Obsah článku:
Dobrý deň, milí čitatelia projektu "Anatómia podnikania"! S tebou webmaster Alexander. Aký je mesačný obrat vašej spoločnosti? Nezáleží na tom, či je 1 milión alebo 30 tisíc za mesiac - v každom prípade budete mať záujem o zvýšenie predaja.
Existujú dva hlavné spôsoby, ako zvýšiť zisky spoločnosti:
Pozrime sa na každú z nich podrobnejšie.
Všetky existujúce spôsoby zvýšenia počtu zákazníkov možno rozdeliť na dve veľké podkategórie:
Pokiaľ ide o zvýšenie počtu manažérov, všetko je jasné: čím viac manažérov budeme robiť, tým viac budú robiť "chladné" hovory a tým viac predajov bude mať naša spoločnosť. Hovoríme o spôsoboch druhej kategórie.
Pre nás a našich zákazníkov používame tieto výkonné nástroje:
Povedzme o každom z nich podrobnejšie.
SMM je skratka pre angličtinu. SocialMediaMarketing znamená propagáciu produktov prostredníctvom sociálnych sietí. Úspešnou kombináciou sociálnych sietí a predajných miest môžete získať dobré výsledky. V článku "Zárobky na jednej strane" som povedal, ako môj študent dokázal získať objednávky za 200 000 rubľov. v prvých 10 dňoch od spustenia svojho projektu.
Skúmané riadenie projektu na báze sociálnych sietí umožňuje predaj s veľkým priemerným účtom. Podľa mojich skúseností existujú projekty, ktorých priemerný účet je 100 000 rubľov. Zároveň musíte jasne pochopiť, aký produkt chcete predať, a na základe toho postaviť svoje umiestnenie v sociálnych sieťach.
Ak sa práve začínate pozorne venovať sociálnym sieťam, odporúčam vám tieto dva články: "Sociálne siete pre podnikanie" a "Ako začať podnikanie na internete".
Doslova preložený z angličtiny, táto fráza znamená "vstupnú stránku". Tzv. Stránky s jedným stránkom. Už som o svojom potenciáli hovoril v článku "Zárobky na jednej strane". Vo všeobecnosti môžem povedať, že kompetentné spustenie reklamnej kampane v spoločnosti Yandex-Direct má zázraky a prináša pôsobivé zisky. Ukážem to na "živom" príklade.
Take spoločnosť, ktorá vyrába vstavané skrine. Má priemernú kontrolu 45 000 rubľov, z toho 22 500 rubľov. - čistý zisk. Konverzia prichádzajúcich hovorov na objednávky je 50%.
Etapy propagácie
1) Vytvorte cieľovú stránku s konverziou hovorov na objednávky s minimálne 5%.
2) Objednávame inzerciu na Yandex-Direct. Priemerná cena za kliknutie je od 2,50 USD do 4 USD.
Takže za 250-400 dolárov dostaneme približne 100 kliknutí. 5 z nich sa mení na objednávky. Pri konverzii 50% získame 2,5 objednávok za 250-400 USD. Vzhľadom na to, že zisk z týchto objednávok bude 22,500 × 2,5 = 56,250 rubľov, možno tento smer považovať za veľmi sľubný pre rozvoj podnikania.
Hlavným problémom v tejto fáze je skutočnosť, že je takmer nemožné vytvoriť vlastnú landing stránku a založiť spoločnosť Yandex-Direct a náklady na takéto služby sú pomerne vysoké: v priemere 100 000 rubľov. na nastavenie. Môžete samozrejme nájsť lacnejšie možnosti, ale musíte pochopiť, že profesionáli s menším rozpočtom jednoducho nefungujú a vy riskujete, že sa dostanete do podvodníkov. Napriek tomu má táto technológia jeden veľký "plus": prevádzka z Yandex-Direct je pomerne stabilná a nastavuje ju až po dosiahnutí stálych tokov zákazníkov už niekoľko rokov!
Mnohí ľudia si myslia, že po vytvorení webovej stránky a vyplnení niekoľkých stránok na ňu budú zákazníci nekonečne pretekať. Ďaleko od toho! V podnikaní na internete je webmaster (tvorca webových stránok) a SEO špecialista (propagačný špecialista) dva úplne odlišné špeciality. Často sa stáva, že zákazník nejprv nechodí na SEO-osobu, ale na webmastera, čo je zásadne nesprávne! Faktom je, že funkcie propagácie webových stránok sa výrazne odlišujú od myšlienok webmastera o budovaní stránok. Áno, a práca profesionálnej SEO-osoba je výrazne drahšia. Napríklad, ak návrh a usporiadanie stránky v súhrnnej cena 100.000 rubľov, potom SEO optimalizácia stránky môže vyžadovať 200.000 až 1.000.000 rubľov, to všetko závisí od zložitosti podporovaných žiadostí.
