logo

Účinnosť predajných kanálov v retailovom poistení je určená týmito kritériami:

- stabilitu a lojalitu klientskej základne;

- operačné riziká a poistné podvody.

Komparatívna účinnosť rôznych predajných kanálov pre produkty retailového poistenia v Rusku v roku 2014 (každý z ukazovateľov bol hodnotený na 5-bodovej stupnici, 1 je najnižšia, 5 je najvyššia) je uvedená v prílohe A.

Jednoduchými výpočtami, pridaním odhadov pre všetky kritériá, získame odhad efektívnosti predajných kanálov pre produkty retailového poistenia.

Podľa štatistických údajov zostávajú v roku 2014 pre ruské poisťovne prioritné dva tradičné predajné kanály (38% z priamych predajov, 30% z predaja agentúr) a mimoriadne nízka účasť sprostredkovateľov môže byť považovaná za špecifickú charakteristiku domáceho poistného trhu len 4% príspevkov).

Najdynamickejšie sa rozvíja bankový kanál (dnes - 11%): napriek tomu, že tento predajný kanál je najdrahší, odborníci predpovedajú jeho rast v najbližších troch rokoch na 20%. Aj samotní bankári vidia vyhliadku: takmer polovica bánk aktívne plánuje schému predaja poistných produktov a stanovuje svoje prognózy na obdobie do roku 2015 rast zisku poisťovateľov až o 10% alebo viac.

Zachovanie hlavného priameho predajného kanálu ruské poisťovne neplánujú výrazné zmeny v tomto segmente: predovšetkým zvýšenie úlohy priamych predajov prostredníctvom call centrov, zatiaľ čo 40% ich kolegov neplánuje vôbec takúto interaktivitu. Situácia v segmente on-line predaja je o niečo lepšia (v tomto prípade zodpovedajúce čísla predstavovali 34% a 31%), ale samotný podiel predaja na internete nepresahuje 0,2% príspevkov.

Treba poznamenať, že zavedenie systému OS OPO prispelo k rozšíreniu priameho predajného kanála v roku 2014: je to poistenie, ktoré sa tradične predáva a predáva prostredníctvom tohto kanála.

Pre našu krajinu je typická migrácia sieťových agentov, ktorá je spojená s uprednostňovanou voľbou mnohých poisťovateľov taktiky pohostinských agentov vyššou províziou, ale nie investovaním do dlhodobých vzťahov s agentmi. V dôsledku tohto prístupu je kanál extrémne nestabilný a vektor jeho ďalšieho vývoja bude vo veľkej miere závisieť od toho, či bude vzťah medzi agentmi a poisťovňami regulovaný zákonom.

Prostredníctvom tohto kanála predaj a korporátne typy poistenia a maloobchodu (aj prostredníctvom kanála prichádza 35% poistného na Casco, 68% poistného na ostatný majetok občanov).

Ak je priemerná výška provízie sprostredkovateľov poistenia približne 20%, potom provízie bankám dosahujú 36% - a tento kanál je najsľubnejší z hľadiska expanzie: tradičné poistenie dlžníkov na hypotekárne a spotrebné úvery a rozvíjajúci sa vývoj životného poistenia v Rusku zostávajú silnými vodičmi bankový kanál.

V súčasnosti dve tretiny bánk pôsobiacich na území Ruskej federácie vyhlasujú, že vyvinuli svoje vlastné stratégie predaja poistných produktov a vo svojich finančných plánoch kladú pevné zisky z provízie.

Malo by však byť poznamenané, že dáta regulátora na bankové predajného kanála a dáta sú výrazne líšia: FSFM odhaduje doleuchastie bánk vo výške 11% príspevkov, s prihliadnutím na sezónne faktor (veľké korporátne zmluvy sú spravidla uzatvárané na začiatku roka) a odtiene odrážajú predajných kanálov vo vykazovaní uvádzajú ukazovateľ 19%. Všeobecne platí, že v roku 2014 môžeme hovoriť o podielu bankového predajného kanála na úrovni 15-16%.

Avšak dnes sa považuje za stratený sprostredkovateľský kanál: zatiaľ čo v Brazílii dosahuje až 72%, v Mexiku - 50%, v európskych krajinách - z 10% na 60%, v Rusku - v priemere menej ako 4%. Je pravda, že máme tradične aj sprostredkovateľské segmenty: to je dobrovoľné poistenie GCO (podiel na sprostredkovateľskom predajnom kanále je 23%), ako aj poistenie leteckých a námorných rizík a poistenie majetku právnických osôb (podiel maklérov je asi 7%). Hlavným problémom slabého rozvoja tohto kanála je nedostatok regulačného rámca a právne stanovená zodpovednosť, ktorá vedie k vysokému podielu podvodov.

Kľúčovým rozdielom medzi ruským poistným trhom a európskym trhom je nahradenie konkurencie medzi predajnými kanálmi rivalitou medzi poisťovateľmi za sprostredkovateľov: v takejto situácii nemajú sprostredkovatelia žiaden stimul pre kvalitný rozvoj, ale existujú dôvody pre "rasu" provízií.

Porovnávacia analýza efektívnosti predajných kanálov poisťovacej organizácie

Kurz Kachalova 306 20.01 2.doc

Systém marketingu poistných produktov pre väčšinu moderných spoločností je hlavnou súčasťou organizačnej štruktúry, ktorá je z hľadiska marketingu najdôležitejšia.

Za trhových podmienok je najťažšie predať poistný produkt a komunikácia so zákazníkmi o kúpe politiky je výsadou marketingového systému pre poistné produkty. Na druhej strane sa predajný systém stáva najdôležitejším prvkom organizácie spoločnosti, ktorý určuje jej ziskovosť a efektívnosť.

Je však možné identifikovať kľúčové prístupy k tomuto problému, ktoré majú veľký marketingový význam. Základnou zásadou efektívnej organizácie poisťovne je jej maximálna orientácia na konečný výsledok - spokojnosť zákazníka s cenou a kvalitou poisťovacích služieb. Cieľom každej organizačnej jednotky by malo byť presadzovať tento cieľ tak či onak. Celkové zameranie práce spoločnosti by sa nemalo stratiť v byrokratickej štruktúre štruktúry.

Trhový potenciál osobného poistenia, života a zdravia ľudí v Rusku zvládol iba 5 - 7%. Najobľúbenejšie produkty dnes sú poistenie súvisiace s úvermi na automobily a hypotékami. Zároveň je potrebné hovoriť nielen o hypotékach pre jednotlivcov, ale aj o komerčných hypotékach. Je ťažké priradiť k čistému maloobchodu, ale princípy a metódy komerčných hypoték sú čiastočne podobné súkromným hypotékam.

Relevancia témy kurzu je daná tým, že výber distribučného kanálu je dôležitým prvkom organizácie spoločnosti, efektívnosť a ziskovosť predaja poistných produktov závisí od výberu predajného kanála.

Cieľom práce je preskúmať stav poistného trhu v súčasnej etape, predajné kanály retailových poistných produktov a vyhliadky na ich ďalší vývoj.

Cieľ možno dosiahnuť riešením nasledujúcich úloh:

  1. Zverejniť ekonomický obsah pojmov charakterizujúcich poistný trh, poistný produkt a predajné kanály poistných produktov;
  2. Charakterizovať moderné predajné kanály poistných produktov;
  3. Analyzovať efektívnosť rôznych maloobchodných predajov poistných produktov;
  4. Vykonať komplexnú analýzu poisťovne "Poistenie BIN".

