logo

Za trhových podmienok je prvou etapou, od ktorej je potrebné začať s akýmkoľvek plánovaním, prognóza predaja alebo tvorba portfólia objednávok podniku, preto spolu s marketingovým plánom by sa malo uskutočňovať paralelný vývoj predajného plánu a predaja podnikových produktov.

Tento plán by mal poskytnúť predstavu o pozícii podniku na trhu predaja, o úlohách na plánované obdobie ao spôsoboch alebo spôsoboch dosiahnutia plánovaných cieľov. Zameriava sa teda na znižovanie negatívnych účinkov možných zmien vo vonkajšom prostredí a tiež zameriava úsilie podniku na dosiahnutie stanovených cieľov a cieľov.

V tom čase sa zostavuje s prihliadnutím na ekonomické riziko, a preto nezaručuje odchýlky od plánovaných cieľov a zodpovedajúce úpravy plánu.

Osobitná pozornosť by sa mala venovať faktorom ovplyvňujúcim predaj výrobkov:

Rozdiel ceny tovaru z ceny konkurenčného tovaru;

Porovnateľná úroveň kvality produktu (v porovnaní s rovesníkmi);

Prítomnosť nepriamych výhod tovaru pre spotrebiteľa;

Stupeň závislosti používania tovaru od pravidiel (pokynov) na použitie;

Úroveň efektívneho dopytu po produkte.

Keďže objemy predaja (plán obratu komodít) určujú smer činnosti podniku, sú predmetom marketingových aktivít. Marketingové výsledky poskytujú pomerne úplný obraz o pozícii na trhu. Tieto údaje sú základom pre plánované rozhodnutia o predaji. Okrem toho je potrebné analyzovať interné údaje za uplynulé roky, v ktorých sú uvedené:

Objem predaja (množstvo);

Náklady na predaj (obrat);

Ceny výrobkov (vlastné a konkurenčné);

Plánované údaje o predaji za predchádzajúce obdobie;

Výkyvy medzi plánovanými a skutočnými údajmi za predchádzajúce obdobie.

Štatistiky predaja sú zoskupené podľa pozície:

Výrobky a skupiny výrobkov;

Obchodné oblasti a oblasti zástupcov (predajcov);

Počet a frekvencia objednávok;

Štatistiky predaja pre všetkých päť bodov poskytujú informácie o štruktúre a vývoji predaja, ako aj o vzniknutých nákladoch. Podľa výsledkov predaja a marketingu (podľa dynamiky kúpnej sily a dynamiky celkového dopytu po porovnateľnom tovare na trhu) sa určujú skupiny produktov s rastúcim dopytom, neutrálne výrobky s klesajúcim dopytom.

Analýza trhu a porovnanie s vnútropodnikovými spôsobilosťami odrážajú pomery, ktoré sa vyvíjajú medzi dynamikou trhu a dynamikou vývoja vlastného podniku. Tieto pomery sa berú do úvahy z hľadiska obratu.

Ročný plán predaja je podrobne uvedený v mesiacoch a týždňoch. V tomto prípade sa ročná suma považuje za 100% a mesačný obrat sa počíta ako súčasť ročného obdobia.

Tento plán má priamy vplyv na výrobný plán (a nie naopak, ako v centralizovanom hospodárstve).

Vytvorený plán predaja z hľadiska množstva a hodnoty (založený na priemerných cenách) je základom pre výpočet plánovaného zisku a najnižšej možnej ceny. Stanovujú sa aj maximálne zľavy a platobné podmienky.

Plán predaja je teda základom pre zostavenie zostávajúcich plánov a zahŕňa: plán množstva, plán hodnôt a pokyny pre zľavy, platobné podmienky.

Zloženie plánu predaja

V rámci akéhokoľvek plánu sú prezentované ako všeobecný obraz o činnosti podniku, tak príležitosti umožňujúce reagovať na meniacu sa situáciu na trhu.

Prvým krokom pri zostavovaní plánu je zhromažďovanie základných informácií (až po údaje o jednotlivých predajných zákonoch), ktoré poskytujú najkomplexnejší obraz o situácii na trhu.

Analýza interných údajov.

Analýza obratu za posledné roky sa zvyčajne uvádza vo forme tabuliek a zahŕňa dlhodobé obdobie. Tabuľky by mali zobrazovať:

1. Objem predaja (množstvo)

2. náklady na predaj (obrat)

3. Predajné ceny:

4. vlastné prognózy predaja uskutočnené v minulosti;

5. Výkyvy medzi plánovanými a skutočnými ukazovateľmi, ku ktorým došlo v minulosti, podrobná analýza s ukazovateľmi podľa mesiacov a schopnosť podrobne preskúmať všetky typy výkyvov nám umožňuje predpovedať budúce údaje o predaji. Štatistiky predaja sú interpretované v nasledujúcich pozíciách:

1. výrobky a skupiny tovarov;

2. nákupné oblasti a oblasti zástupcov (predávajúcich);

3. skupiny zákazníkov;

4. počet a frekvencia objednávok;

Analýza trhových údajov.

Získanie údajov na trhu je mimoriadne nevyhnutné, keďže ukazovatele predajných aktivít v minulosti samy neumožňujú v budúcnosti vyhodnotiť predaj. Iba analýza korelácie medzi objemom obratu a vplyvom trhových faktorov poskytne príležitosť získať reálne odhady jeho vývoja v budúcnosti.

Západné podniky analyzujú tieto ukazovatele:

1. Dynamika obyvateľstva s členením podľa okresov a vekových skupín. Takéto informácie sú dôležité pri organizovaní predaja spotrebného tovaru;

2. Spotreba tovaru na obyvateľa. Analýza takýchto údajov umožňuje identifikovať zmeny správania spotrebiteľov;

3. Dynamika príjmov obyvateľstva (zákazníci). Tieto informácie odrážajú pohyb výdavkov z jedného výrobku na iný;

4. Dynamika kúpnej sily;

5. Dynamika celkového dopytu po všetkých porovnateľných výrobkoch na trhu.

Podobné údaje možno získať zo štatistík o využívaní výrobnej kapacity konkrétneho priemyselného sektora. Táto analýza odráža pravdepodobný prechod na používanie vymeniteľného tovaru;

6. Dynamika zmien výrobnej kapacity konkurentov alebo počet zamestnancov v konkurenčnej oblasti.

V závislosti od toho, aké informácie získavajú body

1-3 podnik mení svoje výrobné programy.

Analýza údajov v odsekoch 4 až 6 umožňuje v zásade izolovať tri skupiny tovarov:

- výrobky s rastúcim dopytom;

- tovaru s klesajúcim dopytom.

Holistická analýza trhových údajov a ich porovnanie s vnútropodnikovými údajmi odrážajú pomery, ktoré sa vyvíjajú medzi dynamikou trhu a dynamikou vlastného podniku.