Môžete urobiť optimalizáciu SEO sami (ako to urobiť, popísané v sérii článkov "SEO pre podnikanie") alebo obrátiť sa na odborníkov.
Hlavným dôvodom je, že kompetentná optimalizácia stránky vám umožňuje generovať najstabilnejšiu prevádzku. Ak je stránka optimalizovaná, poskytne zákazníkom viac ako rok. Zároveň sú potrebné vysoké náklady na optimalizáciu len v počiatočnej fáze. Spravidla sa prvý rok zdroj získava popularitou av budúcnosti je potrebné udržiavať projekt na správnej úrovni.
Teraz si predstavte, že 1000, 2000, alebo dokonca aj 3000 cieľových klientov príde na vaše stránky. Aký druh obratu získa vaša spoločnosť pri konverzii aspoň o 3-4%? Odpoveď na túto otázku len vysvetľuje, prečo firmy dávajú takéto vážne finančné prostriedky do rozvoja svojich miest. Možno začnete premýšľať o prilákaní nových zákazníkov prostredníctvom webových stránok.
Ak máte akékoľvek otázky, môžete sa ma opýtať v časti "QUESTION - ANSWER" alebo napíšte mi správu "VKontakte".
Je veľmi pravdepodobné, že zavedením týchto troch komponentov do vášho podnikania výrazne zvýšite zisky vašej spoločnosti.
Ako príjemný prídavok som pre Vás pripravil desať najviac efektívnych psychologických techník, ktoré možno úspešne využiť v internetovom marketingu a predaji. Chcem okamžite upozorniť na skutočnosť, že pomocou týchto čipov sa mi podarilo niekoľkokrát zvýšiť predaj jedného z mojich klientov. A to od nuly do 53.000 bahtov za deň. (Práca bola vykonaná v Thajsku). Viac informácií v tomto videu:
Často ľudia cítia nejaké pochybnosti, nevedia, či je tento produkt alebo služba pre nich správne, či už potrebujú za to platiť peniaze. A ak to nefunguje, čo robiť? Existuje veľa pochybností a ešte viacej otázok, ktoré spájajú tieto pochybnosti.
Preto veľa spoločností ponúka svojim zákazníkom bezplatné používanie produktu alebo služby, ale len na obmedzené obdobie. Ak hovoríme o sfére IT, potom existujú rôzne demo a ľahké verzie, ktoré majú obmedzenú funkčnosť, ale dokážu ukázať, čo je program schopný.
Tým, že dáte osobe možnosť bezplatne použiť produkt alebo službu, rozptýlite jeho pochybnosti a zvýšite šance na nákup plnej verzie. Spravidla používa program za mesiac, človek rozumie tomu, že bez neho to nebude tak pohodlné, nie tak pohodlné, takže sa rozhodne kúpiť.
Aj tu dodávka vášho návrhu zohráva obrovskú úlohu. Vytvorte chutnú vetu, zamanuha, ktorú bude ťažké odmietnuť. Niečo v tomto štýle: "prvých 30 dní používania programu je úplne zadarmo. Ucíťte všetky privilégiá našej služby a v budúcnosti si položíte otázku, prečo ste ju predtým nepoužili. " Samozrejme, že ide o rýchly ručný text a mali by ste vytvoriť niečo viac chytľavé, čo prinúti potenciálneho kupujúceho využiť vašu bezplatnú ponuku.
Vedci pravidelne vykonávajú rôzne štúdie, ktoré sú založené na vplyve viery na správanie a rozhodnutia ľudí. Nie je to tak dávno, uskutočnil sa experiment, počas ktorého sa ľuďom hovorilo, že podľa všetkých testov a štúdií patria k počtu "politicky aktívnych voličov". A keďže nie je zvláštne, viac ako 20% tých, ktorí dostali podobné zariadenie, zvýšilo svoju aktivitu počas volieb.
Treba poznamenať, že dobrovoľníci pre štúdiu boli vybraní úplne náhodne, ale ich postoje a akcie ovplyvnil tento postoj, skutočnosť, že patria do skupiny "aktívnych voličov".
Tento psychologický faktor môže byť použitý pri predaji. Musíte presvedčiť svojich zákazníkov, že sú jedinečné, že ponúkaný produkt je určený výhradne pre obmedzený počet spotrebiteľov a je to "on", váš kupujúci, ktorý je medzi tými šťastnými.
Špecialisti na neuroekonomiku identifikujú tri hlavné typy kupujúcich:
- ekonomické;
- rozbočovače;
- mierne odpady.
Všetko je jasné s prechodnými a miernymi prechodmi, ktoré už radi nakupujú, nie vždy venovať pozornosť potrebe tohto produktu a jeho ceny. Ale aby sa "šetrné" na vidličku, a tam je len viac ako štvrtina všetkých kupujúcich, existuje niekoľko spôsobov vplyvu.