Cieľom kurzu je trh s poistnými maloobchodnými službami Ruskej federácie.

Predmetom kurzu sú moderné predajné kanály retailových poistných produktov.

Pri písaní termínovaných prác boli použité práce a ******* veterinárnych vedcov - poisťovateľov a poisťovateľov - *********, pri práci sa často používali články z časopisov o poisťovníctve a financiách. a ostatné ekonomické disciplíny, ako aj *************** a *********** RF pôsobí v oblasti ********.

Štruktúra kurzu pozostáva z úvodu, dvoch kapitol, záverov a zoznamu referencií.

Prvá kapitola odhaľuje ekonomický obsah pojmov, ktoré charakterizujú poistný trh, poistný produkt a poistné predajné kanály *********.

V druhej kapitole je komplexné hodnotenie poisťovne "Poistenie BIN".

1. MODERNÉ KANÁLY NA PREDAJ MALOOBCHODNÉHO POISTENIA

1.1 Poistný produkt: koncept, štruktúra, vlastnosti

Poistný produkt je súbor základných a vedľajších služieb poskytovaných poistenému pri uzatvorení poistnej zmluvy. Vlastnosti poistného produktu a úplnosť poistného krytia priamo určujú výber predajného systému, ako aj cenovú politiku poisťovateľa.

V štruktúre poistného produktu je izolované jadro a shell.

Jadro je základom poistného produktu, vrátane:

  • technické charakteristiky, poskytnuté záruky (poistné krytie, poistiteľné riziká), výška záruk (poistné sumy), odpočítateľné položky, osobitné podmienky;
  • podmienky platenia poistnej náhrady;
  • ekonomické charakteristiky - cena (poistná sadzba), poistné sumy, odpočitateľné položky, indexácia poistnej sumy v prípade inflácie, podiel na zisku poisťovateľa, možnosť získania pôžičky (na základe zmlúv o životnom poistení);
  • doplnkové služby poskytované poisťovateľom pri vzniku poistnej udalosti.

Jadro produktu je obsiahnuté v jeho plášti:

  • v osobitnom dokumente (poistná zmluva a vysvetlenia k nej);
  • v reklame poistného produktu - vysvetlenie vlastností navrhovaného poistného krytia určeného pre spotrebiteľa;
  • pri konaní zástupcov poisťovateľa na uzatváranie poistných zmlúv, jeho výživné, ako aj vyšetrovanie poistnej udalosti.

Zo shellu vyplýva, že poistník dostane informácie o spotrebiteľských vlastnostiach navrhovaného pokrytia. Zvlášť dôležité pri uverejňovaní škrupiny sú návrh politiky a sprievodných dokumentov, meno a ochranná známka poisťovateľa.

Hlavným prístupom ruských poisťovní, ktoré až donedávna prevládali, bolo ponúkať typické výrobky pre široké skupiny spotrebiteľov bez zohľadnenia charakteristík špecifických segmentov poistného trhu. Keďže však hospodárska súťaž na poistnom trhu rastie, mnohí poisťovatelia sú nútení venovať pozornosť súladu vlastností svojich výrobkov so spotrebiteľskými preferenciami v konkrétnych segmentoch trhu.

Prístup k poistným produktom sa líši v nasledujúcich oblastiach:

  • produkt orientácia na potreby a preferencie cieľovej klientely, získané v dôsledku prieskumu trhu;
  • určenie charakteristických vlastností ich poisťovacích služieb, ktoré ich odlišujú a odlišujú od poisťovacích produktov konkurentov;
  • Produkt poistenia kvality;
  • Reaktivita nomenklatúry poistného produktu - rýchlosť zmeny zmlúv a taríf v závislosti od dynamiky požiadaviek trhu a individuálnych potrieb.

V nadchádzajúcich rokoch dôjde k "boomu" vo vývoji špecializovaných poistných programov a produktov, takýto trend v Rusku už existuje. V takomto prípade môže byť poistenému ponúknutý samostatný poistný produkt a celý poistný program.

1.2 Typy predajných kanálov poistných produktov

V praxi poisťovne používajú pre svoje výrobky rôzne predajné kanály. Zvyčajne sa môže záujemca o poistenie priamo obrátiť na poisťovňu a priamo uzavrieť poistnú zmluvu. V tomto prípade hovoríme o režime priamych predajov poistných produktov. Na druhej strane uzatváranie poistných zmlúv prebieha za účasti sprostredkovateľov poistenia, a preto je tento spôsob podpory poisťovacích služieb nepriamym (sprostredkovateľským) predajným kanálom pre poisťovateľa.

V závislosti od postoja osoby alebo orgánu podporujúceho poisťovacie služby od poisťovateľa po poistenca existujú tri typy predajných kanálov pre poistné produkty:

  • Distribučný kanál poistných produktov môže byť súčasťou samotnej poisťovne. Toto môže byť obchodné oddelenie spoločnosti alebo zamestnanec externého servisu na plný úväzok, ktorý pomáha klientovi vstúpiť do určitých druhov poistných zmlúv;
  • predaj poistných služieb môže vykonávať individuálny podnikateľ, poisťovací zástupca, v rámci právomocí, ktoré mu udeľuje poisťovňa;
  • Navyše sprostredkovatelia, ktorí sú nezávislí od samotného poisťovateľa, môžu tiež podporovať poisťovacie služby. Ide o poisťovacie makléri, odbory, organizácie alebo podniky iných odvetví, napríklad banky, cestovné kancelárie, veľké obchodné domy atď. V rámci dohôd o spolupráci uzatvorených s poisťovateľom.

Podľa právneho postavenia existujú tri skupiny sprostredkovateľov poistenia:

  • zamestnanci externej služby poisťovne;
  • poisťovací agenti;
  • poisťovací makléri.

Vo všeobecnosti, v ruskom poisťovníctve s pomocou agentov, 58% z predaja dochádza. Ak hovoríme o automatickom poistení, podiel agentov predstavuje až 70% realizovaných politík (v Japonsku tento podiel dosahuje 93%). Pri posudzovaní vyhlásení poisťovateľov a intenzívnom procese otvorenia regionálnych kancelárií a pobočiek sa v blízkej budúcnosti výrazne zvýši počet poisťovacích agentov. Sieť rozvinutých agentov je predmetom osobitnej hrdosti poisťovateľa. Spoločnosti sa snažia prilákať a motivovať agentov rôznymi spôsobmi, pretože prosperita spoločnosti do značnej miery závisí od týchto ľudí. Takže súťaže medzi ich zástupcami sú Ingosstrach, Ugória, súhlas a ďalší poisťovatelia. Nielen čestné osvedčenia a diplomy, ale aj materiálne ceny - dokonca aj autá

Hlavný rozdiel medzi poistným maklérom a sprostredkovateľom spočíva v tom, že poisťovací maklér zastupuje záujmy poistenca (zaisťovateľa) a zástupca zastupuje poisťovňu.

Cieľom makléra je pomôcť klientovi vybrať optimálny produkt z ponuky viacerých spoločností. Začiatkom októbra 2012 bolo v Jednotnom štátnom registri poisťovní uvedených len 67 poisťovacích maklérov.

