň, neustále rozširovať okruh potenciálnych zákazníkov, organizovať prezentácie a stretnutia so zákazníkmi. Okrem toho môžu byť distribútorom zakázané nakupovať a predávať produkty konkurentov.

Kto je dôležitejší: predajca alebo distribútor

Na vytvorenie plnohodnotnej predajnej siete pre svoje výrobky potrebuje výrobca tak distribútorov, ako aj predajcov, pretože obaja sú tak alebo onak určení na predaj tovaru. Samozrejme, distribútori môžu byť považovaní za významnejší odkaz, keďže rozvíjajú sieť a vytvárajú veľké objemy predaja. Zvyčajne predajcovia vytvárajú distribútori na zvýšenie pokrytia trhu a sú priamo podriadení. Zároveň, ak sa predajca podarí výrazne zvýšiť objem predaja, môže sa stať distribútorom.

Z tohto dôvodu môžeme konštatovať, že z finančného hľadiska je distribútor dôležitejší ako predajca. Ak však úplne odstránite obchodníkov z obchodného reťazca, distribútor bude musieť nájsť kupujúcich na vlastnú päsť, čo bude mať škodlivý vplyv na celkový zisk. Preto sú v procese obchodu potrebné obidve strany.

Kto sú sprostredkovatelia, agenti a komisári

Výrobca môže tiež zaviesť predajnú politiku s pomocou iného typu sprostredkovateľov - agentov. Sprostredkovatelia dostávajú svoju odmenu vo forme provízií. Nepotrebujú kupovať tovar na nehnuteľnosti a predaj sa zvyčajne vykonáva zo skladu výrobcu. Obchodníci majú niekoľko typov a vzťah agentov s výrobcami sa v každom prípade rieši rozdielne. Napríklad agenti môžu byť tiež zakázaní alebo môžu distribuovať podobné produkty konkurenčných dodávateľov.

Najbežnejším typom agentov sú zástupcovia výrobcov. Zvyčajne takíto zástupcovia predstavujú dvoch alebo viacerých výrobcov súvisiacich tovarov, z ktorých každá je uzavretá samostatná dohoda, kde sú uvedené cenové politiky, územie činnosti, dodacie podmienky, provízie atď. Zvyčajne agenti sú malé obchodné firmy pozostávajúce zo skúsených predajcov a majú rozsiahle prepojenie so zákazníkmi.

Ak výrobca nechce alebo nemôže uskutočniť predaj, zmluvy sa môžu uzavrieť s oprávnenými zástupcami, ktorí dostanú právo predávať všetky produkty spoločnosti. Zástupcovia splnomocnených zástupcov sú viac neviazaní: neexistujú žiadne obmedzenia ani na území, ani na cenovej politike ani na podmienkach predaja. V skutočnosti oprávnení zástupcovia vykonávajú rovnaké funkcie ako obchodné oddelenia podnikov.

V niektorých prípadoch môžu agenti fyzicky vlastniť tovar, samostatne uzavrieť transakcie a mať zásoby na zásielke, to znamená platby za tovar predávaný po určitom časovom období. Takýto zástupca nezaručuje predaj tovaru, pracuje bez zmluvy a spravidla bez dlhodobého vzťahu. Takíto obchodní zástupcovia sa nazývajú komisári alebo veľkoobchodníci-komisári.

Ďalším typom obchodných zástupcov sú makléri. Úlohou maklérov je znížiť kupujúcich s predávajúcimi a pomôcť im vyjednávať. Inými slovami, makléri sú treťou oficiálnou stranou zmluvy, ktorá pomáha ostatným dvom kontaktom. Makléri nemajú zásoby, nezúčastňujú sa na financovaní transakcií bez toho, aby znášali akékoľvek riziká. Vždy konajú so súhlasom jednej zo zmluvných strán, podmienky transakcie sú stanovené vopred a zmluva určuje, aké kroky musí maklér podniknúť s cieľom dosiahnuť pozitívny výsledok pre svojich zákazníkov.