• Zmena cien. V skutočnosti cena zostáva rovnaká, ale je rozdelená na časti, ktoré sú už ľahšie vnímané. Takže teraz na Ukrajine prísť domov supermarkety spotrebičov. Ak plazma TV stojí 12.000 hrivien (48 tisíc rubľov), potom ponúkajú rozdeliť platbu na 24 rovnakých častí a zaplatiť malú sumu každý mesiac. Pravda je atraktívnejšia, než vyprázdniť veľa peňazí naraz. Táto metóda funguje veľmi efektívne.
• Všetko naraz. Tu je potrebné ponúknuť klientovi, aby zaplatil trochu viac, ale získal maximálny komfort a balík služieb. Touroperátori to robia, keď ponúkajú výlety so všetkými zájazdmi. Človek sa domnieva, že tento druh rekreácie bude pohodlnejší, bezpečnejší a pohodlnejší, a preto môže preplatok za poskytnuté služby.
• A tretia metóda je často používaná platenými online kinami v zahraničí. Môžete sa rozhodnúť zaplatiť za každý film a tiež si môžete prihlásiť mesačné predplatné, ktoré vám poskytne príležitosť ušetriť peniaze. Spravidla sa ľudia vydávajú za mesiac a nie za to, že sa toto predplatné vypláca.
Samozrejme, stále existuje veľa metód, ale podstata je pre všetkých rovnaká - ovplyvňovať vnímanie ceny.
Veľmi často sa veľké spoločnosti obávajú priznať svoje problémy a nedostatky, ktoré spôsobujú nepríjemnosť a nepríjemnosť emócií od používateľov. No, tam je ďalšia strana mince. Spoločnosti si nevšimli svoje nedostatky, až kým sa "hromy nevybuchnú", a keď to zasiahne, môže to byť príliš neskoro.
Preto sa naučte nielen rozpoznať nedostatky, ale použiť ich na komerčné účely. Dostali ste raz odpovede na pripomienky k práci služby? Ak áno, potom sa uistite, že takáto spoločnosť pracuje správnym spôsobom, stará sa nielen o svoje služby a zákazníkov, ale aj o jej reputáciu.
Veľmi zaujímavý krok zvolila aj veľká tlačiareň na Ukrajine. Na hlavnej stránke ich webových stránok je napísané, že sú na Ukrajine číslo 2 a táto skutočnosť im nedáva pokoj. Preto pracujú 24 hodín denne, sedem dní v týždni, majú najnižšie ceny a optimálnu kvalitu. A všetko v záujme zákazníkov, aby ich ocenili a mohli by byť nazývané najlepšou spoločnosťou v krajine.
Vedec opakovane zdôraznil, že osoba vníma aj tie najdôležitejšie informácie horšie, ak nasleduje jasná inštrukcia na konanie. Tento účinok sa veľmi pozorne zaznamenáva v predaji. Ak zákazníkovi nepoviete, prečo potrebuje konkrétny výrobok, pravdepodobne ho nebude kupovať.
A ak pri výbere mixéra ukážete, aké nádherné koktaily dokáže urobiť, že každý deň sa bude so svojimi príbuznými pochváliť čerstvými smoothies a lahodnými krémovými polievkami, potom bude túžba kupovať tento mixér podstatne zvýšiť.
Veľmi dôležitým faktorom v on-line nákupoch je načasovanie dodávky tovaru. Preto musíte jasne uviesť, kedy a kedy bude kupujúci schopný prijať tovar, ktorý si vybral. To je veľmi dôležité v predvečer veľkých sviatkov, keď oneskorenie aspoň jedného dňa znamená, že nebudete dostávať peniaze na tovar.
Najväčší internetový obchod s domácimi spotrebičmi na Ukrajine pri objednávaní tovaru nevyhnutne zavolá späť kupujúcemu, špecifikuje deň doručenia, adresu a dokonca aj čas. Kuriér prichádza do jednej hodiny od stanoveného času. Jasnosť a zodpovednosť - to vás môže odlíšiť od mnohých konkurentov.
Snažte sa vytvoriť si konkurenta, nech je dokonca virtuálny. Vaše návrhy na pozadí súpera by mali vyzerať atraktívnejšie a pôsobivejšie. To umožní kupujúcemu pochopiť, že vám záleží na oceňovaní, vždy sa snažte robiť ziskovejšie a relevantnejšie ponuky, vždy ide o krok napred.