Okrem sprostredkovateľov môžu byť sprostredkovateľmi fyzické i právnické osoby. Ďalším dôležitým bodom: jediným dokumentom, ktorý určuje postavenie zástupcu, je agentúrna zmluva uzatvorená s poisťovňou.

Poisťovací makléri dnes nepredstavujú viac ako 10% predaja v Rusku. V Nemecku, Spojených štátoch a vo Francúzsku sa za pomoci maklérov uskutočňuje 40 až 70% poistných zmlúv. Vo Veľkej Británii - viac ako 85%. Mnoho poisťovacích maklérov v Rusku bolo založených špeciálne na prácu s určitými veľkými podnikmi - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil a ďalšími. 3

Sprostredkovatelia od 1. júla 2007 podliehajú povinnému licencovaniu v FSSN.

Zavedenie licencií a v dôsledku toho zákazu kombinácie sprostredkovania a agentúrnych aktivít sa stalo vážnym testom pre tento predajný kanál. Okrem toho zmeny ovplyvnili podmienky platby za služby maklérov. Ak boli náklady na sprostredkovateľské služby poistené poistníkom - právnická osoba bola účtovaná na náklady, teraz sa táto položka platí z vlastného zisku. Regulátor naďalej prijíma žiadosti o vydanie sprostredkovateľských licencií, hoci v malom množstve (ku koncu minulého roka bolo v FSSN čakalo 30 takýchto žiadostí, niekoľko maklérov dostalo povolenie na začiatku nového roka). Podľa vedúceho FSSN, I.V. Lomakina-Rumyantsev, zamietnutia pre mnohé žiadosti majú čisto technický charakter. Závažný vývoj tohto predajného kanála poistných produktov sa však nedá očakávať v blízkej budúcnosti.

Priamy predaj alebo priame poistenie sú v záujme poistencov, a teda aj poisťovateľov, najmä z hľadiska zníženia konečnej ceny poistného produktu. Lacnejšie politiky sa dosahujú v dôsledku absencie sprostredkovateľov v obchodnom reťazci - klient sa priamo obráti na poisťovateľa. Kontaktovať poisťovňu môžete navštíviť v najbližšom úrade telefonovaním alebo použitím internetu.

Podľa VTsIOM4 v roku 2011 navštívilo približne 43% poistencov kancelárií poisťovní na nákup poistky. V roku 2000 boli priemerné svetové údaje nasledovné: 24% poistencov - fyzických osôb a 13,6% podnikových klientov kúpilo poistky priamo v kanceláriách poisťovateľov. Možno predpokladať, že Rusko príde na podobné čísla v čase. Tradične sa kancelárie snažia uzatvárať zmluvy vyžadujúce vysokokvalifikovaný personál.

Pomocou telefónneho kanála sa naopak predávajú relatívne jednoduché poistné produkty. Rôzne možnosti expresného poistenia, kartónové výrobky, zmluvy uzavreté bez prehliadky majetku a bez lekárskej prehliadky - všetky tieto "štandardizované" poistky môžu byť zaslané poštou alebo doručené kuriérom do domu po krátkom telefonickom rozhovore.

1.3 Vývoj predajných kanálov

Predtým sa poznamenalo, že riadenie predaja poisťovne zahŕňa ich plánovanie, organizáciu, motiváciu a kontrolu. Zistilo sa tiež, že organizácia predaja poistných služieb zahŕňa vytvorenie organizačnej štruktúry predaja, ako aj rozvoj predajných kanálov a technológií, vytvorenie marketingových sietí poisťovne. Predajné kanály sú dva druhy: priamy a sprostredkovateľský, ako je znázornené na obr. 1.

Obr.1. Typy predajných kanálov poisťovne

Typy predajných kanálov zahŕňajú rôzne formy, z ktorých hlavné sú uvedené na obr. 2.

Obr.2. Rozmanitosť foriem a predajných kanálov

Pomer medzi predajnými kanálmi poisťovne závisí od mnohých faktorov, z ktorých najdôležitejšie sú:

  • úroveň hospodárskeho a finančného rozvoja;
  • národné tradície a zvláštnosti mentality;
  • životná úroveň obyvateľstva;
  • stratégia rozvoja poisťovne;
  • druh poistenia spotrebiteľov;
  • typ poistných služieb atď.

Analýza účinnosti predajných kanálov

Úroveň vývoja smerov predaja výrobkov ovplyvňuje mieru predaja tovaru vyrábaného spoločnosťou a činnosť organizácie ako celku. S cieľom nájsť slušné spôsoby predaja tovaru sa prijímajú opatrenia na izoláciu trhových segmentov a analýzu efektívnosti predajných kanálov. Akcie sa uskutočňujú v niekoľkých fázach.

Etapa 1. Voľba smerov pohybu tovaru

Rozdelenie predajného trhu výrobkov na segmenty pomáha spoločnosti rozdeliť tok výrobkov v oblastiach. Rôzne distribučné kanály sa distribuujú podľa typu spotrebiteľa alebo oblasti predaja výrobkov. V prípade zmiešanej alebo komplexnej segmentácie sa používa niekoľko typov analýz. Avšak vzhľadom na špecifiká spoločnosti sa rozlišujú 1-2 základné typy monitorovania predajných kanálov.

Informácie o práci predajných kanálov sú zaznamenané v kontrolnom zozname. Odráža pohyb tovaru v konkrétnom segmente trhu, určuje účinnosť jeho predaja. Použitie vizuálnej mapy pomáha zistiť, v akej fáze pohybu produktov pozdĺž distribučného kanála je potrebné vykonať úpravy cien.

Tabuľka: Pomer predajných kanálov a trhových segmentov

Poznámky k tabuľke: A - výrobky zodpovedajú segmentu trhu; B - produkty slabo zodpovedajú zvolenému segmentu. Prázdna bunka - výrobok sa nezhoduje so segmentom.

Určené predajom podľa smeru, nákladov a čistého zisku na každom kanáli. Po prezeraní úplného zoznamu distribučných kanálov spoločnosť analyzuje ďalšie oblasti predaja produktov a hodnotí ich efektívnosť.

Etapa 2. Vyhodnoťte oblasti predaja produktov

Analýza kvality predajných kanálov sa uskutočňuje po určení orientácie spoločnosti na trhu, posudzovaní dopytu po vyrobených produktoch, informáciách o vývoji spoločnosti a efektívnosti práce s cieľovými skupinami zákazníkov.

Každý predajný kanál sa hodnotí podľa nasledujúcich kritérií:

  • Ziskovosť.
  • Súlad s požiadavkami zákazníkov.
  • Spravovateľnosť (možnosť v budúcnosti úplne kontrolovať ceny a pohyb výrobkov).
  • Úroveň súťaže na distribučnom kanáli.
  • Výhľad na kanál.

Podrobná analýza každého predajného kanála poskytne presný obraz o pohybe produktov v smere. Monitorovanie a vyhodnocovanie kanálov umožňuje spoločnosti identifikovať najspoľahlivejšie miesta predaja tovaru a rozvíjať spôsoby ďalšieho zvyšovania obratu na trhu.

Nakoniec

Analýza pohybu tovaru prostredníctvom predajných kanálov, hodnotenie ich efektívnosti umožňuje manažérovi vidieť úplný obraz dopytu po realizovateľnom tovare na trhu, identifikovať najdôležitejšie body a distribučné kanály pre výrobky. Monitorovanie umožní ovplyvniť ceny v smere na zvýšenie dopytu tovaru v určitých segmentoch trhu.

