logo

Marketingová analýza trhu (s analýzou trhu v angličtine) je dôležitou etapou práce marketingového manažéra. Kvalitatívna analýza trhu vám umožňuje rýchlo nájsť voľné trhové medzery, vybrať si najatraktívnejší cieľový trh, lepšie porozumieť spotrebiteľskej produktovej spoločnosti.

Tento článok pomôže každému začínajúcemu špecialistovi pripraviť dobrý prieskum trhu. Článok obsahuje jednoduché a praktické odporúčania. Po prečítaní článku od začiatku do konca sa dozviete: ako vykonať komplexnú marketingovú analýzu akéhokoľvek odvetvia trhu (od trhu spotrebného tovaru po trh služieb pre podniky); aký výskum trhu je potrebný na získanie potrebných a spoľahlivých informácií; aké metódy marketingového výskumu priemyselných trhov sú najúčinnejšie; aké sú jednoduché a lacné metódy analýzy a prieskum trhu; ako v praxi vyzerá plán a štruktúra prieskumu trhu.

Obsah:

Dôležité fázy analýzy trhu

Ako začať analyzovať trh? Analyzujete spotrebiteľský, priemyselný alebo b2b trh - na tom nezáleží. Pri každej kontrole trhu musí marketingový manažér dôsledne vykonávať 8 z nasledujúcich štádií prieskumu trhu:

Obr.1 Etapy marketingovej analýzy a prieskumu trhu

Akú analýzu trhu potrebujete?

Existuje mnoho typov marketingovej analýzy a prieskumu trhu. Predtým, než začnete s analýzou, určite ciele štúdia cieľového trhu. Čo presne chcete vedieť?

Jasná odpoveď na túto otázku vám pomôže zabrániť spracovaniu nepotrebných a nepotrebných informácií. S presne formulovaným cieľom môžete správne vypracovať plán analýzy trhu, zvoliť najefektívnejšiu metódu marketingového prieskumu na trhu, použiť správne nástroje na analýzu trhu a tým znížiť náklady na vyhľadávanie a spracovanie informácií.

Možno budete potrebovať podrobnú strategickú analýzu trhových podmienok a dynamiku trhu alebo komplexnú konkurenčnú analýzu trhu, alebo budete potrebovať prehľad o správaní spotrebiteľov na trhu, aby ste pochopili voľné trhové medzery.

Ako zistiť, aký typ prieskumu trhu je pre vás potrebný? Veľmi jednoduché! Vezmite si prázdny kus papiera a zapíšte si všetky otázky, na ktoré chcete získať odpoveď. Teraz vedľa každej otázky napíšte, ako vám tieto informácie pomôžu zlepšiť konkurencieschopnosť produktu a zvýšiť ziskovosť spoločnosti.

Obr.2 Definícia úloh analýzy trhu

Vypracujeme plán analýzy trhu

Preto je pripravený zoznam otázok pre analýzu trhu. Teraz je dôležité správne vypracovať plán analýzy trhu, ktorý je určitou sekvenciou otázok zoskupených podľa témy.

Integrované štádiá marketingovej analýzy trhu sú nasledovné:

  1. Analýza veľkosti, dynamiky a potenciálu trhu
  2. Prieskum trhu, segmentácia trhu a identifikácia kľúčových segmentov
  3. Konkurenčná analýza trhu
  4. Analýza cien a všeobecná ekonomická analýza trhu
  5. Analýza distribučnej štruktúry alebo distribúcie tovaru na trhu
  6. Analýza reklamných metód, metód propagácie a podpory výrobkov na trhu
  7. Analýza dopytu, kľúčových potrieb a správania zákazníkov na trhu
  8. Identifikujte hlavné trhové a spotrebiteľské trendy

Vyššie uvedený zoznam otázok je univerzálnym plánom na analýzu akéhokoľvek predajného trhu. Podrobná analýza trhu nie je potrebné vykonávať často. Je to skôr fundamentálna povaha a poskytne potrebné informácie na 2-3 roky práce.

Krátky plán analýzy trhu

Niekedy existujú situácie, kedy je potrebné pripraviť krátky úsek pre určitý segment, posúdiť stupeň vývoja trhu a celkový stav trhu. V tomto prípade nie je potrebné robiť komplexný komplexný prieskum trhu a postačuje získať odpovede na nasledujúce otázky:

Ako analyzovať trh: pokyny krok za krokom

Vedúce globálne značky investujú veľké sumy do marketingového výskumu, ktorých výsledky majú značný vplyv na prijatie kľúčových manažérskych rozhodnutí. Náklady na tento výskum začínajú od 60 000 rubľov a viac - vesmírne sumy, najmä pre malé podniky. Avšak, vedieť, ako analyzovať trh, môžete získať kľúčové informácie sami.

Po prvé, je potrebné jasne stanoviť ciele. Informácie, ktoré chcete získať, závisia od predmetu štúdie. Hlavné štrukturálne zložky trhu analyzované podnikateľom sú:

  • trhové podmienky (kapacita, trhové podmienky, trendy, reakcia na nové výrobky);
  • podiel rôznych spoločností na trhu, ich schopnosti a vyhliadky;
  • cieľové segmenty, ich správanie a požiadavky na produkty, úroveň dopytu;
  • cenovú úroveň a mieru zisku v odvetví;
  • voľné výklenky, kde môžete obchodovať;
  • konkurencie, ich silné a slabé stránky.

Keď hovoríme o tom, ako správne analyzovať trh, stojí za to zdôrazniť, že konkrétny, zrozumiteľný cieľ vám umožňuje znížiť náklady, nie plytvať časom spracovaním nerentabilných informácií a okamžite vybrať najúčinnejšie metódy výskumu.

Všeobecný plán analýzy trhu

Komplexný marketingový výskum sa zvyčajne realizuje vo fáze začatia alebo rozširovania podniku. Jeho cieľom je zhromaždiť podrobné a komplexné informácie o konkrétnom výklenku, ako je to možné. Ako analyzovať trh?

Krok 1: Zbierajte základné informácie

"Východiskovým bodom" pri vykonávaní komplexnej analýzy je prieskum trhu (v skutočnosti štúdium trhu a jeho vyhliadky). V ideálnom prípade je potrebné analyzovať informácie za posledných 3-5 rokov.

Kľúčovým ukazovateľom je kapacita trhu. Jednoducho povedané, toto je množstvo tovaru, ktoré spotrebitelia môžu kúpiť za určité časové obdobie - mesiac alebo rok. Pri výpočtoch sa vzorec používa:

kde: V - veľkosť trhu, A - počet cieľových skupín (tis. osôb), N - miera spotreby výrobkov za obdobie.

Na základe tohto ukazovateľa sa vypočítava, akú maximálnu úroveň predaja môže spoločnosť v danom regióne dosiahnuť.

Ďalším kritériom, ktorý potrebuje pozornosť, je úroveň dopytu. Je dôležité brať do úvahy dynamiku trhu, či už sa rozvíja, alebo naopak klesá. V prvom prípade je potrebné určiť jeho potenciál a limity rastu a vo fáze stagnácie - pochopiť, ako dlho to bude trvať.

Ďalej skúmajú faktory ovplyvňujúce trh, podiel kľúčových konkurentov na celkovom objeme predaja a spôsoby predaja produktov.

Na základe získaných údajov je potrebné určiť hlavné trendy a smery rozvoja, ako aj analyzovať trhové vyhliadky - to, čo spotrebitelia teraz vyberú a ako sa ich predvoľby v dohľadnej budúcnosti môžu zmeniť.

Tip: Aktuálne štatistiky a výsledky výskumu vybraných trhov na medzinárodnej a národnej úrovni nájdete v odborných časopisoch a ekonomických správach.

2. krok: Určte cieľové segmenty

Takže poznáme objem analyzovaného trhu ako celku. Teraz je potrebné určiť, ktoré skupiny spotrebiteľov prinášajú spoločnosti hlavný zisk, ktorý ich spája. Na segmentáciu divákov sa používajú rôzne kritériá - pohlavie, vek, povolanie, úroveň príjmu, sociálny status, záujmy atď. V závislosti od priorít sa môže význam jednotlivých faktorov líšiť.