Kedy a prečo potrebujete obchodných zástupcov

Ak sú obchodníci a distribútori využívaní s veľkým množstvom dodávok, predajcovia sa používajú na veľmi úzky rozsah a obmedzený objem predaja v rôznych trhových regiónoch. Sprostredkovateľ predáva najviac 30 položiek a môže venovať pozornosť jedinému produktu s obmedzeným trhom, ktorý veľkoobchodná spoločnosť nemôže urobiť.

Výhodou použitia činidiel je v prvom rade efektívnosť nákladov: zvyčajne to predstavuje 2 až 6% objemu predaja, zatiaľ čo veľkoobchodné spoločnosti majú 13 až 25%. Po druhé, je vhodné použiť agentov na vstup na nové trhy a propagáciu nových produktov. Preto sú agenti najčastejšie prijímaní zástupcovia malých podnikov, ktorí si nemôžu dovoliť udržiavať vlastný štát alebo väčšie podniky, ktoré sa chcú rozvíjať, "testovať" nové trhy.

Rozvoj podnikateľských plánov, pomoc pri podopieraní podnikateľských nápadov pre investorov

Stovky úspešne realizovaných projektov, 20 rokov skúseností

1 Predmet, ciele, ciele disciplíny "marketing". Stav a perspektívy vývoja trhu spotrebných tovarov a služieb

Obchodníci - osoby zastupujúce záujmy určitých výrobcov pri predaji svojho tovaru Obchodníci dostávajú odmenu vo forme provízií. Nemajú kúpiť tovar v nehnuteľnostiach, ale niekedy majú inventár na zásielku - platba za tovary predávané počas istých rovnakých časových období.

Rozlišujte výrobcu a obchodného zástupcu agentov. Sprostredkovateľ výrobcu predáva časť výrobkov výrobcu, je obmedzený na zemepisnú oblasť, má zásobu tovaru na základe zásielky.

Obchodný zástupca - slúži spotrebiteľom v konkrétnom odvetví bez ohľadu na umiestnenie. Predajné operácie sa uskutočňujú zo skladu výrobcu. Agenti môžu závisieť od dodávateľa a sú nezávislí. V prípade závislosti od dodávateľa nemusia mať právo distribuovať podobné výrobky konkurenčných dodávateľov.

Použitie obchodných zástupcov je vhodné, ak výrobca vyrába jeden alebo veľmi úzky sortiment výrobkov s obmedzeným objemom predaja v každej z trhových oblastí. Veľkoobchodná spoločnosť nebude venovať osobitnú pozornosť jedinému produktu, ktorý má obmedzený trh. Agent predáva najviac 30 položiek a bude viac pozorný k produktu.

Hlavné výhody obchodných zástupcov:

1. Predajné náklady sú nízke - 5-6% z objemu predaja, zatiaľ čo veľkoobchodné firmy - 13 - 25%.

2. Obchodníci všetkých typov sú užitoční pri vstupe na nové trhy s novým produktom. Má rozsiahle obchodné kontakty a kontakty a vynaloží maximálne úsilie na propagáciu produktu na novom trhu.

3. Kvalita činnosti obchodných zástupcov je vyššia ako kvalita veľkoobchodných firiem, keďže už existuje množstvo tovarov (až 30 položiek).

Medzi nevýhody obchodných zástupcov patria:

1. Činnosti obchodných zástupcov nemôžu byť plne kontrolované ako činnosti ich obchodného oddelenia.

2. Neexistuje žiadna flexibilita v situácii, keď si situácia vyžaduje súťaž o hlavné prvky marketingu - znižovanie cien, zľavy, preferenčné platobné podmienky, poskytovanie dodatočného súboru služieb atď.

3. S výrazným objemom predaja môžu byť náklady na predaj prostredníctvom agentov a náklady na fyzickú distribúciu pomerne nákladným systémom predaja.