Pomocou výskumu predajných smerov môže spoločnosť opustiť neefektívne, slabé predajné kanály a vyhľadávať nových zákazníkov, čo výrazne zvyšuje príjmy organizácie.

Analýza výkonnosti predaja

Obchod neodpúšťa nedbanlivosť, triezvý výpočet a čísla prevažujú. Kontrola a analýza práce si vyžadujú akúkoľvek činnosť, ktorej cieľom je dosiahnuť zisk a jej rast. Na posúdenie výkonnosti obchodného oddelenia je potrebné vyhodnotiť kvalitatívne a kvantitatívne ukazovatele práce predávajúcich, ako aj oddelenia ako celku. Čím je analytický systém jednoduchší, tým vyšší je zisk a tým aj výkonnosť práce.

Poistné produkty

Je ťažké predávať poistné produkty, ale po niekoľkých fázach prípravy sa takmer každý človek stane kompetentným zamestnancom, ktorý vie stratégie ich realizácie.

Predajné kanály

Podstatou akéhokoľvek kanála je prilákať nových zákazníkov a v budúcnosti aj vzájomne prospešnú spoluprácu. Zabezpečenie vstupu partnera vám dáva väčšiu slobodu a príležitosť. Implementačné kanály sú rozdelené do niekoľkých kategórií:

  • aktívne, čo zahŕňa telemarketingové, dealerské a partnerské kanály;
  • prichádzajúce alebo pasívne, pozostávajúce z reklamy, ústne;
  • používanie internetových technológií.

Existuje mnoho spôsobov, ako uviesť na trh produkt. Čím viac kanálov sa nachádza v arzenálovi manažéra a čím úspešnejšie ich vlastní, tým viac šancí získať dobrý výsledok. Pracovné metódy by sa mali neustále zdokonaľovať, študovať a v prípade potreby nahradiť modernejšími a účinnejšími.

ukazovatele

Dôležitými ukazovateľmi výkonnosti predaja sú:

  • kvalita - umožňujú vyhodnocovať kvalitatívnu zložku transakcií. Príkladom je schopnosť zamestnancov rozumne tráviť pracovný čas, úspech pri uskutočňovaní rôznych etáp rokovaní. Hodnotenie sa vykonáva na základe analýzy uskutočnených obchodných stretnutí, osobných a profesionálnych kvalít odborníkov, zlyhania a úspechov v rôznych fázach transakcie;
  • kvantitatívne - hodnotenie zdrojov potrebných na dosiahnutie výsledku. Umožňujú vám získať odpovede na otázky týkajúce sa počtu stretnutí pre jednu transakciu a počtu zúčastnených osôb, ako aj potrebu uskutočniť studené hovory.

Predaj tovaru

Existuje niekoľko možností hodnotenia účinnosti predaja tovaru. Hlavnou podmienkou je účtovníctvo a kontrola. Spoľahlivý obchodný asistent bude špeciálny softvér, ktorý vám umožní automatizovať takmer všetky fázy spolupráce so zákazníkmi aj dodávateľmi.

Podmienky efektívneho riadenia

Moderné technológie môžu a mali by byť vyzvané, aby vám pomohli počas predaja.

Účinnosť predajných kanálov a finančných výsledkov poisťovne

Finančná výkonnosť poisťovne. Predajné kanály poistných produktov. Analýza účinnosti predajných kanálov v pobočke Irkutsk spoločnosti LLC Rosgosstrakh a ich vplyv na finančný výsledok pobočky ako celku. Štruktúra záväzkov LLC "Rosgosstrakh".

Pošlite svoju dobrú prácu do vedomostnej základne je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár.

Študenti, študenti, mladí vedci, ktorí používajú vedomostnú základňu pri štúdiu a práci, vám budú veľmi vďační.

Publikované na http://www.allbest.ru

Ministerstvo školstva a vedy Ruskej federácie

Federálna štátna rozpočtová inštitúcia vyššieho odborného vzdelávania

"Baikal Štátna ekonomická univerzita a právo"

Vysoká škola podnikania a práva

KONEČNÁ KVALIFIKAČNÁ PRÁCA

Účinnosť predajných kanálov a finančných výsledkov poisťovne

Kapitola 1. Teoretický základ pre efektívnosť predajných kanálov v poisťovni

1.1 Finančná výkonnosť poisťovne

1.2 Predajné kanály poistných produktov

1.3 Zlepšenie efektívnosti predajných kanálov

Kapitola 2. Analýza účinnosti a finančného výsledku predajných kanálov v spoločnosti LLC "Rosgosstrakh"

2.1 Charakteristika spoločnosti LLC "Rosgosstrakh"

2.2 Analýza finančných výsledkov LLC "Rosgosstrakh"

2.3 Hodnotenie efektívnosti predajných kanálov

Referencie

Relevantnosť témy konečnej kvalifikačnej práce je podmienená skutočnosťou, že za trhových podmienok je najťažšie predať poistný produkt. Komunikácia so zákazníkmi týkajúca sa nákupu politiky je výsadou marketingového systému pre poistné produkty. Z tohto dôvodu sa stáva najdôležitejším prvkom organizácie spoločnosti, ktorá určuje jej ziskovosť a efektívnosť.

Poistenie, ktoré zabezpečuje kontinuitu podnikania a výrobných procesov, znižovanie sociálneho napätia v spoločnosti, ako aj zníženie federálnych rozpočtových výdavkov a rozpočtov iných úrovní rozpočtového systému Ruskej federácie na kompenzáciu straty spôsobenej podnikateľským subjektom negatívnymi udalosťami zohráva dôležitú úlohu pri stabilizácii národného hospodárstva. Zároveň je kapitalizácia ruského poistného trhu v súčasnosti nedostatočná a jej miera rastu je nízka, čo ruským poisťovateľom neposkytuje konkurenčné prostredie, keď na trhu otvorene vstupujú zahraničné poisťovne.

Jedným z kľúčových spôsobov zvýšenia kapitalizácie ruského poistného trhu je zvýšenie ziskovosti poisťovní, čo sa dá dosiahnuť zvyšovaním efektívnosti poisťovacích činností. Za týchto podmienok má rozhodujúci vplyv na schopnosť poisťovne dosiahnuť požadovanú úroveň ziskovosti implementácia hlavného produktu poisťovne, poisťovne. Správne štruktúrovaný systém predaja poistných služieb (systém predaja poistných služieb), ktorý umožňuje zvýšiť poistné, znížiť prevádzkové náklady, prevádzkové náklady a tiež podporiť akceptovanie vysoko kvalitných rizík pre poistenie, je jedným z kľúčových faktorov pre efektívne fungovanie poisťovne na trhu.

V súčasnosti možno identifikovať nasledujúce hlavné problémy organizácie predaja poistných služieb, ktoré sú prítomné v mnohých ruských poisťovniach:

vybudovanie systému predaja poistných služieb je založené predovšetkým na vytváraní kanálov na podporu poisťovacích služieb;

neexistuje stratégia predaja pre rôzne segmenty trhu;

segmenty zákazníckej základne nie sú jasne definované, marketingová analýza segmentov sa neuskutočňuje;

v dôsledku nedostatku jasnej segmentácie majú poistné produkty nesprávne charakteristiky;

nedostatočné účinné kanály na propagáciu poistných produktov;

neexistuje komplexná analýza implementácie poisťovacích služieb v kontexte segmentov, produktov a kanálov.