Aby sme mohli rozhodnúť, na ktoré segmenty sa zameriame, navyše analyzujú:

  • objem každého segmentu (počet potenciálnych zákazníkov);
  • geografická poloha;
  • dostupnosť rôznych skupín spotrebiteľov;
  • Odhadovaný čas a náklady na začatie podnikania.

Príslušný výber strednej Ázie v budúcnosti zachráni podnikateľa pred zbytočnými nákladmi a umožní nasmerovať zdroje na prilákanie najviac "ziskových" kupujúcich.

Stupeň 2: Preskúmanie externých faktorov

Každý trh je neustále vystavený zvonku. Moderní obchodníci identifikujú 6 typov externých faktorov, ktoré ovplyvňujú organizácie:

  • politická (vládna politika v oblasti dopravy, zamestnanosti, vzdelávania atď., dane);
  • (miera inflácie, sadzba úverov);
  • sociálne (obyvateľstvo, svetonázor, úroveň vzdelania);
  • technológie;
  • právne (zákony upravujúce zakladanie a prevádzku podnikov);
  • životného prostredia.

Niektoré trendy sa objavujú pomaly, ľahko sa dajú predpovedať - napríklad v sedemdesiatych rokoch, začali sa v spoločnosti diskutovať otázky životného prostredia a teraz ekologické podnikanie sa stalo globálnym trendom. Súčasne sa môže ekonomická situácia kedykoľvek zmeniť a je jednoducho nemožné s istotou povedať, čo sa stane za 3-5-10 rokov.

Stupeň 4: Analýza konkurencie

Keď hovoríme o tom, ako sa naučiť analyzovať trh, osobitná pozornosť by sa mala venovať štúdiu podnikov, ktoré už pôsobia v tomto odvetví. Po prvé, musíte sa čo najviac naučiť o spoločnostiach a ich schopnostiach:

  • technológie používané pri výrobe tovaru a služieb;
  • dostupnosť patentov a jedinečné technologické výhody;
  • kvalifikácia zamestnancov;
  • prístup k obmedzeným a vzácnym zdrojom;
  • možnosť získať dodatočné investície.

Ďalším krokom je štúdium tovarov a služieb konkurentov. Vyhodnoťte potrebu "očí spotrebiteľa", berúc do úvahy racionálne aj emocionálne faktory.

Zostáva systematizovať údaje a objektívne porovnať hlavných účastníkov trhu. Pre jednoduchosť odporúčame použiť jednoduchú šablónu.

Vyplnením tabuľky získate základnú predstavu o hlavných hráčoch na trhu a ich aktivitách a môžete porovnať ich výkon s vašim.

Etapa 5: Analýza cien

Pokračujte. Teraz sa musíme zamerať na jeden z kľúčových aspektov, a to analyzovať ceny hlavných konkurentov za tovary a služby.

Aby sme videli celý obraz, je potrebné rozdeliť všetkých účastníkov trhu na cenové segmenty - ekonomiku, prémiu atď. Je tiež dôležité porozumieť štruktúre cien (náklady na reklamu, náklady na propagáciu a reklamu, prirážku) a približne vypočítať zisk z každého predaja.

Toto by malo brať do úvahy nielen štandardné ceny, ale aj dostupnosť bonusov, akcií, špeciálnych ponúk a podmienok splátok.

Uistite sa, aké dôvody môžu viesť k zmene priemerných trhových cien smerom k zvýšeniu alebo k poklesu.

V dôsledku toho by ste mali získať jasný obraz cenovej politiky konkurentov, zistiť, čo spôsobuje rozdiely v nákladoch a vypočítať možný zisk v mesiacoch N / rok. Na základe toho môžete zistiť, či ceny spoločnosti nie sú príliš vysoké alebo nízke, ako lepšie umiestniť produkt - drahé, ale vysoko kvalitné alebo cenovo dostupné a hospodárne.

Etapa 6: Výskum hlavných distribučných kanálov

Obchodníci, ktorí analyzujú situáciu na trhu a podieľajú sa na tvorbe podnikateľských plánov, často zdôrazňujú, že táto položka je jednou z najvýznamnejších.

Vzhľadom na existujúci systém predaja je potrebné identifikovať hlavné prvky - veľkoobchodné a maloobchodné reťazce, jednotlivé obchody, sklady, dopravné spoločnosti.

Prešetrujú ako jednotlivé podniky, tak aj prácu logistického systému ako celku - ako sa výrobky presúvajú od výrobcov k koncovým spotrebiteľom, prostredníctvom akých sprostredkovateľov prechádza, ako dlho trvá, atď.

Čo potrebujete zistiť:

  1. Aké komerčné podniky pôsobia v určitej oblasti (špecializované a značkové obchody, supermarkety, kiosky atď.), Ich pomer.
  2. Miesto, veľkosť a úroveň predaja hlavných predajní.
  3. Intenzita distribúcie - percento bodov, v ktorých môžete kúpiť produkty konkrétneho výrobcu v danom regióne.
  4. Ktorý kontingent nakupuje častejšie v obchodoch jedného alebo druhého typu (miesto bydliska, priemerná výška šeku, percento bežných zákazníkov).
  5. Úroveň hustoty distribúcie je pomer celkového počtu skladov k hustote obyvateľstva v študovanej oblasti.

Kľúčovým ukazovateľom účinnosti distribučného systému je výška nákladov. Vypočíta sa podľa vzorca:

kde: VD - náklady na distribúciu, T - náklady na prepravu, Cn - náklady na skladovanie, C9 - variabilné skladové výdavky, G - suma nevybavených objednávok včas (v peňažnom vyjadrení).

Fáza 7: Hodnotenie efektívnosti reklamných kampaní

Ďalším aspektom, ktorý treba diskutovať pri diskusii o tom, ako analyzovať trh. Musíme zistiť, aké nástroje používajú iné spoločnosti, čo robia, aby pritiahli a udržali zákazníkov.

Hlavnými prvkami marketingového komunikačného komplexu sú:

  • reklama (v novinách, časopisoch, na internetových zdrojoch, televízii, rozhlase, vo vonkajšom prostredí atď.);
  • PR / propaganda - vytváranie pozitívneho obrazu spoločnosti a jej produktov prostredníctvom publikovania správ, recenzií, rozhovorov a iných materiálov v médiách;
  • podpora predaja - špeciálne podujatia na podporu nákupu (kupóny, súťaže, bezplatné ukážky tovaru, diskontné programy);
  • osobný predaj.

Kde sa najčastejšie inzerujú konkurenti? Čo je o nich napísané v médiách? Aké zľavy a bonusy ponúkajú? Čím viac informácií, tým lepšie.

V tomto štádiu by sa mala venovať osobitná pozornosť číslam:

  1. Priemerný počet potenciálnych zákazníckych kontaktov s rôznymi médiami.
  2. Výkon reklamy. Najjednoduchší spôsob sledovania štatistík na internetových stránkach - moderné služby poskytujú informácie o počte zobrazení a odkazoch na odkazoch, o čase, ktorý používateľ strávil na webe a jeho aktivite.
  3. Konverzia - percento návštevníkov stránok / obchodu / udalosti, ktorí uskutočnili nákup alebo inú zacielenú akciu, z celkového počtu návštevníkov.
  4. Kontaktná cena - koľko peňazí potrebuje spoločnosť na investovanie do inzercie, aby jedna osoba opustila svoje údaje alebo kontaktovala manažéra (pomer množstva reklamného rozpočtu k počtu spotrebiteľov, s ktorými by sa dalo kontaktovať).

Ak chcete pochopiť, kde a ako najlepšie "chytiť" potenciálnych zákazníkov v určitom výklenku, mali by ste jednotlivo preskúmať účinnosť každej metódy vo zvolenom výklenku.