Vo svete veľkých značiek takýchto konfrontácií je masou Apple a Samsung, ktorí sa na trhu smartphonov stretávajú. A čo stojí za to len známy pár Pepsi a Coca Cola. Ich bitky sa dajú navždy sledovať. Tieto plagáty, videá, billboardy s vtipy navzájom priťahujú pozornosť miliónov kupujúcich po celom svete. Prekvapivo, v tejto vojne obaja vyhrá, pretože pozornosť je nútená na obidvoch značiek.
Spoločnosti často používajú podobný psychologický priebeh. Vyhlasujú, že pri nákupe výrobku časť peňazí pôjde na charitu. Podľa prieskumov uskutočnených v Spojených štátoch viac ako 60% kupujúcich vyzýva k nákupu v tomto obchode presne skutočnosť, že príjmy z predaja idú potrebným.
Takéto charitatívne udalosti sú často držané spoločnosťou McDonalds, ale najvýraznejšia a najkrajší bola akcia firmy TOMS Shoes. Význam akcie spočíval v tom, že keď si kúpi nejaký pár topánok, druhý pár pôjde na deti. V dôsledku toho firma predávala milióny párov topánok po celom svete a milión ďalších šiel na deti.
Takéto opatrenia sú zdôraznené v médiách, čo bude ďalšia dobrá reklama pre vaše podnikanie.
Vaša stránka musí mať spätnú väzbu o tomto alebo danom produkte. Štúdie ukazujú, že kupujúci je ochotnejší vybrať si, keď vidí nezvratné fakty. Ak 500 ľudí kúpilo tento produkt, zanechalo veľa komentárov a poskytlo dobré hodnotenia, pravdepodobnosť nákupu bude oveľa vyššia ako cena lacnejšieho produktu s rovnakými vlastnosťami, ale bez revízií.
Motivujte používateľov, aby opustili svoje recenzie, a po určitom čase to výrazne zvýši predaj a zlepší konverziu.
Nebuďte štandardnou a šablónou. Pokúste sa neustále prekvapiť a potešiť svojich zákazníkov. Výrazným príkladom sú predajne spotrebičov, ktoré podľa štandardnej objednávky dali aj malý bonus vo forme niektorých malých spotrebičov: reproduktory, slúchadlá, myš pre počítač atď. Používateľ to neočakáva a taký dar bude veľmi príjemný. Verte mi, povedal o ňom desiatky priateľov, zanechal plačúci komentár a objednal si z vás aj viac ako raz.
Jedným z kľúčových ukazovateľov (KPI), podľa dynamiky ktorého môžete určiť efektívnosť predaja vášho obchodu, je "priemerná kontrola" - to je pomer celkovej sumy predaja predaja k počtu nákupov za určité obdobie.
Nie je ťažké odhadnúť, že čím vyšší je priemerný účet, tým väčší je celkový predaj.
V predchádzajúcom článku o KPI som napísal o tom, ako môžete sledovať každý z kľúčových ukazovateľov, v tom istom článku vám poviem, ako môžete nielen sledovať dynamiku zmien v priemernom šeku, ale aj tým, aké metódy ho môžete zvýšiť a sledovať prácu každého predajcu nezmení.
90% podnikateľov, rovnako ako ja sama, neviem, ako zvýšiť priemerný účet a ešte viac, ako riadiť proces jeho nárastu každý deň, povedať a byť 100% istý, že to nemá zmysel zmeniť, pretože:
"Dnes sú drahé modely predávané, lacné zajtra, dnes sú kúpené príslušenstvo, ale nie zajtra."
Týmto spôsobom argumentujete a ešte viac, ak vaši predajcovia vedia, že si to myslíte, stanete sa rukojemníkom situácie, ktorú nekontrolujete, a to znamená, že jednoducho "plavete po rieke", ktorú vaši predajcovia regulujú, jednoducho ničia vaše úsilie a túžba zvýšiť predaj.
Môžete ovplyvniť "priemernú kontrolu", pozri výsledok mojej akcie a ako to robí so mnou
Je to ťažké? Áno, je to ťažké, ale výsledok je zrejmý!
Je to výsledok každodenného vplyvu mojich predajcov na mňa a moju kontrolu nad týmto indikátorom.
Existujú 2 spôsoby, ako ho zvýšiť. A poviem o nich.
Ak ich chcete použiť, nezabudnite, že je dôležité nielen ukázať, ako to robia predajcovia, ale aj riadiť proces denne.
Metóda №1 "Ponuka maximálnej ceny"
Ide o rozumnú ponuku tovaru s vyššou hodnotou, kľúčovým slovom je slovo "primerané". Čo to znamená?
Predstavte si túto situáciu, váš klient chce stráviť 2000 rubľov na nákup telefónu a ponúknete mu 3000 rubľov, čo vysvetľuje, prečo robíte takúto ponuku. V takejto situácii zvyšujete svoj predaj o 30%, bez toho, aby ste na ňu strávili cent, podľa môjho názoru to nie je zlé.