Tieto problémy vedú k nárastu nákladov, k strate predaja, k nedostatočnej spokojnosti zákazníkov a následne k strate ziskovosti ak pomalému zvýšeniu kapitalizácie poisťovne.

Cieľom záverečnej kvalifikačnej práce je preskúmať efektívnosť predajných kanálov a ich finančné výsledky na príklade poisťovne pobočky spoločnosti Rosgosstrakh LLC v regióne Irkutsk.

Ciele záverečnej kvalifikácie:

1. Zvážiť teoretické základy tvorby finančných prostriedkov poisťovne, efektívnosť predajných kanálov pre poistné produkty.

2. Preskúmať predajné kanály poisťovne.

3. Analýza efektívnosti predajných kanálov poistných produktov v pobočke Irkutsk spoločnosti LLC Rosgosstrakh a ich vplyv na finančný výsledok pobočky ako celku.

Predmetom výskumu sú predajné kanály poistných produktov.

Predmetom štúdie je efektívnosť a finančná výkonnosť.

Ustanovenie o tom, že korporátny predajný kanál je pre tvorbu finančného výsledku spoločnosti Rosgosstrakh LLC najefektívnejšou, sa predkladá na obranu.

Metódy výskumu: finančná analýza, ekonomické a štatistické metódy.

Pri písaní záverečnej kvalifikačnej práce sa použila vzdelávacia a odborná literatúra na tému výskumu, štatistické a analytické recenzie, ako aj údaje LLC Rosgosstrakh.

Záverečná kvalifikačná práca pozostáva z úvodu, 2 kapitol, záveru, zoznamu referencií.

Kapitola 1. Teoretické základy efektívnosti predajných kanálov v poisťovni

1.1 Finančná výkonnosť poisťovne

Spolu so zásadami organizácie financií, ktoré sú spoločné pre obchodné a neziskové organizácie a so zásadami organizácie financií, finančné prostriedky poisťovacích organizácií sú charakterizované špecifickými znakmi v dôsledku manifestácie podstaty poistenia.

1. Poisťovňa ako subjekt trhu pôsobí v podmienkach takzvaného "dvojitého rizika": spolu s poistkou, ktorú prevzala od poistencov podľa zmluvy, nesie svoje vlastné podnikateľské riziko, najmä v súvislosti s investičnými činnosťami. Pri realizácii týchto rizikových skupín - poistenie a investície - sa používajú rôzne zdroje kompenzácie strát.

S cieľom zabezpečiť plnenie záväzkov vyplývajúcich zo zmlúv tvorí poisťovňa rozvinutý systém poistných rezerv, ktorého potreba je spôsobená nerovnomerným rozložením rizika v čase (striedanie priaznivých a nepriaznivých období).

Investičné riziko poisťovne je zaručené jej voľnými aktívami, z ktorých významnou časťou sú vlastné zdroje. V tejto súvislosti nadobúda osobitný význam objem vlastných zdrojov poisťovacej organizácie:

- podľa požiadaviek môže poisťovňa prevziať zodpovednosť za riziko v rámci jednej zmluvy maximálne do výšky 10% sumy vlastných zdrojov;

- hodnota voľných aktív poisťovne vo veľkej miere určuje svoju solventnosť [35, s. 34].

2. Od okamihu prijatia poistného (poistného na poistné plnenie) a poistného sa môže prejsť značná doba (v osobnom poistení - desať rokov), v súvislosti s ktorou poisťovňa dostane možnosť investovať nahromadené poistné a získať príjmy z investícií. V krajinách s vyspelými trhovými ekonomikami sú poisťovacie organizácie najväčšími inštitucionálnymi investormi a úloha poisťovateľa pri formovaní investičného kapitálu krajiny nie je menej dôležitá ako ochrana poistenia.

3. Existujú znaky zdrojov zdrojov a štruktúry finančných zdrojov poisťovacej organizácie:

- špecifickým zdrojom finančných prostriedkov poisťovne je poistné, ktoré je prijaté na základe zmluvy a je vyzdvihnutými prostriedkami;

- V štruktúre finančných zdrojov poisťovacej organizácie majú poistné rezervy významný podiel.

4. Dôsledkom veľkého sociálneho významu životného poistenia je zákaz vykonávania životného poistenia a iných druhov poistenia tou istou poisťovňou v krajinách s vyspelými trhovými ekonomikami. Účelom takéhoto zákazu je zabezpečiť finančnú udržateľnosť operácií životného poistenia s cieľom chrániť záujmy poistencov. Ekonomickým dôvodom pre toto oddelenie je špecifická dynamika rizika, dlhodobá povaha záväzkov životného poistenia, špeciálne metódy výpočtu rezerv a iné požiadavky na solventnosť.

5. Poisťovňa je jedným z mála účastníkov trhu zaoberajúcich sa preventívnymi činnosťami z dôvodu ich záujmu o zníženie frekvencie nežiaducich udalostí a závažnosti ich následkov. Spolu s poistnými rezervami môže tvoriť rezerva preventívnych opatrení, ktorých prostriedky sa používajú na zabránenie výskytu nežiaducich udalostí [35, s. 34].

Vzhľadom na intenzitu peňažných tokov poisťovacej organizácie, vrátane tých, ktoré sú spôsobené interným prerozdelením finančných prostriedkov, sa v zahraničnom poistení často používa pojem finančného potenciálu poisťovacej organizácie, čo znamená sumu finančných prostriedkov, ktoré možno použiť na poistnú ochranu v určitej dobe.

Medzi hlavné zdroje finančných zdrojov poisťovacích organizácií patria:

- pri zakladaní poisťovacej organizácie - schváleného kapitálu;

- v procese fungovania poisťovacej organizácie - výnosy z poisťovacej činnosti, výnosy z investičných rezerv, ostatné príjmy.

Finančné zdroje poisťovní sa tvoria vo forme peňažných príjmov, úspor a príjmov. Peňažné príjmy zahŕňajú výnosy z poisťovacích činností, výnosy z investičných činností, výnosy z iných neoperacných transakcií poisťovacej organizácie. Na rozdiel od ostatných komerčných organizácií existuje osobitosť pri určovaní zisku z poisťovacích činností. V poisťovacej činnosti sa zisk z poisťovacej činnosti zvyčajne nazýva finančný výsledok, pretože môže byť pozitívny aj negatívny vzhľadom na charakter expozície rizika v čase. Finančný výsledok je určený porovnaním výnosov a nákladov spojených s realizáciou poisťovacích činností.

Štruktúra výnosov z poisťovacích činností zahŕňa poistné, úhradu výdavkov na prenesené riziká do zaistenia, príjem finančných prostriedkov z poistných rezerv, provízie a sprostredkovanie a niektoré ďalšie príjmy.

Náklady spojené s vykonávaním poisťovacích činností sú rozdelené do dvoch skupín - náklady spojené s výkonom poistných záväzkov (poistné, zrážky rezerv, prevod časti poistného na zaisťovateľa atď.) A náklady na podnikanie (náklady poisťovateľa na, správa a vykonávanie poistných zmlúv) [36, c. 143].