Reklama v tradičných médiách (televízia, rádio, populárne časopisy) funguje dobre v segmente B2C, ale je to úplne neefektívne pre B2B - vážni manažéri to často ani nestrávia čas. Môžu sa však zaujímať o štatistiky, plány s jasným číslom, "suché" fakty preukazujúce výhody pre podnikanie - skutočnosť, že prináša nudy bežnému spotrebiteľovi.

Štádium 8: Štúdie správania sa spotrebiteľov

Na vypracovanie stratégie nestačí poznať všeobecné charakteristiky typu veku a príjmu. Musíte pochopiť, ako pracovať s určitým typom ľudí, ako robia rozhodnutie o nákupe, na čo venujú pozornosť atď.

Spotrebiteľská analýza sa vykonáva v niekoľkých smeroch:

  • motivácia, identifikácia potrieb a cieľov;
  • očakávania týkajúce sa štandardov a cien služieb;
  • kľúčové kritériá (čo chce získať z produktu / služby na prvom mieste);
  • dôvody nespokojnosti a sťažností (ktoré nie sú vhodné v produkte alebo službe);
  • rozhodovací proces (čo sa riadi - logikou alebo emóciami, s ktorými sa poradia).

Pochopenie cieľového publika je dôležitým krokom k vybudovaniu silnej a dôveryhodnej značky.

Formát štúdie

Hovoríme o tom, ako analyzovať trh v praxi. Moderné marketingoví používajú niekoľko základných programov spracovania údajov:

  1. SWOT analýza. Ideálne pre rozvoj stratégie spoločnosti. Informácie sú uvedené v tabuľke so štyrmi blokmi: silné (silné), slabé (slabé stránky), príležitosti (príležitosti) a hrozby / riziká (ohrozenia). Toto zohľadňuje vnútorné i vonkajšie faktory.
  2. PEST. Umožňuje vidieť skutočnú pozíciu spoločnosti v odvetví, ako aj vplyv vonkajších faktorov (hospodárskych, politických, technologických a sociálnych).
  3. PESTLE. Pokročilá verzia analýzy PEST, ktorá zohľadňuje aj vplyv klímy, geolokácie a právne faktory.
  4. "Porterov päť síl". Jeden z najsilnejších nástrojov pre tých, ktorí chcú vedieť, ako analyzovať obchodný trh. Podľa tejto techniky je potrebné identifikovať 5 kľúčových faktorov, ktoré určujú stratégiu a taktiku spoločnosti. Existujú však aj nevýhody - táto metóda nezohľadňuje všetky výnimky a podrobnosti, ale je vypracovaná samostatne pre každú obchodnú líniu.

Formát závisí od cieľov štúdie a dostupnosti informácií. Niekedy je oveľa jasnejšie prezentovať informácie vo forme diagramov a grafov založených na bežných tabuľkách.

Hlavné zdroje informácií

Hoci sieť môže nájsť pripravenú analýzu každého odvetvia, je lepšie tráviť čas a vykonávať vlastný výskum. Toto je jediný spôsob, ako získať podrobné, aktuálne informácie konkrétne o vašom výklenku a regióne.

Keď hovoríme o tom, ako analyzovať obchodný trh alebo iný, môžeme rozlíšiť niekoľko metód zhromažďovania údajov:

  • ankety a dotazníky (otvorený alebo uzavretý typ - s možnosťou odpovedí);
  • fokusné skupiny - "okrúhly stôl" s niekoľkými zástupcami cieľového publika s cieľom diskutovať o tovaroch a službách spoločnosti;
  • experimenty a testovanie A / B;
  • osobný rozhovor s klientmi a partnermi;
  • štúdium tematických fór a skupín v sociálnych sieťach;
  • práca s odborníkmi z oblasti priemyslu - rozhovory so špecialistami, výskumníkmi, marketingovými špecialistami, ktorí dokážu potvrdiť správnosť informácií z otvorených zdrojov a vypracovať vlastné predpovede týkajúce sa vývoja trhu;
  • štúdium otvorenej štátnej a regionálnej štatistiky;
  • dokumentáciu a správy o činnostiach rôznych podnikov.

Aby sme videli celkový obraz trhu, je potrebné porozumieť zákonom jeho fungovania a rozvoja, schopnosť analyzovať situáciu na trhu práce. Konať vedome a mať jasnú stratégiu sú najdôležitejšie podmienky pre úspech v 21. storočí, keď stará pravda "ktorý vlastní informácie - vlastní svet" sa stáva ešte dôležitejšou.

Ako vykonávať analýzu trhu: metódy, etapy, prognózy

Kompetentný prieskum trhu je jedným z najdôležitejších momentov pri vytváraní obchodnej stratégie a hodnotení jej vyhliadok ako celku. Tento proces zahŕňa štúdium spotrebiteľského dopytu, hospodárskej súťaže, príležitostí a hrozieb vo vašej zvolenej oblasti činnosti s prihliadnutím na ekonomické, kultúrne, politické, geografické a iné vonkajšie faktory. Keď viete, ako vykonať analýzu trhu, môžete pochopiť, ako vybudovať a rozširovať vaše podnikanie, prilákať investície a minimalizovať riziká.

Druhy a metódy analýzy trhu

Prvou a najdôležitejšou otázkou výskumu je stanoviť cieľ ich správania. Ak ste na začiatku nechápali, prečo potrebujete zhromaždené informácie a ako ich používať vo svojej praxi, nebudú mať pozitívny vplyv na vaše podnikanie. V oblasti prieskumu trhu existujú dve hlavné oblasti:

  1. Všeobecný prieskum priamo ovplyvňuje trhy, určuje, ktoré produkty alebo služby sú najviac požadované, ako sa postup nákupu uskutočňuje, ako sa implementujú ceny, či je segmentácia prítomná a aké sú trendy (rast, pokles). Účelom tohto typu analýzy je identifikovať potenciálne oblasti investícií (keď ešte nebola vybraná myšlienka pre podnikanie), ako aj získať štatistické údaje potrebné na ďalší rozvoj metód propagácie služieb alebo tovaru.
  2. Prieskum trhu sa zameriava na špecifickú oblasť činnosti a zameriava sa na identifikáciu správania spotrebiteľov, konkurentov a trhu ako celku pri zohľadnení rôznych faktorov. Tento typ analýzy sa uskutočňuje s cieľom vyvíjať stratégie a predpovedať vývoj konkrétneho podniku.

Na analýzu trhu sa používajú rôzne techniky na zhromažďovanie potrebných informácií, ich spracovanie, vytvorenie určitých záverov a vypracovanie ďalšej stratégie, ktorá je na nich založená. Sú rozdelené do nasledujúcich typov:

  • Kvalita - sú hypotézy, selektívne názory analytikov, individuálni zástupcovia cieľového publika alebo konkurenti. Nemajú jasnú štruktúru a môžu sa analyzovať subjektívne.
  • Kvantitatívne - zahŕňa štatistické údaje so špecifickými výpočtami, číslami a ukazovateľmi, ktoré je možné porovnať.

Štruktúra a hlavné etapy analýzy trhu

V priebehu prieskumu trhu sa vykonáva postupné štúdium všetkých aspektov ovplyvňujúcich činnosť podniku. Aby ste nezmeškali dôležité body, vypracuje sa postupnosť krokov, ktoré v budúcnosti uľahčia zobrazenie vašej analýzy v podnikateľskom pláne. Pozostáva z nasledujúcich krokov:

  • Všeobecný prehľad odvetvia;
  • Výskum cieľového publika;
  • Štúdium konkurenčného prostredia;
  • Analýza potenciálnych príležitostí;
  • Analýza možných rizík.