Výskum sociálneho trhu.

Monitorovanie dynamiky trhu a analýza jeho trhových podmienok sú najdôležitejším nástrojom na získanie potrebných údajov o dynamike predaja. Monitorovanie vývoja trhu je neustále zhromažďovanie informácií podnikom, takmer vždy "sekundárny" prieskum trhu, čiže analýza už existujúcich údajov. Tento druh údajov je čiastočne k dispozícii v podniku (štatistiky obratu, správy zástupcov) a čiastočne je možné získať z iných zdrojov (údaje z centrálneho štatistického úradu, obchodnej komory, združenia a odbory). Ich analýza je prebiehajúcou úlohou obchodného oddelenia.

V poslednej dobe získava "priamy" prieskum trhu veľký význam, inými slovami, špeciálne štúdie, ktoré poskytujú "snímku" trhu. V tejto aplikácii sa nachádzajú kvantitatívne a kvalitatívne štúdie.

Pomocou kvantitatívneho výskumu sa analýza potrieb, dopytu a segmentov trhu vykonáva pomocou metódy náhodných testov.

Poskytujú príležitosť zistiť, kto je potenciálnym kupujúcim tohto produktu a aké faktory ovplyvňujú jeho správanie, to znamená, čo ovplyvňuje rozhodnutie zakúpiť tento výrobok alebo nekupovať.

Kvalitatívny výskum Sú súčasťou štúdia motívov a názorov. Takýto výskum je dôležitý pri zavádzaní nových výrobkov na trh. Umožňujú vám študovať správanie, názory a zastúpenie klientely.

Marketingová psychológia naznačuje, že v mnohých prípadoch ľudia nakupujú tovar nie kvôli nijakej konkrétnej potrebe, ale uspokojujú aj nie vždy známe, podvedomé, čisto psychologické potreby.

Údaje, ktoré je možné získať pomocou týchto štúdií, sú naliehavo potrebné v oblasti predaja spotrebného tovaru, v ktorom často hrajú rozhodujúcu úlohu štýl, balenie, názov výrobku atď.

Spolu s vyššie uvedenými v západnej Európe av roku 2006

Spojené štáty tiež používajú metódy ako:

- spotrebiteľský prieskumný panel (konzulárne panely);

- "trhové indexy" (drand darometer);

- "spíše kontroly";

- "účtovné sklady obchodných spoločností" (shop auclits).

Veľké firmy špecializujúce sa na prieskum trhu majú svoje vlastné stále skupiny spotrebiteľov (panelov) a pravidelne robia prieskumy tej istej skupiny.

Reklamné plány sa vypracúvajú spolu s plánom predaja, pričom sa zohľadňujú výsledky prieskumu trhu a opatrenia prijaté konkurentmi. Pretože takmer nikdy nie je možné presne určiť priamy vplyv reklamy na marketing výrobkov, podniky majú pri používaní reklamných médií určitú slobodu manévrovania. Nasledujúce metódy sa však používajú na určenie reklamného rozpočtu:

1. definícia percentuálneho podielu obratu;

2. Vyhodnotenie prostriedkov vynaložených konkurentmi.

3. Vyhodnoťte svoje vlastné plánované reklamné nástroje.

Zvyčajne prvá a tretia metóda určujú celkovú sumu reklamných prostriedkov a druhá - jej distribúcia. Plány sa robia so zreteľom na rezervy.

Plán propagačných aktivít zahŕňa:

1. Plány pre aktuálne propagačné akcie:

- reklamné prostriedky;

- v čase jednotlivých udalostí;

2. plány na účasť na výstavách a výstavách;

3. konečný všeobecný plán propagačných činností, ktorý zahŕňa rezervu;

4. samostatné plány pre špeciálne reklamné kampane.

Aby sa zachovala a potom zlepšila dosiahnutá úroveň predaja, súbežne s propagačnými aktivitami je potrebné súčasne prijať opatrenia na udržanie a zlepšenie image (prestíž) podniku.

Konečný plán predaja.

Vychádza z získaných údajov a budúcej predpovede predaja. Predaj sa plánuje mesačne a týždenne. Ak sa neobjavia tendencie k prerozdeľovaniu, je možné v minulosti využiť dočasné rozdelenie tržieb. V tomto prípade sa ročná suma považuje za 100% a mesačný obrat sa počíta ako súčasť ročného obratu.

Tento ročný plán má vplyv na výrobný plán, pretože výrobný proces prebieha spravidla paralelne s predajom. Pre lepšiu kontrolu je plán predaja zostavený pomocou rovnakých metód ako štatistiky predaja.

Po vypracovaní plánu z kvantitatívneho hľadiska sa uskutočňuje výpočet nákladových ukazovateľov a vychádza zvyčajne z priemerných cien.

Potom tvoria plány výdavkov na predaj určitých typov produktov, distribučných oblastí a skupín klientov.

Teraz môžete určiť plánovaný zisk a zohľadniť výrobné náklady a minimálnu hraničnú predajnú cenu.

Práve tu by ste mali určiť maximálne zľavy a platobné podmienky.

V súlade s týmito plánmi sa vyvíjajú plánované ciele a ďalšie pokyny pre všetkých predávajúcich.

Preto predajný plán je základom pre vývoj všetkých ostatných plánov a vždy zahŕňa:

- pokyny pre zľavy, platobné podmienky.

Je veľmi ťažké poskytnúť typické rozdelenie nákladov na položky v pláne, aby sme poskytli príklad ich správneho dávkovania, pretože tieto ukazovatele sa vypočítavajú každoročne v súlade s potrebami podniku, špecifikami produktu a stanovenými cieľmi.

Rozdelenie nákladov na potraviny sa zobrazuje ako:

30% - obchodné činnosti

30% - podpora predaja

10% - public relations, sponzorstvo

Pri iných produktoch bude obrázok iný:

50% - obchodné činnosti

10% - podpora predaja.

Hlavným cieľom predajného plánu je zvýšiť obrat tovaru na mieste predaja. Jeho výkon je pridelený vedúcemu oddelenia stimulov (ak existuje takýto post), ktorý pracuje v spolupráci s produktovým manažérom a marketingovým riaditeľom.

Táto časť marketingového plánu spravidla obsahuje tieto články: a) Miesto tovaru na trhu. Sumarizuje základné vstupné údaje týkajúce sa výrobkov, výrobkov na trhu, spotrebiteľov a konkurenčných produktov. b) Ciele pre nasledujúci rok. Uvádza opatrenia prijaté v priebehu predchádzajúceho roka na stimuláciu produktov a štúdií konkurenčných produktov; analyzuje výsledky tejto činnosti; poskytujú výzvy a príležitosti na využitie:

- vysoko kvalitné úlohy (zlepšenie obrazu produktu v očiach obchodnej siete urýchlením jeho obratu);

- kvantitatívne úlohy vyjadrené v číslach; c) Akčný program:

- cieľ: zvýšenie predaja;

- znamená: preskúmať situáciu v obchodoch ponúkaním zľavy;

- odôvodnenie: predaj tovaru je v stagnácii. d) kontrola plánovaných činností.