4. Agent, ktorý slúži viacerým dodávateľom, slúži ako predmet súťaže výrobcov.

5. Sprostredkovatelia často nemôžu poskytovať popredajné služby, pretože nemajú svoje kapacity.

Obchodníci pracujú na základe uzatvárania zmlúv o zastúpení - to sú dohody uzatvorené medzi spoločnosťou a jej obchodným zástupcom na dobu neurčitú s právom ukončiť ich v určenej lehote. Existujú dohody o rozsahu práv a povinností strán. Existujú aj dohody s poskytnutím výlučných práv.

Sprostredkovatelia a sprostredkovatelia

Toto sú typy obchodných zástupcov. Komisionár pôsobí ako zástupca výrobcu, predáva tovar na zásielke, to znamená, že nezaručuje predaj a prácu bez zmluvy.

Sprostredkovateľ je osoba, ktorá buď nezávisle, alebo od sprostredkovateľskej firmy pracuje na burze, kde na žiadosť výrobcu predá časť produktu. Výrobky na prijatie do obehu na burze musia spĺňať určité požiadavky, konkrétne, aby mali štatút a štandard prijatý v obchode.

Použitie jedného alebo druhého sprostredkovateľa môže tiež závisieť od typu distribuovaného tovaru. Napríklad, väčšinou sú náhradné diely pre stroje distribuované prostredníctvom širokej siete agentov so skladmi, čo umožňuje zabezpečiť plnenie žiadostí od zahraničných firiem v pomerne krátkom čase.

57 Miesto maloobchodníkov v systéme distribúcie a predaja produktov.

Maloobchod - akákoľvek činnosť, ktorá predáva tovary a služby priamo konečným spotrebiteľom na osobné nekomerčné použitie.

Klasifikácia maloobchodníkov: 1) podľa úrovne služby existujú: a) samoobslužné podniky využívajú svoje služby pri nákupe spotrebného tovaru; b) podniky, ktoré majú voľný výber tovaru, majú predajcov, ktorým je možné požiadať o pomoc, klient dokončí transakciu, pristupuje k predajcovi a zaplatí ho za nákup; c) obchodný podnik s obmedzenými službami poskytuje kupujúcemu vyššiu úroveň pomoci od predajného personálu, pretože v takýchto obchodoch predáva viac predbežne vybraných tovarov a zákazníci potrebujú viac informácií; d) obchodný podnik s kompletnými obchodnými predajňami, ktoré majú predajcov, ktorí sú pripravení osobne pomáhať kupujúcemu vo všetkých fázach procesu vyhľadávania, porovnávania a výberu tovaru. 2) je rozdelený podľa typu sortimentu výrobkov: a) špecializované obchody ponúkajú úzky sortiment výrobkov s významnou nasýtenosťou (športové potreby, nábytok, knihy); b) obchodné domy ponúkajú niekoľko sortimentných skupín tovaru (tovar pre domácnosť, oblečenie, domácnosť); c) supermarkety sú relatívne veľké samoobslužné podniky s nízkou úrovňou nákladov, nízkou mierou špecifickej ziskovosti a veľkým objemom predaja, ktoré sú určené na plné uspokojenie potrieb spotrebiteľov v oblasti potravinárskych výrobkov, umývacích prostriedkov a výrobkov domácej starostlivosti; d) obchody s komfortom sú relatívne malé, sú v bezprostrednej blízkosti obytnej zóny, sú otvorené až do konca sedem dní v týždni a ponúkajú obmedzené množstvo populárnych každodenných tovarov s vysokým obratom (obchod s potravinami); e) kombinované. 3) sú rozdelené podľa relatívnej pozornosti na ceny: a) obchod so zľavami predáva štandardný tovar za nižšie ceny tým, že znižuje mieru zisku a zvyšuje predaj; b) obchodný podnik bez skladu s nižšími cenami s obmedzeným objemom služieb, ktorého účelom je predávať veľké množstvá tovaru za nízke ceny (obchody s nábytkom); c) predajňa prevádzkovej predajne pracujúca podľa katalógu používa zásady obchodovania podľa katalógov a princípy obchodovania za znížené ceny za predaj širokej škály obchodovateľných značkových tovarov, zvyčajne predávaných s vysokou prirážkou (klenotníctvo).