Štúdium priemyslu a jeho vyhliadky

V tejto fáze sa uskutočňuje analýza trhu ako celku s odkazom na špecifický región, v ktorom sa plánuje pôsobiť. Keď sa to stane:

  • Identifikujte vlastnosti trhu. Musíte zistiť, o akom smerovaní aktivity hovoríte, o tom, aké úrovne existujú a aké výklenky váš podnik zaujme. Je tiež dôležité presne stanoviť, ako sa váš produkt alebo služba zmestí na trh a aký dopad bude mať na tento trh.
  • Objem a dynamika vývoja. Treba poznamenať, aký rozsah má trh v súčasnosti a jeho vyhliadky do budúcnosti, či sa bude rozvíjať alebo klesať.
  • Aktuálne problémy priemyslu. Zistili sa hlavné prekážky rozvoja. Môže to byť nedostatok logistiky, infraštruktúry, zložitá legislatíva a pre nové trhy, nevedomosť spotrebiteľa o výrobok.
  • Najsľubnejšie oblasti vývoja. Je rozhodnuté, že v existujúcom formáte trhu môžete ponúknuť nový.

Ak sa vykoná analýza trhu pre podnikateľský plán, ktorý bude predložený potenciálnym investorom, odporúča sa priniesť ukazovatele kvality za posledných päť rokov. Dynamiku priemyslu možno napríklad preukázať ako percentuálny podiel z ročných ukazovateľov objemu trhu. Správy obsahujúce takéto informácie často publikujú analytické agentúry. Ak je ťažké nájsť informácie, ktoré môžu súvisieť so zavedením nového produktu alebo služby na trhu, je možné priniesť údaje na základe osobných pozorovaní.

V tejto fáze je tiež dôležité určiť, aký typ trhu sa stretnete. V závislosti od pomeru ponuky a dopytu môže byť umiestnený ako výrobný trh a spotrebiteľský trh. V prvom prípade, keď neexistuje prakticky žiadna súťaž, predávajúci zriadi služby alebo produkty, a v druhom prípade, keď existuje veľa ponúk, kupujúci je hlavným odkazom. V moderných podmienkach častejšie prevažuje druhý typ trhu a vzhľadom na obrovský počet ponúk, aj keď sa zavádza nový výrobok, je veľa pozornosti venovaná analýze spotrebiteľa v analýze.

Ako analyzovať spotrebiteľský trh

Táto časť marketingovej analýzy trhu je jednou z najdôležitejších, pretože určuje celú budúcu stratégiu vášho podnikania. Najprv je zdôraznené hlavné cieľové publikum. V takom prípade sa vaša spoločnosť môže sústrediť na koncových používateľov alebo iných zástupcov podnikov. V oboch prípadoch sa posudzovanie uskutočňuje na základe niekoľkých kritérií:

  • Psychologické a sociálne. Patria medzi ne: životný štýl, sociálna trieda, motivácia spotrebiteľa, postavenie.
  • Demografia. Táto kategória zahŕňa vek a pohlavie, rodinný stav, kultúrne a náboženské hodnoty, druh činnosti, úroveň vzdelania, kúpnu silu a príjem.
  • Geographic. Tu je dôležité zohľadniť miesto bydliska potenciálneho kupujúceho, veľkosť sídla, klimatické podmienky, dostupnosť médií, úroveň rozvoja regiónu, hustotu obyvateľstva, súčasnú legislatívu, infraštruktúru a dopravné spojenia.

Vzhľadom na vyššie uvedené kritériá sa vykoná segmentácia. Jedná sa o rozdelenie trhu na oddelené plochy na viacero označení a podobnú kúpnu silu spotrebiteľov. Vybrané segmenty určujú cenovú politiku, formát reklamnej kampane a marketingové pokrytie trhu. Druhá z nich môže mať niekoľko typov:

  • Nediferencovaný (hromadný) marketing - orientácia produktu na všetky kategórie obyvateľstva bez výnimiek. Vhodné len pre spoločnosti, ktorých rozsah vám umožňuje zanedbávať rozdiely. Napríklad spotrebný tovar alebo potraviny.
  • Komodita diferencovaná - spoločnosť si vyberá niekoľko trhových segmentov (kategórie spotrebiteľov), z ktorých každá vyvíja špecifickú stratégiu. To vám umožní manévrovať medzi trhovými segmentmi, zameraním sa na ziskovú, ale postupne rozširovať svoju sféru vplyvu a získavať ďalší zisk na úkor iných segmentov.
  • Koncentrovaný marketing - výber jedného segmentu a smerovanie úsilia.

Výber segmentu trhu možno uskutočniť na základe vlastných pozorovaní a logických záverov alebo empiricky (skúmaním rôznych skupín spotrebiteľov a zhromažďovaním informácií).

Ako sa zbierajú informácie na analýzu cieľového publika?

Moderní obchodníci používajú vo svojej praxi päť najefektívnejších formátov zberu dát na štúdium trhu a ich spotrebiteľov. Pre kvalitné informácie je možné vykonať:

  • Interview. Zástupcovia študijnej skupiny sú vybraní na zhromažďovanie informácií a každá z nich je individuálne vypočúvaná do hĺbky a odhaľuje všetky aspekty otvorených otázok.
  • Pozorovanie. Štúdium správania sa zástupcu skupiny sa uskutočňuje priamo v procese realizácie študovanej aktivity. Ak chcete napríklad posúdiť dopyt po produktoch a získať údaje o kategórii zákazníkov, môžete pravidelne oznamovať predaj a zhodnotiť, kto a ako často sa na reklamu vzťahuje.
  • Skupina zamerania. Skupina sa skladá zo zástupcov cieľového publika, ktorí vyjadrujú svoje názory a pripomienky k otvoreným otázkam vo voľnej forme.

Zhromažďovanie kvantitatívnych údajov sa vykonáva:

  • Experimenty. Vykonáva sa praktické testovanie rôznych hypotéz alebo taktík. Štúdie v teréne nám umožňujú lepšie vizuálne zhodnotiť účinnosť marketingovej myšlienky a identifikovať neviditeľné problémy jej realizácie.
  • Zber štatistických údajov a prieskumy. Táto metóda zahŕňa použitie prísnych dotazníkov s jediným typom určených na výpočet priemerov. Pri prijímaní štatistických údajov sa osobitná pozornosť venuje presnému výberu cieľového publika.

Tieto metódy nám umožňujú identifikovať stupeň záujmu spotrebiteľa o výrobok, pochopiť, aké vlastnosti a schopnosti mu chýbajú v produkte, ktorý používa, a ako súvisí s konkurenčnými produktmi. Môžete ich implementovať v praxi v nasledujúcich formátoch:

  • Osobná komunikácia. Tento formát je vhodný pre malé firmy alebo zameraný na úzky segment trhu.
  • V internetovej sieti. Získané údaje môžete získať uskutočnením prieskumov v sociálnych sieťach alebo ich objednaním na základe osobitných platieb online. Nevýhodou tejto metódy je vysoká chyba vzorkovania segmentu trhu.
  • Pozorovanie. Ak vaša spoločnosť už vykonáva činnosti, môžete vykonať výskum o tom, ako rôzne kategórie spotrebiteľov kupujú vaše služby alebo produkty zhromažďovaním štatistík.
  • Použite údaje zhromaždené inými spoločnosťami.

Ako vykonať analýzu trhu pri zohľadnení konkurencie

Správne posúdenie situácie s konkurenčnými produktmi a službami, môžete minimalizovať riziká a rýchlo nájsť svoje vlastné miesto v priemysle. Tradične môžu byť všetci konkurenti rozdelení na:

  • Direct - spoločnosti, ktoré vykonávajú rovnaký typ činnosti a zameriavajú sa na rovnaké cieľové publikum v tom istom regióne ako vy.
  • Nepriame - spoločnosti, ktorých činnosť je podobná vašej, je druhoradá alebo zameraná na iné publikum.
  • Potenciál - spoločnosti s podobnou činnosťou, ktoré pôsobia v susedných regiónoch za predpokladu, že môžu vstúpiť do vášho segmentu trhu.