Príklad: 13-palcový fotoaparát (čo je 13 megapixelov pre klienta? Sada čísel a písmen) - dáva vám možnosť vytvoriť kvalitné obrázky, snímať video v HD, ale to nič neznamená... aké výhody prinesie klientovi:
To sú výhody, sú veľmi individuálne a pre každého zákazníka môžu mať rôzne hodnoty, takže je dôležité ich určiť vo fáze identifikácie potrieb a vaša maximálna cenová ponuka by mala byť založená na presne to, čo zákazník chce získať pri nákupe.
To znamená, že nemusíte hovoriť o tom, že zariadenie má fotoaparát, keď potrebuje vysoký výkon procesora.
Prečo poukázať na výhody?
Vzhľadom k tomu, že výhoda tvorí pozitívny obraz v mysli (ako si vyberá šaty svojej milovanej manželke, ako rýchlo posiela účty dodávateľom, rýchlo dostane tovar a prináša zisk z predaja), obraz - pozitívne emócie, emócie - pohybuje osobu, aby urobila rozhodnutie o kúpe.
Preto, poukazujúc na primerané výhody nákupu tovaru s vyššou cenou, to znamená, vysvetľujeme, prečo potrebujete kúpiť túto konkrétnu vec, a nie druhú, zvyšujeme priemerný účet.
Musíte tiež poukázať na malý rozdiel v cene a potom ju premeniť na výhodu.
Napríklad: Cena je vyššia iba o 1000, ale dostanete... to znamená..... a uveďte výhody.
záver:
Vaši predajcovia a s najväčšou pravdepodobnosťou vy, povedzte: "Nie všetci súhlasia, že kupujú tovar drahšie"
Áno, nie všetci, ale ak to urobíte s každým zákazníkom, zvýši sa priemerný nárast.
A toto percento bude závisieť od toho, ako dobre urobíte ponuku na zvýšenie ceny, ako správne budete vytvárať výhody pre klienta.
A samozrejme, nie všetko sa ihneď ukáže, pretože zručnosť nie je vytvorená okamžite, ale postupne, preto je dôležité, aby to bolo vždy s každým.
Metóda č. 2 Predaj súvisiacich produktov.
Tu je obrovská oblasť činnosti:
(aktívne využívame predaj dodatočných záručných a súvisiacich produktov)
Rovnako ako pri "maximálnej cenovej ponuke", je dôležité klientovi vysvetliť, prečo potrebuje dodatočnú záruku alebo napríklad krytie.
príklad:
Ale to je všetko teória, v praxi budete musieť čeliť námietkam vašich predávajúcich, ich nespokojnosť.
Prvá vec, ktorú sa vás opýtajú je, prečo?
Pamätajte si, že bez pochopenia potreby vykonať a realizácie, že môžete zarobiť peniaze na to, najmä každodennú kontrolu, nikto nebude robiť nič.
Ako môžete predávať svojim predajcom výhody tejto techniky?
Predpokladajme, že získaný predajný bonus sa rovná: 2%
Predaj v jednotkách: 5
Priemerná kontrola: 2000
S týmto "usporiadanie prípadov" budú dostávať na 1 deň: 200 rubľov za mesiac (za 20 pracovných dní) - 4000 rubľov
A teraz si predstavte, že zvýšia cenu hlavného produktu o 10% tým, že ponúknu maximálnu cenu:
Predaj v jednotkách: 5
Priemerná kontrola: 2200
A predávať príslušenstvo na 100 rubľov na každú jednotku
Získame celkové tržby za deň: 11 500, za mesiac: 230 000, bonusy z predaja za deň: 230 rubľov za mesiac: 4 600.
Rozdiel vo výške bonusov je 600 rubľov za mesiac, 7200 rubľov ročne, a to je na nulovú investíciu.
Spýtajte sa svojich predajcov: "Ak vám na konci roka poskytnú prémie 7200 rubles, zistíte, kde môžete minúť?"
Čísla, ktoré som použil, sú absolútne abstraktné a napríklad len, ale logika vysvetlenia je podľa môjho názoru pochopiteľná.
Po poskytnutí podrobných pokynov na použitie a vysvetlení výhod pre svojich zamestnancov si musíte pamätať na pravidlo:
"Nenechajte delegovať to, čo sa nedá skontrolovať!"
Je potrebné sledovať každodennú implementáciu pokynov vydaných vašimi predajcami len vtedy, keď vedia, že ich kontrolujete a splníte to, čo ste im delegovali.
Vo videu nižšie vidíte formu správy, ktorú používam vo svojom obchode, aby som analyzoval účinnosť práce predajcov.
Uvidíme sa čoskoro! Nezabudnite zanechať komentár na konci článku.