Kontrola ziskovosti plánovaných činností sa vykonáva vykonávaním testov pred a po operáciách propagácie predaja; súčasne sa vyberie určitý počet odbytov a analyzuje sa predaj tovaru pred, počas a po propagácii. e) Rozpočet.

Pre každú operáciu propagácie predaja sa stanovuje presne vymedzený rozpočet; potom je tento rozpočet zahrnutý do celkového ročného rozpočtu. e) Plán. Naplánované udalosti za rok sú prezentované v grafickej podobe.

Plán propagácie predaja má svoje výhody oproti plánu reklamy: aktivity na podporu predaja majú okamžitý pozitívny vplyv na miesto predaja tovaru, čo prinúti spotrebiteľa, aby neodkladal nákupy; zvýšenie predaja sa tak stáva rýchlo a je merateľné, čo je v prípade reklamy takmer nemožné.

Každý dobre navrhnutý plán poskytuje jednu alebo viac krátkodobých opatrení, ktoré možno ľahko a rýchlo pripraviť. V tomto prípade je navrhovateľ vedomý toho, že v krátkom čase bude môcť zvýšiť počet predajov, presne určiť vplyv stimulu av prípade potreby o niekoľko mesiacov neskôr vykonať ďalšiu operáciu tohto druhu založenú na skromnom rozpočte.

Umiestnené v reklame, naopak, by mali byť významné a dlhodobo navrhnuté. Len potom im pomôžu.

Zároveň je potrebné zabezpečiť, aby plánované akcie mali pozitívny vplyv na imidž výrobku, pretože len v tomto prípade pomôžu prilákať maximálny počet spotrebiteľov.

Existujú dve hlavné metódy marketingu: vopred pripravená prezentácia a prístup, ktorý spĺňa potreby.

Prvou metódou je zapamätanie, opakujúci sa postup pre všetkých spotrebiteľov, ktorí majú záujem o konkrétny produkt. Tento prístup sa nezhoduje s potrebami alebo vlastnosťami zákazníkov, predpokladá však, že jedna prezentácia bude atraktívna pre všetkých spotrebiteľov. Hoci táto metóda bola kritizovaná z dôvodu nedostatočnej flexibility a orientácie v oblasti neuvádzania na trh, má stále určitú hodnotu.

Prístup založený na potrebách je metóda na vyššej úrovni založená na skutočnosti, že každý spotrebiteľ má odlišné vlastnosti a potreby, a preto sa predajná prezentácia musí prispôsobiť. Za týmto účelom sa predajca najprv pýta na otázky: aký druh tovaru hľadáte? Kúpili ste tento produkt vopred? Aký cenový rozsah uvažujete? V rámci tejto metódy sa s novým zákazníkom zaobchádza odlišne ako so skúseným zákazníkom.

Preto je bezpečné povedať, že riadne plánovaný predaj výrobkov a riadna podpora predaja ako neoddeliteľná súčasť implementačného plánu sú základnými časťami akéhokoľvek vnútropodnikového plánu, pretože kľúčom k úspechu každého podniku je včasné uvedenie výrobku na trh, jeho riadna reklama a nepretržitý stabilný predaj. Stabilita predaja je podporovaná propagáciou predaja a reklamou v mieste predaja.

Predajný plán

analýza stavu predajných zásob v kontexte "obchodného skladu hotových výrobkov - dopravných sprostredkovateľov";

analýza solventnosti klientov v bežnom období (analýza dynamiky peňažného toku od týchto zákazníkov);

analýza rýchlosti spracovania platobných dokumentov.

Pri plánovaní objemov dodávaných výrobkov sa používa metóda bilancie.

1. Objem dodávaných výrobkov (Vп)

1. Objem výroby (P)

2. Zostatky na konci plánovaného obdobia (OK)

2. Zostatky na začiatku (He)

3. Vlastné potreby (SN)

Vn + Оk + Сн = П + О

Vn = P + He - Ok - Sn

On = z + P Ozhid. -V počkajte kde

Zvyšné fakty. v čase vypracovania plánu predaja.

Predpokladaný objem výroby.

Vp čakať - očakávaný objem dodávaných výrobkov.

Téma 4.1. Plánovanie predaja produktov

Oddiel 4. Obchodné činnosti podnikov na predaj výrobkov

  1. Koncepcia a typy distribučných kanálov.
  2. Typy a metódy predpovedania predaja.
  3. Vytvorenie portfólia objednávok.
  4. Charakteristika predaja.

Otázka 1. Koncepcia a typy distribučných kanálov.

Predaj je predaj tovaru vyrobeného za účelom premeny tovaru na peniaze a uspokojenie potrieb spotrebiteľov. Predaj je prostriedkom na dosiahnutie cieľov spoločnosti a konečnej fázy identifikácie chutí a preferencií zákazníkov. Predaj výrobkov pre spoločnosť je dôležitý z niekoľkých dôvodov: objem predaja určuje ďalšie ukazovatele podniku (príjem, zisk, ziskovosť). Výroba a logistika závisia od predaja. Preto sa v procese predaja konečne určuje výsledok práce podniku s cieľom rozšíriť rozsah činností a maximalizovať zisky. Komerčný predaj výrobkov začína koordináciou záujmov výrobcu s požiadavkami trhu. Spotrebitelia majú záujem o veľký výber vysoko kvalitných a rozmanitých produktov s rôznymi spotrebiteľskými vlastnosťami za prijateľnú cenu. Výrobný program podniku, nomenklatúra a kvalita výrobkov by mali byť určené požiadavkami spotrebiteľov na príjmy a solventnosť: podniky, firmy a verejnosť.

Každý podnik pôsobiaci na trhu stojí pred úlohou vybrať si najefektívnejší predajný kanál. Výber distribučného kanálu je určený účelom produktu a závisí od mnohých faktorov a hodnoty, ktoré manažment spoločnosti priradí ku každému z faktorov v určitom čase.

Distribučný kanál je organizácia, ktorá sa zaoberá propagáciou a výmenou tovaru; ich činnosti sa vyznačujú vlastnými funkciami, podmienkami a obmedzeniami: distribučný kanál môže vykonávať nasledovné funkcie: nadviazanie kontaktov so spotrebiteľmi, prepravu a skladovanie tovaru, financovanie dodávateľov aj spotrebiteľov, poskytovanie rôznych služieb spotrebiteľom atď.