Maloobchodný predaj mimo predajní sa uskutočňuje: a) objednávaním tovaru poštou a telefonicky akoukoľvek predajnou činnosťou prostredníctvom poštových kanálov alebo telefónnych liniek na účely inkasovania objednávok a / alebo pomoci pri dodaní predávaného tovaru; b) predajné automaty poskytujú spotrebiteľom pohodlné nepretržite predajné a samoobslužné služby, ako aj zníženie nákupu poškodeného tovaru; c) služba usporiadania zliav pomáha jednotlivým skupinám klientov (pracovníkov, učiteľov, zdravotníckych pracovníkov atď.), ktorí nakupujú za zľavnené ceny od viacerých maloobchodných predajcov vybraných na tento účel; d) obchodovanie s obväzom spĺňa potreby ľudí z hľadiska pohodlia a prejavu pozornosti ich osobnosti, ktorá je vlastná nákupu doma.

Maloobchod je výrobná činnosť, ktorá predáva tovar alebo služby koncovému užívateľovi na osobné nekomerčné použitie.

Maloobchodné funkcie:

Vzhľadom na veľký počet maloobchodníkov sú splnené potreby konečného zákazníka v mieste bydliska alebo práce. Súčasne sú veľké objemy dodávok od dodávateľa rozdelené na malé časti tovaru, čo zodpovedá požiadavkám a potrebám konečného zákazníka;

prostredníctvom maloobchodu dostane výrobca informácie o dopyte po výrobku, ktorý je najcitlivejším ukazovateľom regulácie objemov výroby;

prostredníctvom maloobchodu sa vyvíjajú nové trhy a podporujú sa nové produkty;

maloobchodný predaj vykonáva reklamné funkcie výrobcu výrobku.

Miesto veľkoobchodných podnikov v systéme distribúcie a distribúcie.

Veľkoobchod zahŕňa každú činnosť, ktorá predáva tovar alebo služby s cieľom ďalšieho predaja alebo výroby. Veľkoobchodné funkcie: 1. Zber a spracovanie informácií o dopyte. 2. Nákup a tvorba sortimentu výrobkov. 3. Výber, triedenie a dodacie linky, ktoré sú pre kupujúceho najviac prijateľné. 4. Skladovanie a skladovanie tovaru. 5. Preprava tovaru. 6. Účasť na propagácii tovaru na trhu. 7. Distribúcia rizika. 8. Financovanie dodávok a predaja. 9. Poskytovanie poradenských služieb. Priamy veľkoobchod je realizovaný výrobcom komodít a vytvára si vlastné obchodné pobočky. Veľkoobchodné komerčné podniky, ktoré sú samostatnými spoločnosťami, nadobúdajú vlastníctvo tovaru za účelom jeho ďalšieho predaja. Takéto firmy môžu vykonávať všetky funkcie spojené s veľkoobchodom a niektoré z nich. Sprostredkovatelia a sprostredkovatelia poskytujú samostatnú funkciu veľkoobchodu, pričom nemajú vlastníctvo tovaru, ktorý ponúkajú na predaj. Sprostredkovatelia sú spravidla niekoľko výrobcov, výrobkov, výrobkov, ktoré sú komplementárne a nie súťažiace. Hlavné rozhodnutia veľkoobchodníkov: 1. Identifikácia hlavnej skupiny zákazníkov, pre ktorých je výrobok určený. 2. Stanovenie sortimentu tovaru. 3. Identifikácia najviac prijateľného rozsahu dodatočných služieb. 4. Stanovenie najvhodnejšej ceny pre veľkoobchodníka a jeho kupujúcich. 5. Zabezpečenie efektívnej politiky propagácie tovaru na trhu. 6. Vytvorenie najlepšieho obchodného miesta pre veľkoobchodníka.