Pravidlá pre vedenie vojny v oblasti maloobchodu sa zmenili, keď bol svet plný tabliet a smartfónov, teda zbraní hromadného ničenia. Dnes môžeme osloviť klienta kdekoľvek. A musíme sa aktívne zapojiť do tejto reality.
A tu je päť spôsobov, ako používať mobilné aplikácie a správy pre obchodné výhody:
1. Udržujte nakupovanie najvyššie
Spoločnosť Banana Republic (a mnoho ďalších) aktívne používa elektronickú poštu, niekoľkokrát týždenne informujú svojich predplatiteľov o tom, že majú nové veci na predaj, nové propagačné akcie a zľavy, otvorili nové obchody... Vo všeobecnosti, vziať kupujúceho ruku a dať ju na svoj vlastný pulz.
Ale kupujúci - mazaný tvor. Spočiatku nepotrebuje váš produkt, ale je otvorený myšlienke samotnej - myšlienke niečoho nového. A čím viac ho otvoríte, tým viac sa zamýšľa nad tým, "že by bolo pekné, keby ste si takúto vec dostali".
2. Úlovok na "horúcej"
Keď dostanete informácie poštou, ľudia sa rozhodnú uskutočniť nákup. Ďalším krokom v oblasti mobilného marketingu je nasmerovanie na požadované komerčné stránky alebo do obchodu.
Posielanie správ o mobilných aplikáciách alebo "zachytenie horúcich vecí" bude v tomto prípade najlepším nástrojom, pretože umožňujú prístup k publiku bez ohľadu na to, kde sa nachádzajú. Táto technológia zahŕňa zasielanie niekoľkých správ počas týždňa, dňa alebo večera s textom "Predaj sa začína práve teraz!" (Alebo niečo také). Je pravda, že funguje najlepšie s online obchodmi.
Existujú však aj offline príklady: spoločnosť Walgreens, ktorá je dôležitým fyzickým miestom predaja, vyvinula aplikáciu, ktorá posiela správu o "horúcich ponukách" ľuďom v blízkosti obchodov.
3. Uľahčite a interaktívne
Wall-mart zvyšuje dojem svojich nákupov pomocou mobilnej aplikácie, ktorá má funkciu "uložiť". Poskytuje vám príležitosť vytvoriť pohodlné nákupné zoznamy, poskytnúť podrobné informácie o každom produkte a skenovať čiarové kódy. Rovnaká aplikácia aktívne víta zákazníka pri vstupe do obchodu a informuje ho o všetkých druhoch zliav a propagácií.
Niektoré ďalšie veľké spoločnosti používajú mobilné aplikácie ako "interaktívny asistent", ktorý odpovedá na otázky zákazníka v procese nákupu.
4. Pripomenúť zákazníkom nákupy
Ak sa zaoberáte online predajňami, pochopíte ma: zákazník, ktorý tovar uviedol do elektronického košíka, nemusí nutne kúpiť tento produkt. Inteligentné aplikácie a webové stránky posielajú pripomienky do e-mailu klienta. Zvyčajne prichádzajú v pravidelných intervaloch. Napríklad za 30 minút a za deň.
Niektorí predajcovia na poslednú chvíľu ponúkajú kupóny na zľavy, aby poskytli konečný stimul na kúpu.
5. Nezatvorte dialógové okno
Jednoduché správy o prechode transakcie, vďaka za nákup tovaru a "vyskakovania" podobných produktov, neumožnia klientovi zabudnúť na malú radosť, ktorú nedávno kúpil.
Ponúknite sa zdieľať s priateľmi, ktorí kupujú na Facebooku a Twitteru zľavu alebo len tak - nový marketingový balíček, ktorý teraz aktívne propaguje napríklad Amazon. Navyše môžete ponúknuť diskusiu o kúpe na fóre alebo nechať svoju recenziu. To funguje, pretože zdieľanie v sociálnych sieťach je najobľúbenejšou funkciou na smartfónoch a tabletoch.
V poslednom článku sme hovorili o tom, ako zvýšiť predaj internetového obchodu prostredníctvom zadania objednávky cez košík. Ale okrem objednávky z webu, veľa predajov v modernej on-line obchod, bude na telefóne. A dnes budeme zvažovať niekoľko spôsobov, ktoré pomôžu zvýšiť predaj tovaru cez telefón.
Aby sme to objasnili, určite niektoré podmienky. Napríklad v našom príklade sa zúčastní malý "klasický" internetový obchod s vlastným call centrom. Hovory prichádzajú, nehľadáme zákazníkov a nemôžeme ovplyvniť počet prichádzajúcich hovorov. Hovoríte z pozície vedúceho predaja alebo riaditeľa internetového obchodu.