Najčastejšie používané kanály predaja sú:

1) nula: výrobca - spotrebiteľ;

2) jediná úroveň: výrobca - maloobchodník - spotrebiteľ;

3) dvojúrovňové: výrobca - veľkoobchodník - maloobchodník - spotrebiteľ;

4) trojstupňová: výrobca - veľkoobchodník - malý maloobchodník - maloobchodník - spotrebiteľ.

Vzhľadom na to, že vonkajšie podmienky (požiadavky zákazníkov, technický pokrok, metódy dodania) a vnútorné podmienky podniku sa neustále menia, nie je možné dlhodobo vyberať efektívny predajný kanál.

Pri priamom predaji tovaru spotrebiteľovi nesie výrobca vysoké náklady na skladovanie, skladovanie a predaj. Veľké podniky sa napriek tomu snažia nezávisle kontrolovať predaj výrobkov a ovládnuť konkurentov. Výrobcovia špeciálneho zariadenia musia udržiavať úzky kontakt so spotrebiteľmi na harmonizáciu technických podmienok, inštaláciu. V tomto prípade výrobcovia zvyčajne používajú aj priamy predaj. Pre výrobcov je nerentabilné predávať drahé tovary prostredníctvom sprostredkovateľov, pretože podiel obchodných nákladov v priemernej cene komoditnej jednotky je vysoký.

Firmy vyrábajúce spotrebný tovar sa snažia maximalizovať šírku distribučnej siete s cieľom sprístupniť tovar kupujúcemu.

Najdôležitejším bodom je výber kritérií, ktorými sa hodnotia predajné kanály. Medzi ne najvýznamnejšie patria:

- objem predaja prostredníctvom kanála na určité obdobie;

- zisk na distribučnom kanáli;

- trendy rastu predaja;

- negatívne problémy (rastúce náklady na reklamu, energiu atď.);

- zmeny vonkajších faktorov (daňová a colná politika, legislatíva);

- zmena dopravných taríf;

- počet a druhy služieb;

- rýchlosť objednávky.

Pri výbere predajného kanála by priemyselný podnik mal tiež vziať do úvahy, ktoré konkurenčné predajné kanály využíva trh, dostupnosť trhu, frekvenciu nákupov spotrebiteľmi, náklady na skladovanie zásob a iné hodnotiace kritériá.

Otázka 2. Typy a metódy prognóz predaja

Plánovanie predaja by sa malo uskutočňovať v nasledujúcich oblastiach:

A) na dobre známy trh;

B) na voľnom trhu (prognózovanie trhu).

Pod dobre známym trhom sa rozumejú objednávky štátnych organizácií, vojenské objednávky a dodávky tovaru na základe dlhodobých zmlúv. Hlavnou vecou pri plánovaní predaja na známych trhoch je vývoj portfólia objednávok podniku. Hlavným obsahom plánovania predaja na voľnom trhu je prognóza predaja produktov, vývoj predajných plánov, výber neefektívnejších predajných kanálov, distribúcia predaja tovaru podľa regiónov.

Plánovanie predaja zahŕňa prípravu plánu predaja pre podnik, tvorbu portfólia objednávok, výber najúčinnejších distribučných kanálov pre výrobky, distribúciu predaja tovaru podľa regiónov. Predajný plán by mali byť vypracované spoločnosťami, ktoré vyrábajú výrobky na "voľnom trhu".

Predvídanie predaja výrobkov na trhu je možné pomocou nekvantitatívnych a kvantitatívnych metód. Non-kvantitatívne na základe odborných hodnotení senior manažérov, názory obchodných zástupcov a zákazníkov. Prognózovanie predaja výrobkov na základe odborných hodnotení vrcholových manažérov podniku má nasledujúce výhody: schopnosť zhodnotiť rôzne hľadiská, efektívnosť získania je lacná. Nevýhodou tejto metódy je rozptýlenie zodpovednosti medzi manažérmi.

Výhodou prognózy predaja založenej na názoroch obchodných zástupcov je, že takáto prognóza môže byť diferencovaná: pokiaľ ide o tovar, územia a zákazníkov. Nevýhodou tejto metódy prognóz môže byť pravdepodobnosť nesprávneho posúdenia predaja v dôsledku neúplnosti znalostí obchodných zástupcov o ekonomických faktoroch a plánoch spoločnosti.

Prognózovanie predaja výrobkov na základe názorov zákazníkov má subjektívny prístup, pretože kupujúci nemôže s dostatočnou presnosťou odpovedať, aké množstvo tovaru má v blízkej budúcnosti kúpiť.

V rozvinutých krajinách sa metóda odborných hodnotení spoločnosti Delphi ukázala ako rozšírená. Táto metóda spočíva v tom, že zhromažďovanie znaleckých posudkov o možných objemoch predaja určitého výrobku sa uskutočňuje prostredníctvom písomného dotazníka v niekoľkých kolách. Okrem toho každý odborník dáva svoju prognózu nezávisle od ostatných. V procese spracovania výsledkov je možné kvalifikovať každého odborníka pomocou špeciálneho koeficientu.

Kvantitatívne metódy predpovedania predaja produktov sú: extrapolačné metódy, korelačná a regresná analýza, analýza časových radov, metóda Box-Jenkins atď.

Metóda extrapolácie je založená na štúdiu modelov vývoja ekonomického fenoménu, ktorý sa skúma v minulosti av súčasnosti, a na distribúcii týchto modelov do budúcnosti za predpokladu, že môžu byť stabilné počas určitého časového obdobia.

Pomocou korelačnej analýzy môžete vybrať faktory, ktoré ovplyvňujú predaj produktov, merať stupeň spojenia medzi vybranými faktormi a objemom predaja a robiť predpoveď predaja konkrétneho produktu v budúcom období.

Regresná analýza umožňuje vyjadriť faktory ovplyvňujúce predaj v podobe modelu regresie a použiť výsledný model na predpovedanie predaja.

Analýza časových radov sa týka štatistických prognostických metód, ktorých podstatou je tvorba prognóz predaja založených na matematických modeloch.

Metóda Box-Jenkins sa v rozvinutých krajinách rozšírila o prognózy predaja a spočíva v vývoji a výbere počítačového matematického modelu, ktorý najlepšie odráža výsledok predchádzajúcich objemov predaja.

Výber konkrétnej metódy prognóz závisí od konkrétnych úloh, ktoré podnik nastavuje. Odporúča sa použiť kombináciu rôznych metód. Predpovede predaja môžu byť dlhodobé, strednodobé a krátkodobé. Dlhodobé obdobie pokrýva viac ako 5 rokov, strednodobé obdobie - perspektíva najbližších 1-5 rokov, krátkodobý - od 3 do 12 mesiacov. Dlhodobé a strednodobé prognózy sú pre výrobcov priemyselných výrobkov a tovarov dlhodobej spotreby dôležitejšie, keďže podniky musia vopred plánovať výrobné zariadenia. Dlhodobé prognózy predaja sú potrebné pri vypracúvaní strategického plánu pre podnik, a to v strednodobom horizonte - s cieľom skontrolovať, či sa vývoj podniku, stanovený v dlhodobej prognóze, vykonáva správne. Krátkodobá predikcia objemu predaja je užitočná pri zostavovaní plánov predaja, výrobných plánov a riadenia zásob hotových výrobkov. Zvyčajne prognózovanie objemu predaja výrobkov spočíva na oddelení predaja alebo marketingu a zodpovednosť za prípravu prognózy nesú manažéri podniku.