Na vykonanie analýzy konkurentov je vypracovaná mapa, ktorá určuje podiel účasti každého hráča na trhu. Pri ich štúdiu potrebujete poznať a analyzovať nasledujúce informácie:

  • Cenová politika - štatistika cien základných a súvisiacich produktov (služieb), ako často sa náklady zvyšujú alebo znižujú.
  • Rozsah a úroveň kvality výrobku - aké výhody majú produkty alebo služby konkurenta, prečo ich kupujúci uprednostňujú.
  • Marketingová stratégia - ako prilákať zákazníkov, aké reklamné kampane sa používajú.
  • Distribučné kanály - ako a kde sa predávajú služby alebo produkty.
  • Úroveň popularity na trhu - aký známy je Váš konkurent spotrebiteľom, je jeho značka rozpoznateľná.
  • Segment trhu - kto je hlavným kupujúcim vašich konkurentov.
  • Dodávatelia a partneri - ktorí dodávajú suroviny alebo tovar, ktoré poskytujú spoločnosti (doprava, údržba atď.).
  • Štruktúra a systém personálneho manažmentu - aké špecialisti sa podieľajú na práci, na ich úrovni a odmeňovaní pracovných síl, ktoré sa používajú v schéme riadenia podniku.
  • Silné a slabé stránky konkurenta - akú výhodu a aký je nedostatok výrobkov alebo tovaru podľa spotrebiteľov, ako aj riziká konkurencie na trhu.

Ako získať údaje o konkurentoch

Malo by byť zrejmé, že vyššie uvedené informácie, vaši konkurenti sa vám nezverejní sami, a preto jeho zber je dosť komplikovaný. Na druhej strane analýza konkurentov vám umožní identifikovať najsilnejších súperov, prijať ich pozitívne skúsenosti a vyriešiť ich problematické stránky v ich prospech.

Veľké množstvo informácií, najmä o spotrebiteľoch, môžete získať súbežne so štúdiom vzťahu cieľového publika so svojimi produktmi v rámci prieskumov, focus skupín alebo rozhovorov. Môžete získať niektoré údaje experimentálne, konať ako klient konkurenčnej spoločnosti alebo používať tajomného zákazníka.

Rovnako ako v prípade štúdia cieľového publika, môžete kontaktovať špeciálne agentúry zapojené do marketingového výskumu a vedieť, ako správne vykonať analýzu trhu, ale ich služby sú drahé a budú výnosné iba pre veľké podniky.

Ako analyzovať trh z hľadiska príležitostí a rizík

Ak bol marketingový výskum vykonaný správne, potom môžete vytvoriť vlastnú stratégiu. Analyzuje silné a slabé stránky vášho podnikania a trhu ako celku. Na to možno použiť rôzne metódy:

  • SWOT analýza (silné stránky, slabé stránky, príležitosti, hrozby). Jedná sa o jednu z najpopulárnejších metód strategického plánovania podniku a analýzu jeho postavenia na trhu. Je to tabuľka so štyrmi blokmi, v ktorých sú silné stránky (výhody vašich produktov alebo marketingu), slabosti (výhody konkurentov, vaše slabosti), príležitosti (riešenie problémov existujúcich na trhu, využívanie dodatočných finančných prostriedkov) a hrozby (úroveň konkurencie, legislatívny základ, pokles dopytu na trhu).
  • PESTLE analýza (politická, ekonomická, sociálna, technologická, právna, environmentálna). Táto metóda zahŕňa posúdenie trhu z politickej pozície (zákony ovplyvňujúce vaše podnikanie), ekonomický (všeobecný stav hospodárstva a životná úroveň obyvateľstva), sociálna (či už je spoločnosť pripravená na váš produkt, kultúrne charakteristiky), technologické (ktoré inovácie možno použiť a spĺňa či je váš produkt aktuálny), právne faktory (riziká porušenia autorských práv) a životné prostredie (geografická poloha, ekológia). Sú tiež uvedené v tabuľke s uvedením ich vplyvu na vaše podnikanie a trh ako celok.
  • "Porterove päť síl." Metóda strategického podnikateľského plánovania s identifikáciou síl, ktoré najviac ovplyvňujú príťažlivosť druhého v podmienkach existujúceho trhu. Zahŕňa analýzu piatich faktorov: hrozbu vzniku náhradných výrobkov na trhu, hrozbu vzniku nových konkurentov, úroveň vplyvu dodávateľov surovín alebo výrobkov, úroveň vplyvu od spotrebiteľov, úroveň priamej hospodárskej súťaže.

Predikcia založená na analýze trhu

Zhrnutie analýzy trhu je vyjadrené v prognózach, ktoré by mali poskytnúť nasledujúce informácie:

  • Aký podiel na trhu môže vaše podnikanie potenciálne prijať, berúc do úvahy všetky faktory, ktoré sa v analýze zohľadňujú. Súčasne, ak hovoríme o podnikateľskom pláne, ktorý bude predložený investorom, všetky závery a ukazovatele by mali byť podrobne odôvodnené.
  • Ako sa budú tvoriť ceny, či môžu byť konkurencieschopné a ako sa budú realizovať.
  • Aký bude váš zisk a ako rýchlo sa podnik vyplatí za skutočných trhových podmienok.
  • Aké sú prvé kroky pre ďalší rozvoj podnikania, ktoré plánujete podniknúť, a ako to ovplyvní činnosť spoločnosti.

Pri tvorbe prognóz sa musíte držať priemeru, čo vám poskytne príležitosť reálne zhodnotiť vyhliadky vašej firmy.

Pochopenie všeobecných usmernení o tom, ako vykonať analýzu trhu, môžete ju optimalizovať pre svoje vlastné ciele a obchodnú kategóriu bez toho, aby ste museli strácať čas na ďalší výskum. Ale nenechajte si ujsť dôležité body potrebné na vybudovanie efektívnej stratégie.

Prieskum trhu: príklad

Žijeme v trhovej ekonomike. Či sa nám to páči, alebo nie, stratégia každého podniku je založená na správnom porozumení a praktickom uplatňovaní zákonov trhu. Bez ohľadu na to, či začnete budovať svoju firmu alebo už dlhé roky pracujete, výskum trhu je nevyhnutnou súčasťou vašej práce. Výrobky, ktoré sa vyrábajú, ale nie sú predávané na trhu, aj keď sú také dobré, nie sú prospešné (zisk), ani vy ani spoločnosť.

Štúdium, analýza a spracovanie informácií o stave trhu v určitej oblasti sa nazýva marketingový výskum. Takéto štúdie robia špecializované firmy, marketingové služby veľkých organizácií a holdingových spoločností alebo sú vyrobené "amatérskymi špecialistami". Osud malého butiku v obchodnom centre a účinnosť niekoľkých miliárd investícií závisia od správnosti, úplnosti a objektivity takýchto prác. Ani jedna vážna spoločnosť na svete nerobí ani taktické (nieto strategické) rozhodnutia bez analýzy trhu, perspektívy marketingu nového produktu alebo zlepšovania technológií.

Marketingové ciele výskumu

Prieskum trhu, v závislosti od úloh, môže mať iné zameranie. Patrí sem hľadanie nových oblastí činnosti, rozširovanie sortimentu a služieb, sledovanie konkurentov atď. Ak hovoríme o globálnom cieli, potom je to jeden - rozšírenie predaja a zvýšené zisky. Existuje však veľa smerov na dosiahnutie tohto konečného cieľa. Existuje niekoľko hlavných oblastí:

  • vyhľadávanie a analýza problémov v konkrétnom segmente trhu;
  • opis situácie na trhu, ktorý má charakter aktuálnych informácií;
  • predpovede vývoja trhu v budúcnosti;
  • testovanie trhu na výber medzi rôznymi akčnými stratégiami;
  • analýza nových vedeckých a technických trendov, ktoré môžu výrazne ovplyvniť trh;
  • analýza súvisiacich oblastí činnosti s cieľom určiť možnosť vzniku nových výrobkov (služieb), ktoré ovplyvňujú trh.

Významné rozdiely sú štúdie vnútornej a vonkajšej povahy.