Takže je logické predpokladať, že v našom príklade s vami môžeme ovplyvniť len kvalitu implementácie. Inými slovami, pre prechod na predaj. Koľko úspešných objednávok môžu naši obchodní poradcovia robiť zo 100 prichádzajúcich hovorov. Aby sme nepracovali s odhadmi o tom, ako naši manažéri pracujú, je potrebné použiť spoľahlivé nástroje na sledovanie telefónnych hovorov. Napríklad IP-telefónia s virtuálnou PBX, ktorá dokáže sledovať všetky hovory (prichádzajúce a odchádzajúce), zaznamenávať telefonické konverzácie atď., Môže byť takýmto nástrojom. Predpokladajme, že máme takýto nástroj.
No, teraz poďme:
Všetky metódy, ktoré navrhujem, sú pomerne jednoduché. S riadnou organizáciou prispievajú k rastu premeny na predaj. Ale neočakávajte, že efekt bude rýchly. Napríklad tréning predaja predajných technikov je dlhý proces. Náročný čas, peniaze a trpezlivosť. Ale výsledok stojí za to.
Nezabudnite v procese implementácie, zhodnoťte efektívnosť. Či percento konverzie v objednávkach rastie alebo nie. A vykonajte opravy.
Vitajte! V tomto článku budeme hovoriť o spôsoboch, ako zvýšiť maloobchodný predaj.
Dnes sa naučíte:
Maloobchodný predaj - predaj tovaru kusom konečnému spotrebiteľovi na jeho osobné použitie. Táto krátka definícia charakterizuje maloobchodu čo najviac.
Maloobchodníci predávajú tovar bežným spotrebiteľom, jednotlivcom, ktorí ich používajú na vlastné potreby. Aby sme pochopili, aký tovar potrebuje trh s koncovými užívateľmi v súčasnosti, je potrebné vykonať úplnú marketingovú analýzu.
Treba však poznamenať, že maloobchod pokrýva takmer všetky oblasti podnikania: od poradenských služieb a potravinárskeho priemyslu až po inžiniering a stavebníctvo.
Maloobchod vyžaduje menej kapitálových investícií ako veľkoobchod. To umožňuje prístup na trh takmer všetkým. Avšak nie každý by mal ísť z maloobchodného predaja kvôli svojej dostupnosti.
Najprv sa musíte oboznámiť s funkciami tohto druhu obchodu, aby ste pochopili, či je vhodný pre váš podnik:
Existuje mnoho faktorov, ktoré môžu mať negatívny vplyv na predaj. A niekedy to môžu byť okolnosti, ktoré nemôžeme žiadnym spôsobom ovplyvniť. Tieto zahŕňajú hospodárske, politické, technologické, sociálno-kultúrne, právne a environmentálne faktory životného prostredia.
Ak chcete určiť silu vplyvu týchto faktorov na vaše podnikanie, musíte vykonať analýzu spoločnosti PESTEL. V prípade, že intenzita vplyvu týchto parametrov na trhu je príliš veľká, potom je lepšie neriskovať a odmietnuť odísť. Ušetrí vás finančné straty.
Existujú však negatívne faktory, za ktoré je vinná samotná spoločnosť. Tieto parametre môžeme ovplyvniť, preto bude užitočné zvážiť každú z nich podrobnejšie.
Neúspešné umiestnenie zásuvky.
Toto je najčastejšou chybou začínajúcich podnikateľov. Najprv otvorte svoj obchod alebo státie, urobte malý výskum. Zistite, kde je cieľové publikum a kedy bol váš produkt zakúpený. Ak odpoviete na tieto dve otázky, ušetríte veľa na marketingu.
Príklad. Chceme otvoriť formát hospodárstva nechtov. Našou cieľovou skupinou sú študenti a pracujúce ženy vo veku od 18 do 35 rokov. Nie je vhodné otvoriť salón v blízkosti univerzity, pretože sa budeme zaoberať len študentkami. Je tiež nerentabilné vybrať priestor na spanie na objav, pretože pokryjeme len jeden geografický región. Ale otvorenie obchodu v obchodnom centre v blízkosti univerzity a blízko spánku by bolo dobrým rozhodnutím. Oba vaše segmenty sa zúčastnia.
Návrh.
Otvorili sme a vyzdobili vitrínu. Ale zákazníci nechodia k nám. Aký je dôvod? Choďte do svojej zásuvky a pozrite sa na ne cez oči spotrebiteľa. Možno to vyzerá nepríjemne alebo nezobrazuje váš produkt a spotrebitelia jednoducho nechápu, prečo by mali prichádzať k vám.
Pri predaji predaja postupujte podľa týchto pravidiel:
Rozsah.
Možno existuje veľa možností, poďme sa pozrieť na každý:
Nízka kvalita služieb.