Otázka 3. Vytvorenie portfólia objednávok.

Kniha objednávok spoločnosti je množstvo výrobkov, ktoré musia byť vyrobené v určitej dobe a dodané zákazníkom v súlade s objednávkami alebo zmluvami. Pri vytváraní portfólia objednávok obchodné oddelenie koordinuje prichádzajúce objednávky s možnosťami podniku: s existujúcimi výrobnými kapacitami, bezpečnosťou finančných a materiálnych zdrojov, vedeckým a technickým potenciálom a skúsenosťami s personálom. Táto práca vykonáva obchodné oddelenie v spolupráci s výrobným oddelením, finančnými a inými oddeleniami spoločnosti.

V rámci výrobnej kapacity podniku chápeme maximálny možný ročný výkon určitej kvality pre daný rozsah a sortiment. Súčasne sa predpokladá, že budú používať progresívne štandardy používania zariadení a priestoru, zvládnutie technologických procesov a modernú organizáciu výroby. Výrobná kapacita podniku sa určuje na základe roka na základe kapacity vedúcich dielní, miest alebo jednotiek. Výrobná kapacita nie je konštantná; v priebehu roka sa mení v dôsledku odpisovania a renovácie zariadení, možnej rekonštrukcie a technického vybavenia podniku. Rozlišujte medzi vstupnou kapacitou (na začiatku roka) a výstupom (na konci), priemerom. Definícia výrobnej kapacity umožňuje objektívne posúdiť schopnosti podniku a tvoriť portfólio objednávok.

Pri tvorbe portfólia objednávok podnikatelia berú do úvahy normy objednávok produktov a tranzitných noriem. Sadzba objednávky je minimálne množstvo určitého druhu výrobku, nižšie ako množstvo, ktoré dodávateľ nevyrába a nedoručuje jednému adresátovi. Normy pre objednávanie produktov sú stanovené v súlade s normami pre nakladanie s príslušenstvom a sú zadávané pri dodaní produktov s viacerými sortimentami. Tranzitná miera prepravy predstavuje minimálne množstvo výrobkov, ktoré podnik dodáva na jednu adresu.

Pri nedostatočne využívaných výrobných zariadeniach môže podnik dodatočne prijať objednávku na výrobu výrobkov požadovaných zákazníkom, čo je pre ruské podniky veľmi dôležité. Prijatie dodatočnej objednávky však nie je vždy prospešné pre výrobcu. Je to spôsobené tým, že s nárastom počtu vyrábaných výrobkov sa takéto výrobné náklady považujú za materiálne, mzdy výrobného personálu s príslušnými zrážkami, náklady na údržbu a prevádzku zariadení a niektoré ďalšie náklady sa zvyšujú. Všetky vykázané výdavky možno pripísať premenným. Zároveň s nárastom objemu produkcie sa časť nákladov nezvyšuje. Patria medzi ne: administratívne a riadiace výdavky atď. - ide o fixné náklady. Odporúča sa, aby ste pred príkazom na dodatočnú objednávku vypočítali bod zlomu, vzhľadom na poloobmenné a poloprevádzkové náklady, ako aj cenu.

Otázka 4. Charakteristiky druhov predaja.

Predaj - je predaj výrobkov s cieľom premeniť tovar na peniaze a uspokojiť potreby spotrebiteľov. Predaj je prostriedkom na dosiahnutie cieľov podniku a konečnej fázy identifikácie chutí a preferencií zákazníkov. Existuje šesť typov predajov: priamy, nepriamy, intenzívny, selektívny, cielený a necílený.

Priamy marketing je rozšírený pri predaji výrobných prostriedkov a menej často spotrebného tovaru. Priamy marketing zahŕňa predaj výrobkov priamo výrobcom prostredníctvom obchodu, internetu, poštového obchodu.

Pre predaj spotrebného tovaru používa nepriamy predaj - predaj tovaru prostredníctvom obchodných organizácií, nezávisle od výrobcu (prostredníctvom veľkoobchodných a maloobchodných organizácií).

Intenzívny predaj určený na predaj spotrebného tovaru vrátane značkového tovaru (značkové). Podstatné je, že predaj tovaru sa uskutočňuje prostredníctvom veľkého počtu rôznych sprostredkovateľov.

Selektívny predaj obmedzuje počet predajcov. Zvyčajne sa používa pri predaji tovaru, ktorý si vyžaduje špeciálnu údržbu, poskytovanie náhradných dielov, zriadenie opravovní, školenie špeciálneho personálu. Selektívne predaje sa používajú pri predaji prestížnych produktov.

Cieľový predaj zahŕňa predaj tovaru určitej skupine kupujúcich. Ponuky mimo cieľa sa vzťahujú na všetkých potenciálnych kupcov, preto si vyžadujú veľké reklamné náklady.

Distribúciu spotrebného tovaru môžu vykonávať aj zamestnanci cestovnej služby (obchodní zástupcovia). Úlohy týchto pracovníkov zahŕňajú:

- zhromažďovanie informácií o trhu

- hľadať potenciálnych zákazníkov

- organizácia cestovného ruchu,

- kontakt s klientom,

- preukázanie sortimentu tovaru,

- uzavretie kúpnych zmlúv,

- monitorovanie vykonávania pokynov

- navádzanie navijakov v reklamáciách,

- účasť na aktivitách na podporu predaja.

Predajný plán

Plánovanie predaja CJSC Limanskaya PMK prebieha v nasledujúcich smeroch:

1) na dobre známy trh;

2) na voľnom trhu.

Pod dobre známym trhom sa rozumejú objednávky štátnych organizácií a dodávka tovaru na základe dlhodobých zmlúv.

Hlavnou vecou pri plánovaní predaja na známych trhoch je vývoj firemnej objednávky.

Kniha objednávok spoločnosti je množstvo výrobkov, ktoré musia byť vyrobené v určitej dobe a dodané zákazníkom v súlade s objednávkami alebo zmluvami. Pri vytváraní portfólia objednávok obchodné oddelenie koordinuje prichádzajúce objednávky s možnosťami podniku: s existujúcimi výrobnými zariadeniami, bezpečnosťou finančných a materiálnych zdrojov, vedeckým a technickým potenciálom a skúsenosťami s personálom. Táto práca vykonáva obchodné oddelenie v spolupráci s výrobným oddelením, finančnými a inými oddeleniami spoločnosti.