Hlavným typom príjmu poisťovne je poistné, ktoré je platbou za poisťovaciu službu. Poistné sa vypočítava na základe poistného sadzobníka - sadzba poistného na jednotku poistnej sumy. Veľkosť poistnej sadzby závisí od charakteru rizika, vypočítava sa na základe štatistických údajov a vo všeobecnosti je výsledkom frekvencie výskytu poistnej udalosti a priemernej výšky straty z jednej udalosti. Poistný sadzobník (hrubá sadzba) sa skladá z dvoch častí: čistá sadzba, ktorá sa zašle plateným poisťovateľom a zaťaženie, na náklady ktorých sú financované činnosti poisťovne.

Poisťovacie činnosti súvisiace s poskytovaním poistných služieb sú finančným základom pre investície poisťovateľa. Výnosy z investovania poistných rezerv sú tvorené investovaním majetku do aktív, ktorých zoznam je regulovaný regulačnými zákonmi a v súčasnosti zahŕňa vládne cenné papiere Ruskej federácie a subjekty Ruskej federácie, komunálne cenné papiere, akcie, dlhopisy, bankové vklady, hotovosť, hotovosť na bankových účtoch, drahé kovy v baroch, nehnuteľnosti atď. V tomto prípade normatívny poriadok stanovuje percentuálny pomer poistných rezerv a aktív vybraných na ich pokrytie. Podmienky umiestnenia poistných rezerv by mali byť blízke podmienkam povinností poisťovateľa vyplývajúcich z poistných zmlúv. Štát teda nielen zabezpečuje finančnú stabilitu poisťovacích organizácií, ale aj reguluje ziskovosť ich operácií pri investovaní poistných rezerv. Náklady na vykonávanie investičných činností sú podobné nákladom iných komerčných organizácií [12, s. 420].

Ostatné príjmy poisťovacích organizácií zahŕňajú neoprávnený príjem napríklad z poskytovania poradenských služieb, prenájmu nehnuteľností, pokút, sankcií, sankcií získaných na základe finančných a hospodárskych zmlúv, sumy získané ako prostriedok nápravy, sumy vrátených poistných rezerv atď.

Osobitné miesto v procese tvorby finančných zdrojov poisťovne je obsadené poistnými rezervami, ktoré môžu slúžiť ako položka výnosov alebo nákladov v závislosti od zmien v objeme povinností poisťovacej organizácie alebo potreby jej ďalších zdrojov.

Poistné rezervy vytvorené poisťovňami zahŕňajú:

- poistné rezervy (rezervy na poistné budúcich období a životné poistné);

- rezervy škôd (rezervy nárokovaných, ale neregulovaných strát);

- rezervy vzniknutých, ale neohlásených škôd;

Okrem toho sa pre určité druhy poistenia (najmä pre povinné zdravotné poistenie, dobrovoľné poistenie) vytvárajú rezervy na financovanie preventívnych opatrení, pre povinné zdravotné poistenie sa vytvára rezerva na zdravotné služby a rezervné rezervy; o povinnom poistení občianskoprávnej zodpovednosti majiteľov vozidiel - vyrovnávanie rezerv straty z povinného poistenia občianskoprávnej zodpovednosti majiteľov vozidiel, rezerva na náhradu výdavkov na poistné plnenia na povinné poistenie občianskoprávnej zodpovednosti majiteľov vozidiel.

Rezervy poisťovne majú iný účel, ale najdôležitejšie z nich je finančná záruka na plnenie záväzkov voči poistníkom a vyjadrenie sumy odložených platieb k dátumu vykazovania.

Rezerva na poistné budúcich období sa tvorí v súvislosti so splácaním záväzkov poisťovacej organizácie, pretože je zodpovedná podľa zmluvy od okamihu vyplatenia poistného až do poistnej udalosti alebo do konca obdobia poistenia. V tomto ohľade nemožno poistné plne pripísať príjmom poisťovacej organizácie, jej časť je vyhradená pre nadchádzajúce platby. Na určenie rezervy na poistné budúcich období sa používajú rôzne metódy v závislosti od charakteru rizika, ale častejšie sa prémia rozdelí v pomere k času celého poistného obdobia. Preto sa k dátumu účtovnej závierky prémia rozdeľuje na "zarobené", ktoré patrí do minulého obdobia a smeruje k výnosom, a "nezaplatený", ktorý je vyhradený pre nadchádzajúce platby [12, s. 421].

Potreba vytvorenia rezervy strát je dôsledkom toho, že ich vyrovnanie, najmä pri veľkých komplexných rizikách, trvá určitý čas (stanovenie príčin udalosti, posúdenie škody atď.), V dôsledku čoho môže skutočnosť vzniku poistnej udalosti súvisieť s jedným obdobím vykazovania. platba - inému.

Rezerva na nárokované, ale nevyrovnané straty vzniká pri platbách na základe zmlúv, pri ktorých nastala poistná udalosť počas obdobia poistenia, ale z objektívnych dôvodov sa platba neuskutočnila v tom istom vykazovanom období. Výška straty je pripísaná do rezervy na základe uplatnenia poistenca. Výška rezervy k dátumu zostavenia vykazuje sumu nevyriešených záväzkov poisťovacej organizácie a zvyšuje sa o 3% na financovanie nákladov na vyrovnanie pohľadávok.

Rezerva na vzniknuté, ale neohlásené straty sa tvorí na financovanie platieb za tie poistné udalosti, ku ktorým došlo počas trvania poistnej zmluvy, ale o ktorých ani poistník, ani poisťovacia organizácia nevedeli. Takáto situácia je možná najmä v prípade poistenia zodpovednosti - napríklad dôsledky chyby architekta alebo nesprávna diagnóza lekára, ktorého profesionálna zodpovednosť je poistená, sa môžu po značnej dobe prejaviť a viesť k potrebe platieb. V dôsledku toho je táto rezerva, na rozdiel od predchádzajúcej, určená na financovanie plnenia záväzkov vyplývajúcich z platných zmlúv. Keďže výskyt takýchto situácií má pravdepodobnostnú povahu, výška rezervy je určená metódami poistno-matematickej matematiky na základe nahromadených štatistických údajov.

Stabilizačná rezerva je nástrojom dodatočného rozloženia rizika v čase: vzniká v priaznivých rokoch a používa sa v rokoch so zvýšenou nevýnosnosťou. Metóda výpočtu je založená na analýze množstva ukazovateľov charakterizujúcich stratový a finančný výsledok poisťovacích operácií [12, s. 422].

Tieto poisťovacie organizácie, ktoré vykonávajú životné poistenie tvoria rezervu poistného životného poistenia. Životné poistenie je súbor typov osobného poistenia, ktoré zabezpečujú vznik povinností poisťovne podľa zmlúv v prípadoch smrti poistenca alebo prežitia do určitej doby (udalosti). Poistné plnenie môže byť jednorazové alebo ročné. Rovnako ako pri každej poistnej rezerve, rezerva na životné poistné je odhadom nesplnených záväzkov voči poistníkom. Vzhľadom na to, že pri výpočte sadzieb životného poistenia sa používa diskontovanie, rezerva musí zohľadňovať tú časť investičných príjmov poisťovacej organizácie, ktorá zodpovedá jej záväzkom. Metóda tvorby a použitia rezervy poistného životného poistenia sa vyvíja v súlade s podmienkami špecifických typov poistenia s využitím poistnej matematiky.

Výška rezerv, ktoré sú určené na poskytovanie poistných plnení, t. J. Slúži ako finančná záruka na plnenie záväzkov poisťovacej organizácie vo vzťahu k poistencom, znižuje svoj zdaniteľný základ.