Obrovskú úlohu zohráva marketingový výskum pri určovaní smerovania investícií vo vedeckej a technickej oblasti. Tieto investície sú veľmi drahé, dlhodobé a ak sú úspešné, môžu viesť k revolučnému prelomu. Ako príklad, ktorý dnes každý dokáže pochopiť, je možné uviesť situáciu v polovici 80. rokov na trhu s fixovaním obrazov. Jednoducho povedané, fotky.

V polovici 80. rokov boli načrtnuté možnosti výrazného zlepšenia kvality obrazov v tradičnej (filmovej) fotografii, zatiaľ čo digitálne technológie boli stále "v plienkach" a nemohli konkurovať na trhu žiadne technické a ekonomické ukazovatele. Ako viete, prognóza chýb mnohých spoločností v tejto oblasti viedla k ich kolapsu v najbližších 20-25 rokoch.

Čo robia výskumníci (objekty)

Spotrebitelia výrobkov / služieb majú pre navrhovaný výrobok odlišné požiadavky. Sú to nielen kvantitatívne a kvalitatívne technické a ekonomické ukazovatele, ktoré môžu byť vyjadrené v počtoch. Obrovskú úlohu zohrávajú vkusy, tradície (náboženské a kultúrne), klimatické alebo vekové kategórie spotrebiteľov. Identifikácia motívov, ktoré usmerňujú zákazníkov pri výbere produktu, je tiež najdôležitejším predmetom štúdia.

Napríklad jeden z známych európskych výrobcov dlaždíc dokázal výrazne rozšíriť predaj v Iráne a Pakistane, pričom sa sústredil na celý rad farieb, ktoré sú zelené. Dôvod je jednoduchý - zelená farba je jednou z obľúbených farieb islamu.

Nemali by sme zabúdať, že samotní výrobcovia môžu priamo ovplyvňovať a formovať chute a preferencie cieľového publika. Tento cieľ je sprevádzaný priamou a nepriamou reklamou, činnosťami v oblasti vzťahov s verejnosťou, vytváraním nových potrieb. Slovo "uloženie" má negatívnu konotáciu, no napriek tomu je to najdôležitejší prvok boja pre spotrebiteľa, ktorý stimuluje spotrebu.

Cieľom marketingového výskumu môže byť napríklad konkurenčný logistický systém, ktorý pomáha znižovať náklady na dodávky tovaru a služieb. A nie je možné povedať, aké skutočné tektonické posuny na trhu s nápojmi viedli k vytvoreniu nových typov obalov.

Najdôležitejším, ak nie hlavným, predmetom výskumu je konečný spotrebiteľ, to znamená, že sme s vami. Toto je najťažší objekt. Na štúdium je zapojený celý arzenál sociológie a spotrebiteľskej psychológie. Najčastejšou súčasťou takejto štúdie je otázka cieľových skupín spotrebiteľov. Tu veľmi dôležitú úlohu zohráva dobre vypracovaný dotazník a celistvosť tazateľov.

Veľkou (a bežnou) chybou je zahrnutie "čelných" otázok do programu prieskumu. Napríklad "akú farbu preferujete rukoväť noža - čierna, biela a tak ďalej?" Respondent musí priamo (alebo lepšie nepriamo) odpovedať na najdôležitejšie otázky:

  • čo potrebuje;
  • kedy a ako často sa o tento produkt / službu zaujíma (čas roka, dovolenka, cestovanie atď.);
  • ktoré vlastnosti tovarov / služieb sú pre ne dôležité a na ktoré venuje predovšetkým pozornosť;
  • kde uprednostňuje nákup tovaru (špecializovaný obchod, supermarket alebo internet);
  • či si kupuje pre seba, svojich blízkych alebo ako darček pre svojich priateľov a tak ďalej.

Samozrejme, plán marketingového výskumu je vždy zameraný na konkrétny cieľ, zodpovedať jasne položené otázky. Zvážte niektoré konkrétne príklady.

Prieskum trhu

Práca na štúdiu trhu, jeho štruktúre a vývojových trendoch je jednou z najpopulárnejších požiadaviek výrobcov. Pre rôzne oblasti marketingový výskum (hotové príklady) je možné získať od špecializovaných poradenských firiem, ktoré sa špecializujú na rôzne oblasti. Toto je najväčší rozpočet, ale nie vždy najlepší spôsob.

Bez ohľadu na to, či chcete otvoriť reštauráciu, vyrábať topánky alebo autá, potrebujete odpovede na niekoľko otázok, medzi ktoré patria:

  • celkový trh dnes av blízkej / ďalekej budúcnosti;
  • regionálne (geografické) rozdelenie spotrebiteľov;
  • úroveň konkurencie v tomto segmente trhu, hlavných výrobcov, ich podiel a, ak je to možné, ich plány do budúcnosti;
  • najpopulárnejšie cenové kategórie tovarov / služieb, dynamika cien, vplyv vzniku nových hráčov na nich;
  • vplyv reklamy na trhu a stratégia v tejto oblasti.

Je veľmi ťažké uviesť príklad marketingového výskumu trhu, ktorý by mal univerzálny charakter. Závislosť konkrétneho obsahu na povahe tovaru / služieb je mimoriadne vysoká. Okrem toho dobré diela tohto druhu sú veľmi objemné a zaberajú stovky stránok.

Predstavujeme typickú štruktúru správy o štúdiu trhu s domácimi spotrebičmi. Správa obsahuje nasledujúce časti:

  • všeobecná časť, ktorá špecifikuje predmet štúdia, napríklad iba práčky alebo elektrické ohrievače;
  • štruktúra trhu v objednanom regióne (svet ako celok, krajina alebo jej samostatná časť);
  • trhový objem (vo všeobecnosti podľa cenových kategórií, kvalitatívnych charakteristík atď.);
  • trendy vývoja trhu;
  • informácie o konkurentoch, ich výrobnej kapacite, technológii, perspektívach rozvoja;
  • trendov vo vývoji alternatívnych technológií, napríklad kotlov na obnoviteľné zdroje energie.

Preskúmanie výrobku a jeho predaja

Tento druh výskumu sa často vykonáva spoločne, pretože sú silne prepojené. Veľmi často sa táto práca vykonáva ako súčasť internej analýzy situácie na trhu. Ako príklad si vezmite spoločnosť, ktorá vyrába pracie prostriedky. Súčasne spotrebitelia produktov sú domácnosti aj priemysel.

Porovnávacia analýza vlastných výrobkov a ponúkaných konkurentov nám umožňuje posúdiť naše silné a slabé stránky, nájsť nové trhové výklenky.

Tu nie je potrebné preceňovať dynamiku zmien v predaji v rámci spoločnosti, ale skôr porovnávacia analýza spolu so všeobecnými trhovými trendmi. Ak sa vaša dynamika líši od všeobecnej, pochopenie dôvodov takéhoto stavu umožňuje niekedy otvoriť nové perspektívy a trendy.

Stanovenie perspektívneho rastu priemyselných a domácich segmentov trhu s detergentmi umožní zhodnotiť vyhliadky na investovanie do rozšírenia sortimentu výrobkov. To na druhej strane umožňuje stanoviť konkrétne úlohy pre perspektívny rozvojový sektor.

Nemali by ste príliš dôverovať bezplatným záverom malých marketingových agentúr, ktoré sa týmto spôsobom pokúšajú jednoducho hľadať nové objednávky. Hohotná medicína, častejšie, je účinnejšia ako sladká voda.

Výskum reklamnej politiky

Možno dnes nie je jediný podnikateľ, ktorý by nerozumel dôležitosti reklamy vo vývoji a podpore podnikania. Mnoho firiem utráca obrovské množstvo peňazí na reklamu. Platí to najmä pre spotrebný tovar a rozvoj značky. Nie vždy dosiahnuté výsledky sú adekvátne vynaloženým úsilím a prostriedkom. Takéto štúdie preto nielen pomáhajú zvyšovať predaj výrobkov, ale niekedy aj výrazne znižujú náklady.

Je veľmi dôležité analyzovať účinnosť reklamných prístupov v spojení s analýzou cieľového publika. Napríklad sa verí, že ak je vaša cieľová skupina mladá, potom je online reklama najefektívnejšia. To je zvyčajne pravda. Pravidlo však nie je zákon. Je možné, že toto pravidlo nefunguje pre váš konkrétny produkt.