Štruktúra zmlúv s klientmi ZAO Limanskaya PMK pozostáva z jedenástich položiek, ktoré zahŕňajú:

1. Názov tovaru.

2. Celková suma a výška zmluvy.

3. Špecifikácia, cena, množstvo a kvalita.

5. Platobné podmienky.

8. Ďalšie podmienky.

10. Obdobie platnosti zmluvy.

11. Právne adresy strán.

Ďalšie otázky týkajúce sa názvu špecifikácie výrobku, množstva, kvality atď. uvedené v prílohách k zmluve.

Hlavným obsahom plánovania predaja na voľnom trhu je prognóza predaja produktov, vývoj predajných plánov, výber najefektívnejších predajných kanálov, distribúcia predaja tovaru zákazníkom Novikov OA Semenenko A.I. Výrobná a obchodná logistika. SPB.: Vydavateľstvo Petrohrad UEF, 1998. P.214.

Predpoveď predaja produktov môže byť dlhodobá, strednodobá a krátkodobá. Dlhodobá predpoveď pokrýva 5 až 25 rokov, v strednodobom horizonte - od 1 do 5 rokov a krátkodobo - od 3 do 12 mesiacov. Dlhodobé a strednodobé prognózy sú pre výrobcov priemyselných výrobkov dôležitejšie, pretože spoločnosť musí vopred plánovať výrobné zariadenia. Dlhodobé prognózy predaja sú potrebné pri vypracúvaní strategického plánu pre podnik, a to v strednodobom horizonte - s cieľom skontrolovať, či sa vývoj podniku, stanovený v dlhodobej prognóze, vykonáva správne. Krátkodobá predikcia objemu predaja výrobkov prináša veľké výhody pri príprave plánov predaja, výrobných plánov a riadenia zásob hotových výrobkov.

V podmienkach neistoty vonkajšieho prostredia môže priemyselný podnik uplatniť prognózovanie objemu predaja.

Predpoveď na úrovni je predikcia úrovne predaja o tri body: maximálna, pravdepodobná, minimálna. Predpovedanie úrovne má nasledujúce výhody. Po prvé, firma sa môže pripraviť na pesimistickú verziu predaja. Po druhé, je možné vopred určiť faktory vedúce k minimálnemu objemu predaja. Po tretie, identifikácia takýchto faktorov umožňuje vytvoriť situačný plán. Podstatou vypracovania takéhoto plánu je, že pre každý druh výstupu sa vyberie niekoľko kľúčových predpokladov, s výnimkou najpravdepodobnejšej situácie. Ako predpoklady možno prijať nielen najhoršie, ale aj náhodné možnosti.

Situačný plán stanovuje, čo má každý zamestnanec robiť v danej situácii a aké dôsledky by sa mali očakávať ako výsledok. Situačné plánovanie predaja umožňuje spoločnosti rýchlo konať v nepriaznivej situácii a pripraviť sa na prekvapenie.

Akékoľvek predpovede fungujú iba vtedy, keď budú pracovať na týchto alebo iných ukazovateľoch vývoja v budúcnosti, a preto ich spoľahlivosť úplne závisí od informácií, na ktorých sú založené. Zvyčajne predpovedanie objemu predaja výrobkov spočíva v obchodnom oddelení a zodpovednosť za prípravu prognózy nesú manažéri podniku. Predpoveď predaja je neoddeliteľnou súčasťou predajného plánu.

Najdôležitejším bodom je výber kritérií, ktorými sa hodnotia predajné kanály.

Medzi ne najvýznamnejšie patria:

- objem predaja prostredníctvom kanála na určité obdobie;

- zisk na distribučnom kanáli;

- trendy rastu predaja;

- negatívne problémy (rastúce náklady na reklamu, služby, energiu atď.);

- zmeny vonkajších faktorov (daňová a colná politika, legislatíva);

- zmena dopravných taríf;

- počet a druhy služieb poskytovaných spotrebiteľom na distribučnom kanáli;

rýchlosť objednávky.

Pri výbere distribučného kanála by priemyselný podnik mal brať do úvahy aj to, ktoré konkurenčné predajné kanály používa trh, dostupnosť trhu, frekvencia spotrebiteľských nákupov, náklady na skladovanie zásob a mnoho ďalších hodnotiacich kritérií. V podstate predajná činnosť spoločnosti CJSC "Limanskaya PMK" je zameraná na cielený predaj.

Cieľový predaj zahŕňa predaj tovaru určitej skupine kupujúcich. Prevádzkovú a obchodnú činnosť v podniku má spoločnosť ZAO Limanskaya PMK, ktorá má vlastné charakteristiky, ktoré sú určené účelom výrobkov, organizačnou štruktúrou predaja a špecifikami konkrétneho odvetvia. Avšak spoločnosť CJSC "Limanskaya PMK" prevádzkové a predajné práce je dokončenie procesu predaja vyrábaných výrobkov.

Prevádzkové a predajné práce v podniku CJSC "Limanskaya PMK" zahŕňajú:

- vypracovanie harmonogramu prepravy hotových výrobkov kupujúceho

- prijatie hotových výrobkov od výrobcov a ich príprava na zaslanie zákazníkom

- organizáciu prepravy výrobkov zákazníkom a dokumentáciu týkajúcu sa prepravy a kontroly vykonávania objednávok zákazníkov a solventnosti zákazníkov.

Plány na prepravu hotových výrobkov sa vyvíjajú na krátke časové obdobia (desaťročia alebo týždeň), s pomocou koordinovaných plánov predaja s výrobným plánom.

Výrobky vyrábané dielňami sa dodávajú do všeobecných skladov hotových výrobkov v továrňach alebo dielňach, ktoré musia byť doručené z dielní z hľadiska množstva a kvality. Pri príprave produktov na prepravu zákazníkom sa osobitná pozornosť venuje prísnemu dodržiavaniu pravidiel balenia a označovania, určenie počtu dodaných výrobkov (hmotnosť, množstvo, balenia atď.).

Pri dodávaní produktov zákazníkom je obzvlášť dôležitá správna voľba balenia. Balenie by malo vykonávať nasledujúce funkcie:

- chrániť tovar pred poškodením a poškodením. Táto funkcia je najcharakteristickejšia pre výrobky na priemyselné účely.

- zabezpečiť vytvorenie podmienok pre prepravu, nakladanie a vykladanie tovaru, jeho skladovanie a predaj. Náklady na baliaci tovar musia byť primerané k hodnote baleného tovaru a sú primerané ekonomickým výhodám.

- balenie tovaru musí byť v súlade s vozidlami používanými pri ich preprave, ako aj prostriedkami mechanizácie a automatizácie pri nakladaní, vykladaní a skladovaní. Napríklad balenie tovaru v zmršťovacom filme na paletách zodpovedá preprave v kontajneroch a mechanizácii skladovania pomocou vysokozdvižných vozíkov.