Zisk poisťovne je definovaný ako rozdiel medzi príjmami a výdavkami poisťovacej organizácie na poistenie, investície a ostatné činnosti vo všeobecnosti [3, s. 67].

Treba poznamenať, že niektoré druhy poistenia vykonávajú poisťovacie organizácie pôsobiace vo forme komerčných organizácií na neobchodnom základe, najmä činnosti zdravotných poisťovní na povinné zdravotné poistenie. Poistné plnenie za neho slúži na úhradu lekárskych služieb, na pokrytie nákladov na podnikanie na povinné zdravotné poistenie, na vytvorenie poistných rezerv a na odmeňovanie zamestnancov tohto druhu poistenia. Prebytok výnosov nad nákladmi sa určuje samostatne pre povinné operácie zdravotného poistenia a pre operácie súvisiace s investovaním poistných rezerv pre tento typ poistenia. Zisk z povinného zdravotného poistenia sa posiela na doplnenie poistných rezerv a straty sú pokryté príjmami získanými z investovania fondov z rezervy na zdravotné služby a rezervné rezervy. Príjmy z investičných rezerv nevyužitých na krytie strát z povinného zdravotného poistenia sa posielajú na doplnenie týchto rezerv podľa štandardov stanovených územným fondom povinného zdravotného poistenia a zvyšné prostriedky sú príjmami poisťovacej organizácie. Okrem toho zloženie jej príjmov zahŕňa finančné prostriedky ušetrené na vykonanie prípadu povinného zdravotného poistenia.

Úspory ako typy finančných zdrojov poisťovacích organizácií zahŕňajú odpisy, fondy finančných fondov vytvorené na úkor ziskov v predchádzajúcich rokoch (napríklad rezervný fond tvorený poisťovacími organizáciami pôsobiacimi vo forme akciových spoločností). Príjmy sa vytvárajú v poradí redistribúcie finančných zdrojov (od materskej spoločnosti, v rámci holdingovej alebo finančnej a priemyselnej skupiny atď.).

V procese riadenia financií poisťovacej organizácie sa veľká pozornosť venuje takým faktorom, ako je stanovenie primeranej výšky platby za poisťovaciu službu; vytvorenie primeraných rezerv poistenia záväzkov; uskutočňovanie efektívnej investičnej politiky, ktorá spĺňa požiadavky diverzifikácie, likvidity, ziskovosti a zužitkovateľnosti; prevod rizík na zaistenie [3, s. 67].

Využitie finančných zdrojov poisťovacích organizácií závisí od organizačnej a právnej formy ich fungovania a zahŕňa:

1. Platba daní a iných povinných platieb do rozpočtového systému Ruskej federácie;

2. vysporiadanie s finančnými inštitúciami (napríklad platenie úrokov a splácanie úveru na pokrytie kapitálových výdavkov);

3. vytvorenie na úkor zisku rezervného fondu v súlade s platnou legislatívou;

4. rast základného imania;

5. Investovanie voľných finančných zdrojov;

6. materiálne stimuly pre zamestnancov organizácie;

7. Rozdelenie ziskov medzi akcionármi (akcionármi) poisťovne atď. [3, s. 68].

Súčasne by sa malo využívať finančné zdroje s prihliadnutím na potrebu dodržiavať požiadavky na finančnú stabilitu poisťovacích organizácií uvedené v regulačných právnych aktoch Ruskej federácie.

Finančné zdroje poisťovne predstavujú súčet finančných prostriedkov získaných prostredníctvom predajných kanálov poistných produktov. Z výkonnosti predajných kanálov závisí výkonnosť a finančný výsledok poisťovne ako celku.

1.2. Predajné kanály pre poistné produkty

V rámci predajného kanála sa odkazuje na spôsob komunikácie poisťovne s klientom, prostredníctvom ktorého sa uskutočňuje predaj. Predajné kanály sú dva typy: priame kanály a sprostredkovateľ (obrázok 1.1.).

Publikované na http://www.allbest.ru

Obr. 1.1. Typy predajných kanálov poisťovní

V súčasnosti sa v poisťovacej praxi používajú priame a nepriame (sprostredkovateľské) distribučné kanály. Priame kanály zahŕňajú predaj prostredníctvom ústredia, zastúpenia, pobočky spoločnosti a internetu. Priamy predaj je predajom firemných zásad klientovi - bez sprostredkovateľov. Podľa prieskumu 15% obyvateľov využíva internet pri štúdiu a porovnávaní poisťovacích spoločností. Zároveň sa 35% klientov obráti na informačnú kanceláriu spoločnosti a 33% klientov kontaktuje príbuzných a priateľov. Internetový predaj je pomerne malý, pretože internet používajú iba spotrebitelia, ktorí sú oboznámení s funkciami poisťovacích služieb [37].

Výhodou vytvárania vzťahov so zákazníkmi prostredníctvom priameho kanála je okrem jeho nákladovej efektívnosti pre poisťovňu aj to, že tento kanál je úplne zvládnuteľný. Jeho nevýhodou však je obmedzené publikum: na to, aby sa dostavil do kancelárie spoločnosti, telefonoval, objednal si politiku na webovej stránke, spotrebiteľ musí prejsť viacerými fázami rozhodovania a preukázať vysokú mieru pripravenosti k nákupu tejto politiky. Táto kategória spotrebiteľov predstavuje nevýznamný počet zákazníkov, pretože v podstate je poistenie výsledkom pasívneho dopytu a malá motivácia zamestnancov prilákať zákazníkov.

Kľúčovú úlohu pri podpore poistných produktov preto vykonávajú voľní agenti a sprostredkovatelia, ktorí ponúkajú klientom produkty a služby, pre ktoré je poistením súvisiaci produkt: cestovné balíky, autá, pôžičky atď.

Nepriame kanály zahŕňajú predaj prostredníctvom sprostredkovateľov poistenia (sprostredkovateľov), sprostredkovateľov mimo poistenia (spoločnosti, ktorých predaj poistných produktov nie je hlavnou činnosťou - banky, cestovné kancelárie, obchodné zastúpenia automobilov atď.) A predaj prostredníctvom siete agentov (zástupcovia poisťovateľa, ktorí sú zamestnancami na plný úväzok / bez zamestnancov).

Sieť agentov ponúka zákazníkom produkty a služby, pre ktoré je spojené poistenie: cestovné poukážky, autá, pôžičky. Sieť agentov je v súčasnosti jedným z najefektívnejších predajných kanálov.Zub označuje ich výkon pri práci s aktívnymi i pasívnymi spotrebiteľmi. To sa týka nielen učenia a motivácie, ale aj technológie. Preto spoločnosti majú tendenciu rozvíjať sieť agentov. Napríklad agentúrnej siete spoločnosti "Rosgosstrakh" má viac ako 65 tisíc ľudí. Dôležitým faktorom v účinnosti siete agentov je ich údržba. To sa týka nielen učenia a motivácie, ale aj technológie. Napríklad spoločnosť Rosno predstavila systém CrM, ktorý umožňuje agentovi sledovať údaje o klientovi priamo z osobného počítača a podľa jeho potrieb ponúkať ďalšie produkty [15, s. 126].