Okrem toho by ste mali dôkladne zvážiť účinnosť audio a video reklamy a porovnať dosiahnuté výsledky s výsledkami jednoduchej distribúcie papierových brožúr. Na propagáciu značiek je dôležitá aj frekvencia uvedenia značky (slogan).

Výskum zahraničného obchodu

Bezprostredne si všimneme, že vysoko kvalitná práca tohto druhu je veľmi nákladná. Hĺbková analýza globálnych trhov a trendov je k dispozícii len skúseným analytikom a špecialistom. Lacný tovar na tomto trhu, spravidla, "s vôňou". Avšak názor, že správy o kvalite na túto tému je možné získať iba od zahraničných poradenských agentúr, je 100% chybný. V dnešnom informačnom priestore sú zdroje informácií zvyčajne rovnaké pre všetkých a hlavnou vecou je kvalifikácia špecialistov.

Štúdium zahraničných trhov, najmä keď ich vstupujú výrobky nového výrobcu, je vždy komplikované tradíciami a predsudkami. Platí to najmä pre našu krajinu, ktorá, bohužiaľ, je umiestnená u dodávateľa surovín. Preto je veľmi ťažký prístup k zahraničným trhom výrobkov špičkových technológií, dokonca aj najvyššej kvality. V takýchto prípadoch sa zvyčajne uchýlia k pomoci a niekedy aj k značke zahraničných partnerov.

Objednajte marketingový výskum alebo to urobte sami

Dokonca aj veľké spoločnosti s rozvinutým marketingovým servisom nezanedbávajú služby organizácií tretích strán. Pri príprave veľkých investičných projektov nie sú príkazy podobnej práce od dvoch alebo troch organizácií nezvyčajné. Existuje celý rad organizácií, ktoré pravidelne vydávajú výskum na konkrétne témy. Takéto správy sú relatívne lacné av dopyte.

Práca tretích strán kvalifikovaných odborníkov je drahá a súčasný výskum je ľahko dostupný marketingovým oddeleniam aj malých spoločností. To stojí podstatne menej. Ale udržanie oddelenia dvoch alebo troch ľudí v záujme niekoľkých dôležitých správ za rok sa neodporúča. Okrem niekoľkých skutočne dôležitých diel získate veľa odpadového papiera, ktorý bude jednoducho vedeckým základom pre existenciu bežcov.

Preto odpoveď na otázku položenú v názve nemôže byť jednoznačná. Vy ste pán - rozhodnete sa.

Písanie podnikateľského plánu: analýza trhu

Čitatelia sa často pýtajú na otázku: koľko stojí vývoj príslušného podnikateľského plánu? A často, keď sa dozvedeli sumu (asi 50 až 120 tisíc rubľov), vzdali sa myšlienky objednať si vytvorenie dokumentu na objednávku, radšej si buď sami ohodnotili míľniky svojich budúcich krokov pri organizovaní podniku, alebo sa postarať o situáciu, a to nielen bez jasnej myšlienky to je analýza trhu, ale aj to, čo urobia za týždeň v mesiaci, za rok.

Suma pre mnohých začínajúcich podnikateľov, najmä teraz, keď sú hospodárske prognózy na rok 2016 veľmi sklamaním, sa ukazuje veľmi ťažká. Pre tieto kategórie podnikateľov som sa rozhodol vytvoriť rad článkov o tom, ako napísať podnikateľský plán pre seba.

Pokračovanie v odhalení témy písania podnikateľského plánu, ktorý sa začal v týchto článkoch: "Ako napísať titulnú stránku podnikateľského plánu", "Popis spoločnosti v podnikateľskom pláne", "Popis služieb a produktov v podnikateľskom pláne", predstavujem čitateľom nasledujúce témy - "Analýza trhu v podnikateľskom pláne". Celú štruktúru dokumentu môžete vidieť na tomto odkazu.

O čom je táto časť?

Často sa stáva, že po zapálení myšlienky vytvárania podnikania mnohí začínajúci podnikatelia jednoducho nemajú predstavu o výklenku podnikateľského sveta, v ktorom sa snažia zaujať miesto. Pri štúdiu cieľového spotrebiteľského trhu, pri analýze jeho trendov, podmienkach vstupu na tento trh pre novú spoločnosť, celkovej situácie, trendov vývoja a mnohých ďalších faktorov, ktoré ovplyvňujú úspešnú prevádzku spoločnosti, si vyžadujú dôkladné štúdium.

Samozrejme, pre profesionálneho marketingu, táto časť vytvárania podnikateľského plánu nespôsobí žiadne osobitné ťažkosti, ale čo robí človek, ktorý má nejasnú predstavu o veľmi špecifických obchodných situáciách? To je pravda! Vyhľadajte potrebné materiály samy a snažte sa zhromaždiť veľký obrázok z toho, čo ste našli. Preto som sa rozhodol dať článku čo najviac živých príkladov nájdených v skutočnom živote, aby ste lepšie porozumeli problému.

Popis trhu

V tomto pododdiele je potrebné čo najviac prezentovať aktuálne informácie o situácii na trhu, na ktorom budete pracovať, ukázať, aké sú hlavné trendy v tomto odvetví, aký je obraz jej vývoja v krátkodobom a dlhodobom horizonte.

Ak je podnikateľský plán pripravený na prijímanie investícií do úverových inštitúcií alebo súkromných osôb, potom je potrebné vysvetliť potenciálnym investorom potenciálnym investorom, a to nielen preto, aby ste ukázali rozsah trhu, ktorý sa chystáte dobiť (môže to byť jeden región, krajina ako celok, alebo interakcie so zahraničnými partnermi), ale v nasledujúcich častiach, aby dokázali realitu svojich plánov. Ak píšete dokument pre osobné použitie, takáto analýza trhu s predajmi vám pomôže vidieť skutočný obraz trhu a zhodnotiť svoje silné stránky a schopnosti pri realizácii svojich plánov.

Je potrebné analyzovať súčasný stav trhu, ukazovať dynamiku cien za posledné roky (zvyčajne je to obdobie piatich rokov), aby sme dospeli k názoru autoritatívnych a uznávaných expertov o možnosti rozvoja tejto sféry. Podrobne popíšte, ako bude váš produkt alebo služba zapadnúť do celkového trhového modelu, aké budúce zmeny budú mať na vašom podnikaní budúce zmeny na tomto trhu a aké opatrenia budú prijaté v tomto ohľade na udržanie stabilnej prevádzky spoločnosti.

Trh ____ pre výrobu tovaru ____ a / alebo poskytovanie služieb ____ je v súčasnosti jedným z najaktívnejšie sa rozvíjajúcich a najsľubnejších odvetví pracujúcich v tomto smere. Na konci ____ bol objem trhu ____ rubľov, čo je o ____% viac ako v predchádzajúcom roku. Podrobná dynamika cien na trhu za posledných 5 rokov je uvedená v tabuľke č.

Výskum a analýza trhu vykonávané marketingovými spoločnosťami, nezávislými analytickými centrami, ktoré sa odzrkadľujú v správach spoločností, ktoré už pôsobia v tejto oblasti, podnikom s podobnými aktivitami, vyplýva, že v nasledujúcich __ rokoch sa výrazný nárast existujúceho trhu predpokladá o __%. Podľa priemerných odborníkov, minimálna veľkosť priemyslu bude ____ rubľov.

Koľko podrobností musíte napísať o stave trhu? Koniec koncov, takáto štúdia môže trvať viac ako sto písaných textových stránok! Tu je potrebné zvážiť, že veľkosť takejto analýzy priamo závisí od úrovne vášho budúceho podniku, jeho veľkosti a očakávaných vyhliadok.