- balenie musí byť: odlišné od balenia konkurentov, t. majú vlastnosti, ktoré odlišujú produkt podniku od konkurentov;

- pomôcť kupujúcemu pri hľadaní výrobku a identifikácii výrobku s výrobcom;

- dať produktu určitý obraz zodpovedajúci cenovej hladine;

Označenie pri príprave tovaru na prepravu má tieto ciele:

- špecifikovať vlastnosti produktu;

- upozorniť dopravné organizácie na vlastnostiach nakladania, vykladania a prepravy tovaru;

- informovať dopravné organizácie o čistej a hrubej hmotnosti pre správny výber zdvíhacích zariadení a výpočtov na prepravu tovaru;

- triediť nákladové zásielky tým, že patria určitému príjemcovi alebo zmluve;

- skontrolujte úplnosť nakládky a vykládky pri číslovaní miest na strane.

Pri príprave produktov na prepravu zákazníkom sa venuje veľká pozornosť aj správnemu vykonávaniu dokumentov používaných v sídlach so zákazníkmi. Ide najmä o dokumenty potvrdzujúce množstvo, kvalitu a úplnosť odosielaného tovaru:

- špecifikácia potvrdzujúca, že tovar je dodávaný podľa nomenklatúry a množstva stanoveného v zmluve:

- osvedčenie o kvalite, ktoré potvrdzuje, že tovar bol pred dodávkou skontrolovaný dodávateľom z dôvodu súladu s technickými požiadavkami zmluvy;

- zoznam balení, v ktorom sa uvádza, ktoré balenie obsahuje výrobok av akých množstvách;

- prepravný doklad potvrdzujúci prijatie tovaru na prepravu;

- faktúra za platbu zaslaného tovaru.

Účet má nasledujúce podrobnosti:

- číslo a dátum vypúšťania dodávateľom;

- meno a bankové údaje odosielateľa a platiteľa;

- názov tovaru, jeho množstvo, cenu a sumu, za ktorú sa tovar prepravuje, s prepustením DPH;

Faktúra vystavuje dodávateľ pre dodanú zásielku tovaru spolu s nákladným listom (číslo a dátum vydania musí byť uvedený na faktúre) alebo v prípade zálohovej platby pred uvoľnením tovaru a je tiež základom platby za tovar.

Nákladný list je jedným z hlavných prepravných dokladov. Nákladný list je prepravným dokladom na dodávku tovaru po ceste, je to v podstate dohoda s dopravcom tovaru. Najbežnejšia prax registrácie tohto dokumentu v štyroch kópiách. Prvá a druhá kópia zostávajú u odosielateľa (jedna kópia v oddelení účtovníctva dodávateľa, druhá - od zodpovednej osoby, ktorá tovar vydáva). Tretia a štvrtá kópia prichádzajú s tovarom príjemcovi. Jedna kópia sa predkladá účtovnému oddeleniu podniku kupujúceho a druhá zostáva osobe zodpovednej za uskladnenie tovaru. Ak je tovar prepravený prepravou dodávateľa alebo spotrebiteľa, je povolené príprava nákladného listu v troch vyhotoveniach. Prvý zostáva odosielateľom a druhý a tretí sú odoslané spolu s tovarom príjemcovi. Druhá kópia s poznámkou o doručení tovaru je odoslaná odosielateľovi a tretia zostáva príjemcovi.

V nákladnom liste sú uvedené tieto údaje:

-meno odosielateľa a príjemcu, adresy a bankové údaje;

-informácie o produkte a balení (názov a stručný opis výrobku, počet sedadiel, hrubá a netto hmotnosť, cena, suma vrátane DPH, druh balenia);

-číslo vozidla a nákladný list;

-miesto zaťaženia (ak je to potrebné).

Okrem toho sú uvedené nasledujúce doklady o tovare, druhu balenia, počte miest.

V prípade prepravy tovaru po mori sa vystaví nákladný list - osvedčenie o prevzatí tovaru na prepravu na palube. Náležitosti nákladného listu sú:

-názov dopravcu (plavidlo);

-podpis dopravcu (alebo kapitán lode);

-údaj o tom, že tovar je naložený na palubu určeného plavidla;

-označenie prístavu nakládky a prístavu vypúšťania;

-meno odosielateľa (predajcu);

-uvedenie počtu vydaných originálov nákladného listu a ich číslovania; výhrady, že dopravca má právo preťažiť tovar;

-meno príjemcu (s nominálnym nákladným listom). Okrem nominálnej je k dispozícii objednávkový list vydaný objednávkou príjemcu. K dispozícii je aj nákladný list vydaný nositeľovi.

V procese prevádzky a predaja činnosti je určená potrebou vozidiel. Výpočet potreby vozidiel sa vykonáva za použitia ukazovateľa celkového objemu dodávok výrobkov na určité časové obdobie.

Po príprave produktov na prepravu je organizovaná jeho preprava zákazníkom.

Z obrázkov 3 a 4 je zrejmé, že dynamika výrobných činností a predaj hotových výrobkov na domácom a zahraničnom trhu v CJSC Limanskaya PMK je nasledovná.

Dopyt po výrobkoch na domácom trhu klesá. Je to spôsobené vznikom nových konkurentov, ktorí neustále zvyšujú tempo rozvoja výstavby, ktoré už v Ruskej federácii dosiahlo obrovský rozsah. Podiel exportných výrobkov narastá. Dôvodom je zlepšenie kvality hotových výrobkov a neustále zvyšovanie cien.

Obr. 3. Dynamika výrobnej činnosti.

Obr. 4. Dynamika predaja hotových výrobkov na domácom a zahraničnom trhu

Z obr. 5 môžeme usudzovať, že najväčšie množstvo výrobkov je dodávané a prepravované prepravou na vývoz.

Obrázok 5. Priemerná cena predaja výrobkov na domácom a zahraničnom trhu

Mnohí vedúci pracovníci, manažéri rôznych úrovní a úrovní majú vždy pokušenie identifikovať koncepty "výsledkov" a "úspechov", "cieľov" a "výsledkov" pri dokončení určitých etáp práce alebo pri výskyte vykazovania kalendárnych dátumov. Tieto koncepty sú zďaleka jednoznačné. Je možné považovať podnik za efektívny a jeho práca úspešná až po výsledkoch zisku, ktorý dostal, ak by sa cieľ, ktorý bol pre podnik stanovený, nedal plne dosiahnuť? Aké meradlá by mali merať úroveň dosiahnutia cieľa? Správna organizácia predaja prispieva k rastu príjmov spoločnosti z predaja produktov. Účinnosť marketingovej politiky podniku možno charakterizovať výpočtom hlavných ekonomických ukazovateľov podniku.