Avšak sieť agentov má aj niekoľko nevýhod. Po prvé, je to veľmi drahý predajný kanál. Okrem agentúrne provízie (čo môže byť až 30% z poistného) musí mať značné množstvo prostriedkov pre jeho údržbu. Druhou nevýhodou siete agenta je to, že vzťahy so zákazníkmi sú postavené nie spoločnosti, a agentom. Teda lojalita sa takisto netýka poisťovne, ale agenta. Preto bude pre poisťovateľa oveľa ťažšie nadviazať komunikáciu s klientom. Napríklad rozvoj cross-selling obtoku činidla môže byť vnímané ako posledný pokus vziať svoj kufrík. Aj v prípade poisťovacieho agenta nájde pokračovanie spolupráce s poisťovateľom nerentabilné pre seba, dokáže preniesť kompletné portfólio od jednej poisťovne do druhej. V prípade, že poisťovňa nemá žiadne zjavné charakteristické rysy a nemôže ponúknuť zákazníkovi jedinečnú hodnotu, aby bol tento zákazník bude ťažšie ako poistený, ktorí prišli prostredníctvom internetových stránok Office / podniku [34, c. 62].

Non-poisťovací sprostredkovatelia - autosalóny a banky vyvinutý v Rusku ako zavedenie CTP a vývoj automobilových pôžičiek, hypotekárnych úverov, kde existencia poistnej zmluvy sa stáva nevyhnutnou podmienkou pre získanie úveru. Takže poisťovne spočiatku sústredí na poistenca a poisťovací sprostredkovatelia (banky a autosalóny) a imputované poistenie poskytuje rýchly zber poistného, ​​vysoký objem predaja a šetriť zdroje na podporu poistných produktov. Avšak napriek takým významným výhodám je tento predajný kanál problematický. Pre tieto predajné kanály je predajom poistných produktov sprievodná služba. Spolupráca poisťovne a obchodné zastúpenie je postavená na dvoch "pilierov": vyššie provízie a poskytujú údržbu prúd. Predajcovia predávajú poistné produkty, dostávajú provízie a poskytujú poisťovniam zľavu na opravu tela. Poisťovne získať od predajcov automobilov nových zákazníkov, a preto poistného, ​​a namiesto toho poskytujú opravy prúd (tj loading karosérie) [14, C. 87].

Napriek tomu, že v teórii interakcie medzi poisťovňou a predajcom áut je vzájomne prospešná, v praxi sú partnerské vzťahy komplikované mnohými vnútornými rozpormi. Napríklad poisťovňa môže "vyvíjať nátlak" na predajcu a požadovať dodatočné zľavy na cenu náhradných dielov, materiálov a opráv, znížiť počet áut posielaných predajcovi a odložiť zaplatenie poplatkov za opravu. Predajca áut môže v dôsledku toho zvýšiť náklady na opravy, štandardné hodiny a náhradné diely a znížiť predaj poistných zmlúv tejto poisťovacej spoločnosti. Vzhľadom na imputovanú povahu poistenia dominuje pozícia predajcu automobilov v jeho interakcii s poisťovateľom. Preto takéto sťažnosti poisťovní ako oneskorenie predajcu pri preberaní poistného, ​​nízka kvalita poistných zmlúv, nízka kvalita opráv, nadhodnotenie nákladov na prácu a náhradné diely atď., Zatiaľ nenašli adekvátnu odpoveď predajcov.

Ďalším problémom v interakcii poisťovateľa a predajcu je vývoj krížového predaja. Základom tohto problému je obchodný model vývoja vybraný poisťovateľmi: predajca poskytuje veľký tok zákazníkov pre spoločnosť Casco, avšak zamestnanci predajcu nemajú dostatok vedomostí a motivácie na predaj iných druhov poistenia. Samozrejme, poisťovateľ môže samo o sebe predávať ďalšie typy poistenia, ale to môže byť plné skutočnosti, že klient "súčasne" rozširuje zmluvu o poistení nie na obchodníka, ale na kanceláriu poisťovne - a preto môže dôjsť k konfliktu predajných kanálov.

Hlavný predaj poistných produktov sa teda realizuje prostredníctvom kanálov, ktoré majú nízky potenciál na riadenie vzťahov so zákazníkmi. Na jednej strane to vedie k potrebe rozvíjať partnerstvá a formovanie lojality sprostredkovateľov, na druhej strane si to vyžaduje zavedenie osobitných opatrení na vytváranie a riadenie vzťahov so zákazníkmi, aby sa loajalita nevzťahovala na sprostredkovateľa poistenia, ale na poisťovňu. Tieto činnosti by mali byť zamerané aj na zvýšenie informovanosti zákazníkov o poistných produktoch, ktoré sú k dispozícii v spoločnosti, aby zákazník prevzal iniciatívu a uzatváral viacero zmlúv priamo so spoločnosťou.

Pred krízou v roku 2008 významná časť dynamicky sa rozvíjajúcich spoločností, ktoré sa spoliehajú na poisťovací maloobchod, zhromažďovala príspevky najmä prostredníctvom nešpecializovaných sprostredkovateľov poistenia - banky, autosalóny, cestovné kancelárie a niekedy aj s pomocou poisťovacích maklérov. Sieť agentov si môže dovoliť, aby mala iba niekoľko spoločností - keďže investície do siete agentov sa časom vyplácajú. Kanál priamych predajov sa v západnom zmysle začal aktívne rozvíjať až od začiatku roka 2008. Kríza viedla k prudkému poklesu nových obchodných príjmov od bánk, predajcov áut a iných nešpecializovaných poisťovacích agentov, zvýšené operačné riziko práce s poisťovacími maklérmi. V čase krízy získali spoločnosti, ktoré vytvorili siete agentov a viac marketingových stratégií orientovaných na klienta [4, s. 11].

V súčasnosti možno rozlišovať medzi týmito hlavnými kategóriami a predajnými kanálmi, ktoré používajú väčšina prevádzkovateľov poistných trhov. Priradenie týchto kanálov a následné vymedzenie sú skôr ľubovoľné a môžu sa líšiť v závislosti od veľkosti, cieľov spoločnosti a ďalších faktorov:

predajom firemným klientom.

Maloobchodný predaj zahŕňa všetky predaje jednotlivcom. Zvážte nasledujúce maloobchodné kanály:

1. Agentúra. V rámci agentúrneho kanála môžu byť predávajúci identifikovaní, ktorí môžu predávať všetky možné produkty, pre ktoré sú školení, rovnako ako jeden typ produktu.

2. Úrad. Predaj kancelárií možno nazvať samotnou organizáciou. Môžu byť tiež nazývané "osobné" alebo "interné". Najčastejšie existujú dva hlavné typy obchodných zastúpení: stacionárne alebo mobilné (napríklad auto), v ktorom sa môžu zakúpiť poistné produkty.

3. Alternatívne kanály. Ostatné predajné kanály zahŕňajú iniciatívu a inováciu predávajúceho: niektoré alternatívne predajné kanály, poisťovací makléri, nie sprostredkovatelia poistenia alebo dosť ziskový, napríklad formy aliancií.

Firemný predaj je predaj právnickým osobám. Rovnako ako maloobchodný predaj je možné rozdeliť aj na niekoľko kanálov, napríklad:

1. Agentúra. Vykonávané zástupcami - jednotlivcami.

2. Priamy predaj. Analógový predaj kancelárskych alebo "osobných" maloobchodných tržieb.

3. Predaj partnerov. Analógia "alternatívnych" kanálov v maloobchode.

Tradične môže byť táto štruktúra znázornená v tabuľke 1.

Top