Moderný spotrebiteľ je veľmi náročný. Chce si vychutnať proces nákupu. Nepríjemné správanie zamestnancov nešetrí ani produkt najvyššej kvality. Vlak personál, školenia, motivovať. Dobrý predajca v maloobchode - 90% vášho obchodného úspechu.
V skutočnosti existujú len dva spôsoby zvýšenia predaja - zvyšovanie spotreby výrobkov existujúcimi spotrebiteľmi alebo prilákanie nových zákazníkov.
Táto metóda môže byť zavedená lákaním zákazníkov konkurentov alebo zadaním nových segmentov.
A v skutočnosti av inom prípade sa budete musieť obrátiť na marketingové triky. Nástroje na implementáciu každej z týchto metód sú uvedené v tabuľke. Niektoré metódy sú univerzálne.
Lákanie zákazníkov od konkurentov
Vstup do nových segmentov
Pripojte potenciálneho zákazníka na cestu do obchodu. Táto metóda je obzvlášť účinná, ak ste v nákupnom centre. V tomto prípade sa spotrebiteľ, ktorý odišiel k vášmu konkurentovi, bude zaujímať o váš produkt, pretože potrebuje produkt, nie konkrétnu spoločnosť. Ale pozor, nadmerná reklama môže vydesiť zákazníka a spôsobiť podráždenie.
Použite zľavy, bonusy a darčeky. Pri prechode od vašej predajne uvidí spotrebiteľ lákavá ponuka. Dokonca aj vtedy, keď prvýkrát prejde, potom sa nevidí prínosy svojho "maznáčika", s najväčšou pravdepodobnosťou sa vráti k vám. Táto technika však povedie len k krátkodobému nárastu predaja.
Reklama, reklama a viac reklamy. Vyjdete na nových spotrebiteľov, ktorí o vás stále nevedia (alebo takmer nič). Musíte im povedať o produkte a firme. Iba reklama to môže robiť.
Ukážte, že váš produkt je lepší. Toto sa dá dosiahnuť len zlepšením kvality výrobkov a zlepšením služieb.
Cross udalosti. Dohodnite sa na spoločnej propagácii s ľubovoľnou spoločnosťou. Mohlo by to byť udalosť (napr. Držanie ochutnávky výrobku v supermarkete), darček na nákup od partnera (premýšľajte nad spoločnou akciou supermarketu Perekrestok a šperkovým salónom Sunlight). Hlavná vec je, že vaše cieľové publikum a cieľové publikum partnera sa zhodujú
Má tiež dve možnosti implementácie: zvýšenie spotreby a zvýšenie prevodu predaja.
Zvýšte konverziu predaja.
Konverzia predaja - pomer počtu návštevníkov k obchodu s počtom kupujúcich.
Z definície možno konštatovať, že konverzia je ovplyvnená najmä parametrami samotného predaja. Preto budeme s nimi spolupracovať.
Zvýšená spotreba.
V tomto prípade všetky naše akcie budú zamerané na zvýšenie priemerného účtu.
Môžete to urobiť nasledujúcimi spôsobmi:
Ako vernostný program funguje? Napríklad vlastníme obchod s potravinami a máme vernostnú kartu, ktorá sa bezplatne poskytuje na nákupy od 1000 rubľov. Pred nami je ďalší obchod s potravinami, ale nemá vlastný vernostný program. Zákazníci, ktorí majú kartu nášho obchodu, prídu k nám získať zľavu, bonusy alebo darčeky (v závislosti od typu karty). Takto "spája" spotrebiteľov s kartou, ktorá nás núti kupovať len od nás a zvyšuje predaj.
Každá firma je jedinečná, ale existuje určitá séria krokov, ktorými sa zvýši predaj tak nábytku, ako aj poradenskej spoločnosti.
Krok 1. Určujeme špecifiká našej predajne.
Existuje veľa rôznych foriem maloobchodných predajní.
Môžu sa líšiť v nasledujúcich parametroch:
Forma obchodu určuje rozsah problémov, ktoré môžu ovplyvniť pokles predaja. Napríklad v maloobchodnom obchode s odevmi môže byť hlavným dôvodom poklesu predaja nízka kvalifikácia kontaktných pracovníkov, zatiaľ čo internetový obchod má takýto dôvod nepravdepodobný.
Krok 2. Hľadáme slabé miesta.
Hlavné nedostatky maloobchodných predajní sú:
Samostatne by som chcel zdôrazniť problémy online obchodovania:
Krok 3. Vyberte spôsoby riešenia problému.
Prejdite vyššie a uvidíte, aký druh metódy a nástroja na zvýšenie predaja môže zvýšiť predaj vo vašom obchode.
Ak napríklad vaši zákazníci nakupujú malé sumy, mali by ste použiť spôsob zvýšenia spotreby. Na dobierku ponúknite dodatočný tovar a zadajte kumulatívnu bonusovú kartu.