Veľkoobchodné firmy sú obchodné spoločnosti so širokou škálou produktov a poskytujú rôzne služby spotrebiteľom - prepravu a dodávku, skladovanie, balenie, strihanie, balenie atď.

Veľkoobchodné firmy nadobúdajú tovar v nehnuteľnostiach, majú svoje vlastné sklady a zásoby, vozidlá, ochrannú známku. Obchodujú vo vlastnom mene na vlastné riziko a za svoje riziká za svoje vlastné ceny, ktoré dostávajú tým, že stanovujú určitú maržu pre každý druh výrobku. Veľkoobchodné firmy majú pomerne silné a dlhodobé kontakty so svojimi zákazníkmi, ktoré sa nachádzajú na samotnom území základne. Zvyčajne sa veľkoobchodné základne nachádzajú v priemyselných centrách - miestach akumulácie a koncentrácie priemyselných spotrebiteľov.

Predajom svojich výrobkov malému počtu veľkých veľkoobchodných firiem môže dodávateľ získať významný podiel na trhu a minimalizovať náklady spojené s predajom a fyzickou distribúciou. Riskuje však, že môže stratiť kontakt s koncovými používateľmi produktov a následne stratiť prístup k primárnemu trhu informačného kanála. Preto aj v prípade vysokej hospodárskej efektívnosti používania veľkých veľkoobchodných firiem výrobca stále dodáva časť výroby priamo najväčším spotrebiteľom alebo prostredníctvom vlastných predajných divízií.

Výrobcovia poskytujú veľkoobchodné zľavy iba veľkým veľkoobchodníkom.

V praxi v praxi dodávatelia často zistia, že práca s dodávateľom priamo bez sprostredkovateľa je efektívnejšia. To však nie je vždy prípad. Malí a strední priemyselní spotrebitelia nemôžu vždy poskytnúť výrobcovi veľkú veľkoobchodnú objednávku, takže nedostáva veľké zľavy. Navyše nesie viac než veľké veľkoobchodné náklady na prepravu kupujúceho na jednotku výroby, čo v konečnom dôsledku vedie k nárastu nákladov na jednotku tovaru.

Hlavné výhody veľkoobchodných priemyselných firiem sú:

1. Veľkoobchodná spoločnosť má schopnosť dodávať tovar rýchlejšie. Má viac skladov ako výrobca, sú rozptýlené na celom trhu bližšie k spotrebiteľovi.

2. Sprostredkovateľské služby umožňujú kupujúcemu ušetriť na realizácii logistiky a spracovávaní účtovných záznamov. Ak si kúpite všetok potrebný sortiment od 1-2 veľkoobchodníkov ako každá položka od svojho individuálneho výrobcu, potom jasne vidíte úspory v nákladoch na dopravu, materiálne a technické dodávky a spracovanie objednávok na materiálne zdroje.

3. V niektorých prípadoch môže sprostredkovateľ ponúkať tovar za nižšie ceny ako výrobca.

4. Sprostredkovateľ môže byť zdrojom informácií o výrobku alebo trhových podmienkach pre spotrebiteľa. Publikuje katalógy, ktoré sa môžu stať sprievodcom kvality, ceny a ponuky podobných produktov.

5. Sprostredkovateľ v tvár veľkoobchodnej spoločnosti môže poskytovať rôzne druhy služieb.

6. Pre malého pravidelného zákazníka sa veľkoobchodná spoločnosť môže stať ľahko dostupným zdrojom získavania úveru, preferenčných platobných podmienok atď.