Ekonomický efekt je absolútny ukazovateľ (zisk, príjem z predaja atď.), Ktorý charakterizuje výsledok podniku. Hlavným ukazovateľom charakterizujúcim ekonomický efekt výrobnej podnikateľskej činnosti je zisk spoločnosti Radionov R.A. Logistika: Racionalizácia predajných akcií a obežných aktív podniku - M., BUSINESS, 2000. С.264.

Tento ukazovateľ sa určuje podľa vzorca:

Zisk z predaja výrobkov (predaj);

kde Pr- Zisk z predaja,

BP - výnosy z predaja,

ZPR - náklady na výrobu a predaj výrobkov (plné náklady),

kde PR je zisk z predaja výrobkov (z hlavnej činnosti),

PPP - zisk z iných tržieb,

Pvn - zisk z neobchodných operácií,

PB - bilančný (hrubý) zisk.

kde pn je čistý zisk

Dodatočné dane a poplatky (zrážky)

Stupeň ziskovosti podniku možno odhadnúť pomocou ukazovateľov ziskovosti.

Ziskovosť sa vypočíta podľa vzorca:

kde P je úroveň ziskovosti produkcie,%;

P - súčet hrubého zisku, tisíc rubľov;

OF - priemerná ročná hodnota dlhodobého majetku, tisíc rubľov;

NOS - priemerné ročné náklady na regulovaný pracovný kapitál (hmotný obežný majetok), tis. Rubľov.

Hrubý zisk CJSC "Limansk PMK" - 3987 tisíc rubľov.

Priemerná ročná hodnota dlhodobého majetku - 39 789 tisíc rubľov;

Priemerná ročná cena normalizovaného pracovného kapitálu CJSC Limansky PMK je 16045 tisíc rubľov.

V tomto prípade bude ziskovosť výroby:

Vzhľadom na to, že zisk súvisí tak s nákladmi na výrobok, ako aj s cenou, za ktorú sa predáva, ziskovosť výrobku sa môže vypočítať ako pomer zisku k nákladom na výrobky predávané za slobodné alebo regulované ceny.

Ziskovosť produktu v dvoch odrodách sa vypočíta podľa vzorca:

kde P je ziskovosť výrobkov,%;

P - hrubý zisk podniku, tisíc rubľov;

Cn - celková cena predaného tovaru, tisíc rubľov;

CP - objem predaja v zodpovedajúcich cenách (mínus DPH a spotrebných daní) tisíc rubľov.

v bežných cenách;

Je celkom zrejmé, že s touto metódou bude úroveň ziskovosti výrobkov predávaných za primerané ceny vždy nižšia ako úroveň ziskovosti výrobkov, vypočítaná na základe plnej obstarávacej ceny, s výnimkou nerentabilných podnikov.

Rastové faktory akéhokoľvek ukazovateľa ziskovosti závisia od bežných hospodárskych javov a procesov. Ide predovšetkým o:

- zlepšenie systému riadenia výroby v trhovej ekonomike na základe prekonania krízy vo finančných, úverových a menových systémoch;

- zlepšenie efektívnosti využívania zdrojov podnikmi na základe stabilizácie vzájomných vyrovnaní a systému zúčtovacích a platobných vzťahov;

- indexovanie pracovného kapitálu a jasné vymedzenie zdrojov ich vzniku.

Dôležitým faktorom rastu ziskovosti v súčasnom prostredí je práca podnikov pri ochrane zdrojov, čo vedie k zníženiu nákladov a následne k zvýšeniu zisku. Faktom je, že vývoj výroby na úkor úsporných zdrojov v tejto fáze je oveľa lacnejší ako vývoj nových polí a zapojenie do výroby nových zdrojov.

Zníženie nákladov by malo byť hlavnou podmienkou rastu ziskovosti a ziskovosti výroby.

Hlavnými charakteristikami pracovného kapitálu sú okrem nákladov a štruktúry aj efektívnosť ich využívania a stupeň likvidity.

Obratový pomer prevádzkového kapitálu charakterizujúci počet revolúcií vykonaných pracovným kapitálom za vykazované obdobie:

kde Q p - objem predaja výrobkov (práce, služby): výnosy z predaja výrobkov (práce, služby) bez DPH, osobitnej dane a spotrebnej dane, tisíc rubľov.

O St - priemerné náklady na pracovný kapitál za rok, tisíc rubľov

Zrýchlenie obratu pracovného kapitálu je jedným z najdôležitejších faktorov zlepšenia finančného stavu. Zrýchlenie obratu pracovného kapitálu umožňuje buď s rovnakým objemom výroby uvoľniť časť pracovného kapitálu z obratu alebo s rovnakým objemom pracovného kapitálu - zvýšiť objem výroby.

V procese analýzy sú vykazované ukazovatele obratu pracovného kapitálu porovnané s údajmi za predchádzajúci rok. S nárastom trvania obratu finančných prostriedkov sa zistili príčiny spomalenia ich obratu a vyvinuli sa primerané opatrenia.

Tento ukazovateľ zobrazuje mieru obratu celého dlhodobého (investovaného) kapitálu podniku.

Obrat sa vyznačuje dvoma parametrami:

a) rýchlosť obratu (obrat hotových výrobkov), ktorá sa vypočíta podľa vzorca

kde, Bp - výnosy z predaja.

Szp - priemerné zásoby hotových výrobkov.

Pomer obratu hotových výrobkov ukazuje mieru obratu hotových výrobkov. Jeho rast znamená vášeň pre dopyt a pokles znamená preplnenie hotových výrobkov v dôsledku poklesu dopytu.

b) čas obehu výrobku - tento ukazovateľ sa vypočíta takto:

kde Kdvg - počet dní v roku.

Kob - počet otáčok hotového výrobku.

Tento ukazovateľ sa vyznačuje dĺžkou obdobia v dňoch, počas ktorých sú výrobky v obehu.

Pomer predaja môže slúžiť ako príručka pre marketingové služby na propagáciu produktov na trhu, stupeň dopytu od kupujúceho.

Tento pomer ukazuje, koľko zisku sa účtuje za každý rubľ predaja v predajných (trhových) cenách.

kde bp - bilančný zisk.

VRP - výnos (hrubý príjem) z predaja výrobkov (práce, služby)

Intenzita materiálu produktu sa vypočíta nasledovne.

kde ZM - súčet materiálových nákladov, RUB.

Bp - výstup.

Tento ukazovateľ charakterizuje podiel materiálových nákladov i. koľko (suroviny, materiály, náhradné diely, elektrická energia atď.) v celkových výrobných nákladoch.

Môžete zhrnúť; že predajný systém v CJSC Limanskaya PMK je zameraný na vývoz a predaj výrobkov na domácom trhu nie je taký účinný vďaka vzdialenej geografickej polohe podniku a nízkym cenám vyrábaných výrobkov na domácom trhu.

Top