Avšak aj vtedy, ak vaša firma bude pokrývať len jednu malú mestskú oblasť, takéto rozsiahle hodnotenie priemyslu poskytne značnú "váhu" vášmu podnikateľskému plánu v očiach investorov, ukáže im vážnosť vašich zámerov, umožní vám vidieť rozvojové vyhliadky vašej spoločnosti, pozitívny vplyv na možnosť zvýšenia investícií alebo ďalšiu spoluprácu v tejto oblasti.

Ale nie je nič strašné v prípade, že pri plánovaní podniku, ktorý nevyžaduje pevné finančné investície alebo ak je jednoducho nemožné nájsť presné a podrobné údaje o danom odvetví (to môže byť know-how alebo vysoko špecializované smerovanie), dôkladná analýza nebude držaná. Niekedy sa vo všeobecnosti môžete dostať svojimi vlastnými "výpočtami", osobným posúdením trhu a prognózou do budúcnosti. Samozrejme, podporované nejakým druhom odôvodnenia.

Na základe skutočnosti, že produkt / služba ponúkaná spoločnosťou je ponúkaná na trhu pomerne nedávno (nie viac ako ___ rokov) a predajný trh je vo fáze formovania, je veľmi ťažké odhadnúť jeho skutočné objemy rastu v nasledujúcich ___ rokoch. Aj keď dnes možno tvrdiť, že tento priemysel očakáva rýchly nárast.

Túto skutočnosť potvrdzuje aj ročný nárast tržieb o __% a množstvo tovaru vyrobeného a predaného ročne __ jednotiek. Môžete tiež zaznamenať zvýšenie pozornosti tohto odvetvia veľkých spoločností, ako sú ____, ____, čo môže naznačovať, že vyhliadky na rozvoj trhu sú veľmi vysoké.

Nezabudnite zvážiť špecifické črty vybraného podnikateľského sektora - aké sú podmienky pre vstup na tento trh, je tam sezónny faktor, môžete uviesť príklady iných firiem v tejto oblasti. Rozbaľte konkrétne ciele vašej obchodnej voľby, ak nejaké existujú. Najdôležitejšia vec pri určovaní jej "miesta" v budúcom segmente trhu, jeho podielu na celkovom predaji, produkcii atď. - objektívnosť. Buďte realistickí a v obchodnom pláne popíšte skutočné skutočnosti a nie svoje sny. Čo najčastejšie, často prinášajú odborné hodnotenia a výsledky mnohostranného výskumu. do obsahu ↑

Výskum spotrebiteľských výrobkov

Vyšetrovanie cieľového publika, pre ktoré je váš produkt určený na konzumáciu, je jedným z najdôležitejších krokov pri príprave podnikateľského plánu. Najprv je potrebné špecifikovať, na aký trh je váš produkt určený - spotrebiteľ (tj na konečnú spotrebu po akvizícii) alebo priemyselné (na ďalšie použitie vo výrobe alebo ďalšom predaji).

Vstup na spotrebiteľský trh znamená štúdium cieľovej skupiny klientov, ich sociálnej kategórie, pohlavia, veku, rodinného stavu, úrovne vzdelania, príjmu, miesta bydliska, povahy práce, nadšenia, správania spotrebiteľov a mnohých ďalších faktorov.

Cieľovým publikom spotrebiteľov výrobku vyrábaného spoločnosťou sú ženy a muži vo veku __ až __ rokov, ženatý / jednoriadny, s / bez detí so stredoškolským / vysokoškolským vzdelaním, s príjmovými úrovňami od __ do __ rubľov za mesiac / rok pracovníci na plný úväzok / pracujúci na čiastočný úväzok, nepracujúci / dôchodcovia / študenti žijúci v mestách s počtom obyvateľov ____ ľudí / vidieckych osád / ktorí majú záujem o ____.

Popíšte správanie kupujúcich pri nákupe svojich produktov, upresnite, na čo sa presne riadia pri výbere produktu / služby, ak nie konkrétne váš výrobok, a potom podobné vlastnosti. Ak máte informácie o marketingovom výskume v tejto oblasti, skúšky na špeciálne vybraných skupinách ľudí, prineste ich do vašej analýzy. Tu môžete tiež pridať recenzie zákazníkov o navrhovanom produkte alebo podobných produktoch / službách.

Podrobné informácie o tom, ako preskúmať cieľové publikum, nájdete tu - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html

Metódy propagácie produktu na trhu

V skutočnosti je tu všetko jasné z titulkov. V tejto časti musíte zobraziť spôsoby, akými propagujete svoj výrobok na trhu. Jedným z bodov, na ktoré by ste mali venovať veľkú pozornosť, je cenová stratégia spoločnosti. Po prvé, náklady na navrhovaný výrobok ovplyvňujú úroveň jeho predaja a teda aj výšku zisku.

Podnikateľský plán by okrem toho mal zahŕňať všetky výpočty na stanovenie ceny výrobku, analýzu cien podobných produktov od konkurencie, možnosť kolísania cien v smere zvyšovania alebo znižovania, príčiny takýchto situácií.

Pri stanovovaní cien výrobkov sa brali do úvahy: výrobné náklady na jednu jednotku, náklady na pohyb v rámci dodávateľského reťazca, náklady na podobné tovary od konkurentov.

Pri určovaní priemernej trhovej hodnoty predaných produktov spoločnosť dosiahne plánovaný zisk v __ dní / mesiacoch / rokoch. Keďže však náš produkt má ďalšie jedinečné parametre (na zoznam), bolo možné nastaviť cenu na jednotku produkcie __% nad priemernú cenu na trhu.

Výsledky prieskumu medzi potenciálnymi kupujúcimi ukázali, že existuje taký veľký dopyt po takomto výrobku a väčšina z nich považuje navrhované náklady za prijateľné a sú pripravené nakupovať výrobky za túto cenu.

Ak už máte k dispozícii cenník pre navrhované produkty, uistite sa, že ste ich pripojili k obchodnému plánu. Použite popis najúčinnejšej existujúcej schémy predaja - ponuku produktu alebo služby:

  • Správni ľudia - ich cieľová skupina
  • V správny čas - na základe zamestnania rovnakého cieľového publika
  • Na správnom mieste - podľa miesta bydliska cieľového publika
  • V požadovanej výške
  • Za rozumnú cenu za vás a za ne.
  • Kedykoľvek je to možné, s minimálnymi výdavkami pre vás

Okrem cenových politík špecifikujte aj nástroje, pomocou ktorých budete môcť výrobok známy svojim zákazníkom, jeho distribučné schéme, spôsoby podpory predaja, možnosť servisu, záručný a pozáručný servis, možnosť spätnej väzby od zákazníkov.

Popri opisovaní týchto metód ospravedlňujeme ich efektívnosť vo vzťahu k ponúkaným produktom, prečo ste ich vybrali skôr než ktokoľvek iný, zvážte použitie "tradičnej" reklamy v médiách, na internete, možnosť uskutočňovania rôznych propagačných akcií, stanovenie zliav, účasť na výstavách atď. d. do obsahu ↑

Analýza konkurencie

Štúdium aktivít konkurentov pôsobiacich v rovnakom odvetví alebo v podobných oblastiach je povinnou súčasťou akéhokoľvek podnikateľského plánu. Analýza obchodného plánu konkurentov by sa mala, ak je to možné, podrobne a jasne vyjadrovať. Oddeľte konkurentov na priame a nepriame. Uveďte ich pozíciu v tomto segmente trhu, podiel na celkovom obraze predaja, príjmov, metód reklamy, použitých zariadení a technológií, ľudských zdrojov - vo všeobecnosti všetko, čo sa dá zistiť.

Analýza predajného trhu a konkurentov, analýza postavenia spoločnosti na trhu by mala odrážať všetky silné a slabé stránky konkurentov, aby určili, ako s nimi efektívne riešiť. V tej istej sekcii uveďte svoje výhody v porovnaní s konkurenciou na trhu predaja, zdôvodnite, prečo si spotrebiteľ vyberie váš produkt.

To je všetko pre dnešok. Uvidíme sa v nasledujúcej téme - "Napísať marketingový plán do podnikateľského plánu." Prajem vám úspech!

Top