59 Komunikácia v marketingu: koncept, podstata, význam v moderných trhových podmienkach.

Predtým sa obchodníci mohli spoliehať na reklamu svojich správ v rozhlase a televízii, ale v súčasnosti sa veci zmenili. V súčasnosti môže obchodník komunikovať s individuálnymi zákazníkmi pomocou správy, ktorú uprednostňujú, a doručiť správu v čo najvhodnejšom čase a čo najpohodlnejším spôsobom pre spotrebiteľa. Predpokladajme, že dám prednosť pravidelným informáciám prostredníctvom e-mailu. Marketingová správa môže ma informovať, pripomínať mi, alebo presvedčiť ma priamo prostredníctvom mojej e-mailovej schránky so špeciálnou správou, ktorá má ovplyvniť moje preferencie a záujmy objavené prostredníctvom môjho nákupného správania.
Kupujúci by mal byť zahrnutý do včasného komunikačného systému. To je výhodnejšie ako úsilie každého predajcu o štúdium spotrebiteľa a uvedomenie si týchto vedomostí.
Úlohou obchodníka je obozretne používať technológiu na uľahčenie tohto včasného, ​​personalizovaného komunikačného procesu, rozpoznať osobné preferencie zákazníkov a zapojiť ich do procesu uspokojovania ich potrieb a preferencií, spokojnosti, nespokojnosti, dispozície a zámeru týkajúcich sa budúcich nákupov.
Jednosmerná komunikácia, ktorú obchodníci zvyčajne používajú so svojimi zákazníkmi, ako je masová reklama, zľavy, referenčné knihy, cenníky, tlačené materiály o tovaroch a záručné karty, musia byť nahradené obojsmernou komunikáciou s cieľom čo najskôr priniesť kupujúcich všetkým ktoré môžu v budúcnosti ovplyvniť ich nákupné správanie. Úlohou marketingu je opäť spolupracovať s IT manažérmi pri vývoji procesov a zavádzaní technológií s cieľom spoločne prilákať kupujúceho k spolupráci. Iba takým spôsobom sa spoločnosť môže viac prispôsobiť požiadavkám časov bez katastrofickej nadhodnotenia.

60Pojem a podstata komunikačnej politiky.

Komunikačná politika - vedomé formovanie informácií prichádzajúcich z podniku na trh.

Spoločnosť komunikuje so sprostredkovateľmi, spotrebiteľmi a rôznymi kontaktnými skupinami. Na druhej strane jej sprostredkovatelia udržiavajú komunikáciu so svojimi zákazníkmi a kontaktujú publikum. Spotrebiteľ zapojený do verbálnej komunikácie medzi sebou. Zároveň každá kontaktná skupina udržiava spätnú komunikáciu so všetkými ostatnými.

Komplex marketingovej komunikácie (nazývaný aj stimulačný komplex) pozostáva z piatich hlavných spôsobov vplyvu:

Reklama je akoukoľvek platenou formou počiatočnej prezentácie a propagácie nápadov, tovaru alebo služieb v mene známeho sponzora.

Podpora predaja - krátkodobé stimulačné opatrenia na podporu nákupu alebo predaja produktu alebo služby.

"Publicita" (propaganda) je neosobné a neplatené sponzorovanie dopytu po produkte, službe alebo obchodnej organizačnej jednotke prostredníctvom šírenia komerčne dôležitých informácií o nich v tlačových médiách alebo dobrovoľnej prezentácie v rozhlase, televízii alebo na scéne.

Priamy marketing - sa zaoberá vytvorením individuálneho kontaktu s jasne obmedzenou a dobre známym cieľovým okruhom spotrebiteľov.

Osobný predaj - ústna prezentácia tovaru počas rozhovoru s jedným alebo viacerými potenciálnymi kupujúcimi s cieľom uskutočniť predaj.

Každá kategória má svoje vlastné špecifické spôsoby komunikácie, ako napríklad obchodné prezentácie, výstavy na predajných miestach, reklamné suveníry, špecializované výstavy, veľtrhy, katalógy, obchodnú a propagačnú literatúru, plagáty, súťaže, propagačné a informačné súpravy pre tlač. Súčasne koncept komunikácie ďaleko presahuje všetky tieto prostriedky a techniky. Vzhľad výrobku, jeho cena, tvar a farba obalu, spôsob a oblečenie predávajúceho - to všetko povie kupujúcemu niečo. Na dosiahnutie čo najväčšieho komunikačného efektu musí spoločnosť starostlivo koordinovať celý svoj marketingový mix, nielen stimulačný mix.

61Reklamná reklama a jej úloha v komunikačnej politike. Právny rámec reklamy.

Reklama je jedným zo spôsobov ovplyvňovania marketingovej komunikácie (okrem reklamy, vrátane propagácie predaja, propagandy, priameho marketingu, osobného predaja).

Zoberme si podrobnejšie informácie o reklame. Reklama sa vzťahuje na činnosti súvisiace s upútaním pozornosti na produkt, službu konkrétneho výrobcu, predajcu alebo sprostredkovateľa a distribúciu ponúk, výziev, rád alebo odporúčaní na nákup tohto produktu alebo využívanie týchto služieb na ich náklady a pod ich značkou.

Tradične môže byť reklama rozdelená na dve časti: reklamný obraz a reklamný predaj. Odtiaľ postupujte podľa hlavných.

- vytváranie a udržiavanie pozitívneho obrazu;

- prenos informácií vo forme poznatkov o vlastnostiach tovaru;

- tvorba motivácie zákazníka.

- šírenie poznatkov o výrobcovi, jeho úspechoch, histórii, klientele;

- prijímanie žiadostí o úplnejšie informácie o produktoch;

- emočný vplyv na rozhodovanie o nákupe tovaru;

- pomoc predajným pracovníkom počas rokovaní s potenciálnymi kupcami;

- udržiavať pozitívne emócie u tých, ktorí dostali službu alebo kúpili produkt.

(druh reklamy závisí od výberu cieľového trhu, marketingovej stratégie a marketingového mixu):

1-informácie - používa sa v štádiu uvedenia výrobku na trh,

2-uveschivatelnaya - používa sa, keď spoločnosť vytvára selektívny dopyt. Časť admonitívnych reklám sa presúva do kategórie porovnávacej reklamy, počas ktorej sú schválené výhody jednej značky nad druhou.

4oporou - ubezpečuje kupujúceho, že správne urobil svoju voľbu. Účelom reklamy: vytvoriť obraz a dostatočnú slávu, prilákať spotrebiteľov, reagovať na konanie konkurentov, dosiahnuť konkurenčné výhody, vyrovnať sezónne výkyvy.

Spôsoby šírenia reklamy:

1. Priama reklama (poštou, osobne). 2. Reklama v tlači (noviny, časopisy). 3. Tlačená reklama (katalógy, plagáty). 4. obrazovka a rozhlasová reklama. 5. Vonkajšia reklama. 6. Reklama v doprave. 7. Reklama na mieste predaja. 8. Suveníry a rôzne malé formy.

62 Verejné vzťahy, osobný predaj a podpora predaja ako prvky komunikačnej politiky spoločnosti.

Ak sa podnik podarí vytvoriť pozitívny dojem o sebe a jeho aktivitách medzi záujmovými skupinami verejnosti (vrátane vlastných zamestnancov), výrazne to uľahčí dosiahnutie stanovených cieľov. Mnoho problémov, ako je napríklad prilákanie mladých odborníkov a iných zamestnancov, ako aj ich vnímanie cieľov podniku, sa riešia oveľa jednoduchšie, ak má firma pozitívny obraz. Reklama takýchto podnikov je vnímaná s veľkou dôverou.

Pozitívna verejná mienka o spoločnosti nevzniká sama osebe. Preto je použitie metód práce s verejnosťou v tomto prípade nevyhnutné. Často sa stáva, že verejnosť vie iba o negatívnych aspektoch práce podniku (chemické, farmaceutické podniky). Hlavnou úlohou všetkých snáh v tejto oblasti je vytvoriť dôveru a porozumenie. Práca s verejnosťou sa líši od reklamy na produkty. Reklamná firma sa tiež usiluje o vytvorenie pozitívneho obrazu podniku.

Reklamná spoločnosť sa spolieha predovšetkým na médiá. Pri práci s verejnosťou sa používajú tieto nástroje:
- vytváranie dobrých kontaktov s tlačou, rozhlasom a televíziou;
- holdingové tlačové konferencie;
- vydávanie dobre navrhnutých výročných správ;
- vydanie výročia;
- zostavovanie spoločenských foriem a ich zverejňovanie;
- prehliadky spoločnosti a iné podobné podujatia pre verejnosť (napríklad otvorené dvere);
- výstavba športových zariadení;
- vytváranie spoločností, zväzov, klubov;
- podpora vedeckých prác.

Osobitnou formou práce s verejnosťou je vysvetľujúca propaganda. Táto forma vznikla ako reakcia niektorých podnikateľov a hospodárskych kruhov na rastúci skepticizmus širokej verejnosti voči ich činnostiam. Zástupcovia týchto podnikov otvorene obhajujú svoje názory a kritizujú argumenty oponentov. Najčastejšími problémami sú životné prostredie, zásobovanie energiou atď. Vplyv takýchto stratégií na vnímanie produktov spoločnosti je zle skúmaný.

Obraz podniku - "konglomerátov" pracujúcich v rôznych odvetviach, často trpí jednostrannosťou. Niektoré veľké podniky sú omylom označené jednou alebo viacerými značkami. Ostatné podniky sa spájajú s produktmi, ktoré predtým uvoľnili. Outsiders často netuší, čo spoločnosť robí. V niektorých prípadoch je skreslený obraz spoločnosti dôsledkom prítomnosti rôznych produktov a mien, heterogénneho dizajnu tovaru a spoločností, nevhodných farieb a emblémov.

Aby sa zvládli úlohy marketingu, často len klasická reklama nestačí. Preto sú zahrnuté aj ďalšie komunikačné nástroje. Jedným z týchto nástrojov je propagácia predaja (podpora predaja alebo podpora predaja).

Podpora predaja zameraná na spotrebiteľov môže mať tieto formy:
- rôzne súťaže a hry;
- prezentácia zliav, napríklad pri príležitosti uvedenia výrobku na trh alebo z dôvodu vernosti výrobku;
- distribúcia bezplatných vzoriek alebo kupónov;
- vstup do sortimentu nehmotného tovaru (knihy v kaviarni) a ich predaj za cenu.

Takéto podujatia sú zamerané na zlepšenie vzťahu ceny a kvality vnímaného zákazníkmi a stimuláciu túžby po zakúpení produktu. Rovnako ako pri používaní klasickej reklamy existuje takzvaný Pull - účinok spôsobený rýchlym poklesom obchodných akcií. Podporné obchodné aktivity pomáhajú zvýšiť počet prvých kupujúcich, kupujúcich vzoriek pri vstupe na trh s novými výrobkami a tým urýchliť distribúciu tovaru. Podpora predaja, zameraná na externú službu a obchod, je zameraná na vznik ťahového efektu. To znamená, že tovar musí byť predávaný akýmkoľvek spôsobom na obchodovanie a ďalší pohyb tovaru je na ňom.

Podpora predaja zameraná na externé služby by mala zlepšiť motiváciu a schopnosti svojich zamestnancov. Typické udalosti s týmto:
- konkurencia medzi zamestnancami, bonusy, morálne stimuly, školenia, informácie a školenia;
- poskytovanie informačných materiálov - brožúry, filmy atď.

Väčšina z uvedených aktivít sa môže použiť na prácu s obchodom. Môžete pridať nasledujúce položky:
- zľavy na nové výrobky a propagačné akcie súvisiace so znižovaním cien;
- používanie propagandistov v obchodoch na prezentáciu a distribúciu vzoriek;
- poskytovanie zobrazovacieho materiálu

Top